_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

1

TOM SHIRTER

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

2

VÀI NÉT VỀ TÁC GIẢ

Tom Shirter, còn có biệt danh là "El lớn", là một

trong những diễn giả có tiếng tăm nhất trong kinh

doanh đa cấp độ (hay là kinh doanh theo mạng). Thính

giả dự các buổi diễn thuyết của ông mỗi lần ra về lòng

tràn đầy tin tưởng vào thành công của chính mình trên

thị trường kinh doanh đa cấp độ. Họ không ngừng nhắc

đi nhắc lại: "Thậm chí đến như ông ta mà cũng làm

được, thì ai chẳng làm được!"

Trong khi tiếng đồn về các bài giảng của ông ngày

càng lan rộng trong ngành kinh doanh đa cấp độ, thì số

lượng người muốn nghe El lớn ngày một giảm nhanh.

"Hãy vì Chúa, Ngài đừng đến phát biểu ở nhóm chúng

tôi", - các phân phối viên đã đề nghị với El lớn như vậy.

- Hãy gửi thông tin cho chúng tôi qua đường bưu điện.

Và cũng không cần phải gọi điện cho chúng tôi làm gì -

chính chúng tôi sẽ tự gọi điện cho Ngài".

Để trả lời cho sự lạnh nhạt chết người và các bưu

kiện chuyển hoàn, cuốn sách này đã được ra đời.

NGƯỜI ĐỠ ĐẦU QUA ĐƯỜNG BƯU ĐIỆN

- Những 50 đôla cho tờ danh sách một nghìn địa

chỉ cơ à! Quả là một sự bóc lột trắng trợn! Đối với tay

môi giới qua điện thoại đã mời phân phối viên Giô mua

danh sách địa chỉ các ứng cử viên tiềm năng, anh

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

3

không có ý định tạo cho hắn ta một cái cớ nào để nghi

ngờ anh không chuyên nghiệp.

- Anh bạn thân mến, ngay trước mặt tôi là tờ danh

sách những người đang đi tìm cơ hội thích hợp - chỉ

$15 cho một nghìn địa chỉ thôi. Anh có biết vì sao lại có

giá rẻ như vậy không? Bởi vì nó là một tờ giấy phô tô

lần thứ bảy, rẻ tiền, chứ không phải là một quyển sổ

bìa bóng loáng giống như của anh đâu. Tôi không thích

anh qua mặt tôi với những cái tên đắt tiền như vậy đâu.

Hãy gọi lại cho tôi khi nào giá xuống tối đa nhé!

Đặt ống nghe xuống, Giô nghĩ bụng: "Mình thật cừ

khôi, một người với 20 năm kinh nghiệm làm việc, mình

biết rõ cần phải làm gì. Cứ nghĩ mà xem - mua danh

sách này, mình có thể có số họ tên dài gấp ba lần như

thế! Thành công ơi, có nghe ta không, ta đã rất gần mi

rồi đấy!"

Giô dự định làm một bài thuyết giáo đúc rút ra từ

chiến dịch "an toàn" - tuyển người mới qua thư từ.

Những con cá mập sừng sỏ nhất trong ngành MLM sẽ

phải há hốc mồn ngạc nhiên khi nhìn thấy Giô ký hàng

nghìn phân phối viên tiềm năng ngay trước mũi họ. Một

bữa tiệc long trọng hẳn sẽ được tổ chức ngay sau đó

để chúc mừng nhà cải cách, người đã làm một cuộc

cách mạng trong kinh doanh đa cấp độ. Cũng có thể

người ta sẽ đặt tượng của anh ở giữa gian phòng vinh

quang của ngành MLM?

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

4

Lẽ nào Giô có thể sơ suất để quên một khâu nào

đó? Kế hoạch kinh doanh ba điểm đã được lập không

thể chê vào đâu được.

1- Danh sách

Giô có thể mua được qua người bán địa chỉ 50.000

tên những người đang tìm kiếm vận may trong đời.

Thông thường giá một danh sách địa chỉ là $50 cho

một nghìn người, nhưng khi mua danh sách cũ. Giô đã

giảm chi phí còn một phần ba là $15. Tổng giá trị? Tất

cả chỉ hết $750, nằm gọn trong ngân sách "Tổng kế

hoạch" của anh.

2- Gửi thư

Cần gì phải tốn tiền cho bọn nhà văn đắt đỏ cơ

chứ, khi chính bản thân Giô biết rất rõ những kẻ tìm

kiếm vận may mong muốn được nghe điều gì? Phần

lớn bọn nhà văn không biết gì về kinh doanh theo

mạng, cho nên Giô là ứng cử viên tốt nhất cho việc

này. Giô chăm chú xem lại tất cả các bức thư với

những lời mì làm việc tại ngành MLM mà anh đã nhận

được trong những năm qua. Trong cơn hưng phấn trào

dâng, anh thảo ngay một bức thư tuyệt vời dài bốn

trang giấy. Trong giờ nghỉ ăn trưa; bạn gái của Giô phô-

tô trộm giúp anh ở chỗ làm của mình. Để thực hiện điều

này chỉ mất có ba tháng. Sếp của cô ấy cũng không

nhận ra rằng máy phô-tô đã chụp nhiều hơn quy định

50.000 bản, nhờ điều đó Giô đã tiết kiệm được vài

nghìn đô-la.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

5

Sau đó Giô đã mua 50.000 cuốn sách mỏng của

công ty với giá 15 cent mỗi cuốn (hết tất cả $7500); cái

vẻ bề ngoài hào nhoáng của các cuốn sách đó chắc sẽ

bù được những khiếm khuyết của bức thư.

Và cuối cùng, phong bì có để sẵn tên và địa chỉ gửi

ngược lại đã hoàn tất nội dung lá thư.

3- Chi phí bưu điện

Đừng đùa với các nhà chức trách. 50.000 tem thư

với giá 29 cent một cái, là $14.500. Nếu gửi tất cả

chung trong một bức thư thì giá sẽ rẻ hơn rất nhiều,

nhưng thành ra chỉ như một bức thư bỏ đi, mà Giô thì

muốn thư của mình phải có tác dụng.

Cân nhắc ngân sách, Giô tràn trề tin tưởng vào

thành công của mình.

Ngân sách

$14.500 : chi phí bưu điện

7.500 : mua sách của công ty

750 : danh sách địa chỉ

750 : phong bì có địa chỉ gửi

ngược đã dán tem

120 : chi phí bệnh viện *

5 : tiền thuốc đau đầu

85 : ăn tối, hoa **

Tổng số : $23.710

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

6

* Giô ốm vì "liếm" đến 50 nghìn cái tem.

** Chi phí nối lại quan hệ với bạn gái.

Việc khó khăn nhất hóa ra lại là cho thư vào phong

bì, dán tem, ghi địa chỉ và dán phong bì lại. Giô đã dành

hai tuần nghỉ phép cho việc này. Nhưng thực ra thì có

đáng phải tiếc rẻ cho hai tuần nghỉ đấy không khi mà

chỉ còn vài tuần nữa, tiền từ hòm thư sẽ xối xả chảy

về? Khi đó mình sẽ có thể quên hết công việc, quên cả

những kì nghỉ phép.

Thế chấp ngôi nhà lần thứ hai, Giô nhận được một

khoản tín dụng - số vốn này phải đủ cho một chuyến

du lịch đến thế giới MLM kì diệu. Để nhận được

$20.000 thì cách này liệu có quá mạo hiểm hay không?

Giô biết chắc là không. Đáp lại lời kêu gọi của anh tối

thiểu sẽ có 1000 phân phối viên mới - tất cả mọi người

đều biết rằng có khoảng 2% trong số người nhận sẽ

hưởng ứng và trẩ lời. 2% của 50.000 - vừa vặn một

nghìn phân phối viên mới. Mỗi người trong số đó sẽ tìm

được hai đến ba người, và những người đó, đến lượt

mình, cũng thế - và cuối cùng Giô sẽ có được một

nhóm khổng lồ - một con số kỉ lục trong cả lịch sử

ngành kinh doanh theo mạng.

- "Nào, chúng ta hãy cùng nhìn thẳng vào sự thật",

- Giô nghĩ thầm. - Mình là người phát minh ra những ý

tưởng, một người sang tạo chân chính, điều đó quá rõ

rồi. Một số người chỉ là những con người làm công uể

oải và buồn tẻ, một số người chỉ thích đi theo đường

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

7

mòn; còn mình, bằng những ý tưởng của bản thân, sẽ

mở ra những hướng đi mới và sau này hãy để những

phân phối viên khác ở trình độ thấp hơn bám theo gót

chân mình".

Việc gì phải lo lắng cho việc thế chấp ngôi nhà lần

thứ hai kia chứ? 1000 phân phối viên mới sẽ tưới tiền

vào Giô, và đằng nào thì anh cũng phải mua cho mình

một biệt thự mới phù hợp với tầm cỡ của một nhà triệu

phú như anh.

NHỮNG KẾT QUẢ BƯỚC ĐẦU

Một tuần lễ trôi qua, nằm dài trên ghế bành, Giô

chờ người mang thư đến. Anh mong sao những người

hàng xóm sẽ tận mắt trông thấy anh nhận cả một bao

tải lớn chứa đầy những tấm séc điền tên anh.

Linh cảm đã không đánh lừa anh - cuối cùng thì

người bưu tá cũng xuất hiện, trên chiếc xe đẩy có hai

bao tải nặng trĩu.

- A Giô, anh đây rồi! Hôm nay anh là người nổi

tiếng đấy nhé.

Giô nhanh chóng mang hai bao tải vào trong nhà. -

Cần phải rất thận trọng khi mở những phong bì đầy séc

này. Có lẽ phải thuê bảo vệ.

Giô đổ bao thứ nhất ra sàn nhà. - Ái chà! Những

chiếc phong bì này quen quen ... Đúng rồi, tuần trước

mình đã gởi chúng đi đấy thôi.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

8

Cả bao tải đầy những phong bì của anh với những

dòng chữ in trên đó: "Trả lại người gửi"' "Người nhận

đã chuyển địa chỉ", "Địa chỉ không có".

Trong bao thứ hai, số phong bì bị trả lại còn nhiều

hơn. - Phải đến hàng nghìn lá là ít! - Giô rên lên.

Ngày hôm sau, mọi việc còn tồi tệ hơn; bao tải trả

lại thư tiếp theo làm Giô càng trở nên chán nản. -

Không thể tin được! Mỗi phong bì mình đã bỏ ra hơn 40

cent! Số tiền đó coi như đi tong rồi!

Mọi chuyện cứ tiếp tục diễn ra như vậy suốt cả

tuần.

- Lẽ ra cần phải đầu tư tiền vào một danh sách tốt

hơn. Kiểu gì thì cũng sẽ rẻ hơn nhiều. Không sao, lần

sau mình sẽ thông minh hơn, - suốt cả tuần Giô lúc nào

cũng tự an ủi mình với những lời như vậy.

- Làm sao lại có chuyện từng ấy người cùng

chuyển nhà được cơ chứ? Tên bán dánh sách đã nói

với mình rằng trong vòng nột năm chỉ không hơn 10% -

20% người chuyển nhà là cùng. Có lẽ danh sách này

được lập trong thời kì nội chiến cũng nên. Phải, mình

không giàu đến mứcbỏ tiền ra mua những thứ rẻ mạt!

Cho đến nay vẫn chưa nhận được một lời hồi âm nào!

Mình đã gửi sẵn các phong bì có dán tem rồi, có thể

tuần sau thành công sẽ mỉm cười với mình chăng?

Ngày thứ hai Giô ngủ quên nên không gặp người

đưa thư; mở hòm thư ra, anh thấy trong đó có lá thư

mời anh tới bưu điện. Cuối cùng thì cũng đã có hồi âm!

Tất nhiên là phải bỏ tiền ra để nhận chúng, song bù lại

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

9

những bức thư ấy chứa đầy những tấm séc bên trong.

"Chao ôi, sự run rẩy vui mừng vì thắng lợi! Biết đâu đã

đến lúc may mắn? Rốt cuộc thì mình cũng đạt được

điều mình muốn! Có lẽ mình đã quá mau chán nản một

cách vô ích", - Giô nghĩ thầm. - "Cần phải kiên trì - đó

là đức tính quan trọng số một. Nên chăng phải thuê một

chiếc xe limuzin bọc thép để đến bưu điện?"

Trên chiếc xe con của mình Giô phóng đến bưu

điện, anh không thể bỏ lỡ một giây khắc nào. Động tác

mở những chiếc phong bì có chứa những tấm séc sẽ

giúp Giô quên đi sự kinh hoàng khi đọc những dòng

chữ "Trả lại người gửi".

- Người tiếp theo, - cô nhân viên bưu điện thông

báo. Giô chìa ra từ giấy anh nhận được và cô đem ra

cho anh ta gói bưu kiện. "Nhiều thế cơ à!" - Giô nhây

ngất vui sướng. - "Dễ có tới 400 phong bì chứ không ít

hơn!"

- Anh phải trả $150, - Cô nhân viên nói.

VGiio kí ngay một tấm séc và nhét gói bưu kiện vào xe

ô tô.

"Mình nên mở nó ở nhà thì tốt hơn", - anh quyết định. -

"Thời buổi này cẩn thận một chút cũng không thừa".

Song, vấn đề chính còn đợi Giô ở phía trước.

Năm cái phong bì đầu tiên hoàn toàn rỗng không.

"Lũ khốn nạn, lũ đểu cảng", - Giô rủa thầm. - "Chắc là

chúng rất hả hê khi mình phải trả tiền cho những cái

phong bì rỗng tuếch này".

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

10

Trong những phong bì tiếp theo là những là thư

mời chào mua hàng. "Không thể tin được! Bọn chúng

đã dùng phogn bì của mình để gnhững đề nghị của

chúng. Mình phải trả tiền - còn chúng thì hi vọng rằng

mình sẽ mua hàng cho chúng nó?! Bọn chúng đúng là

những kẻ chập mạch!"

Trong các phong bì khác là những đề nghị mà các

phân phối viên kinh doanh theo mạng khác gửi cho

anh. "Không thể hiểu nỗi những con người này. Mình

đã bỏ $20.000 vào chiến dịch này mà họ còn dám nghĩ

rằng mình sẽ bỏ tất cả để hợp tác với bọn họ ư? Chúng

nó nghĩ thế nào về mình cơ chứ nếu chúng cho rằng

mình sẽ trả tiền cho những việc làm rẻ tiền đó?"

Trong các phong bì còn lại chứa những bức thư

kiểu dây chuyền. "hãy gửi $5 cho bốn người có địa chỉ

ghi dưới đây. Không được phá vỡ đường dây lien lạc,

nếu không anh sẽ gặp những điều khủng khiếp nhất.

Tôi biết một người đã nghe từ một người đã biết một

gnười nhờ cách này mà đã tạo nên cả một cơ nghiệp,

v.v...".

- "Mình thệm chí không biết có nhiều loại thư dây

chuyền như vậy", - Giô nghĩ. - "Thư dạy công thức nấu

ăn, các bản báo cáo, sưu tập tem thư, mẫu thêu..., và

cả danh sách địa chỉ. Dường như Hệ số trí tuệ của loài

người đã giảm xuống mấy lần kể từ khi mình bắt đầu

gửi thư".

Ngày hôm sau, Giô chi thêm $100 để nhận đống

bưu kiện tiếp theo. "Tôi không cho phép mình chi tiền

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

11

cho sự lăng nhục, thóa mạ này" - Giô rên rỉ. - "Và tôi

cũng sẽ không chịu thua đâu. Đây là cơ hội duy nhất

giúp tôi có thể lấy lại $20.000 của mình. Làm sao tôi có

thể trả được món nợ này đây?"

HÃY TẬN DỤNG LỢI THẾ

- Chẳng có con đường nào dẫn đến thành công mà

ngắn cả, - El lớn an ủi Giô. - Trong kinh doanh đa cấp

độ cũng chẳng thể mua được sự thành công.

Giô chán ngấy những lời lẽ lên lớp kiểu ấy. Cái anh

cần là những câu trả lời.

- Tôi biết là cần phải quay trở lại với cách chọn

phân phối viên chắc chắn hơn - tức là theo kiểu thông

thường, "hai chọi một" - nếu không tôi sẽ không trả

được nợ. Điều tôi muốn biết lúc này là tôi đã phạm sai

lầm ở điểm nào khi tiến hnàh chiến dịch tuyển người

qua đường bưu điện. Chỉ xin anh đừng nói với tôi rằng

tôi cần phải mua một danh sách "xịn" - cái đó thì bản

thân tôi cũng đã thấy rõ rồi.

- Tốt thôi, Giô. Nào, hãy cầm lấy bút.

Hãy chới khi lợi thế thuộc về anh

- Cậu bước vào đấu trường khi ở ddos đang diễn

ra một trận đấu quyết liết. Những người gửi thư chuyên

nghiệp phải chi hàng nghìn đô-la cho việc sáng tác nội

dung, kiểm tra và nhân bản các bưu phẩm tuyệt hảo.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

12

Liệu cậu có chút nào giống với các tay viết thư chuyên

nghiệp, những kẻ có thu nhập $80.000 một năm và có

đến 20 năm kinh nghiệm làm việc đó không?

- Ồ không.

- Thế cậu có tìm đến chuyên gia tư vấn để họ đánh

giá và chọn lời văn thích hợp không?

- Tôi không làm thế.

- Cậu có kiểm tra các bưu kiện khác nhau và so

sánh hiệu quả của chsung không?

- Không, - Giô hi khó chịu.

- Mấy cái hình vẽ nháng nhít của cậu liệu có thể

cạnh tranh nổi với những tác phẩm của các tay họa sĩ

chuyên nghiệp có thu nhập $50.000 một năm hay

không?

- Tất nhiên là không thể.

- Thế còn tập giấy phô-tô của cậu hẳn là rất nổi bật

giữa những quyển sổ rực rỡ của những kẻ cạnh tranh?

- Quả là chúng rất "nổi bật". Song thà chúng đừng

nổi trội như vậy thì hơn.

- Đấy, cậu thấy không, Giô - muốn làm thành viên

hạng A cũng có giá của nó. Rất may là cậu chỉ nhận

được vài câu trả lời âm.

- Đáng mừng ư? - Giô nuốt một ngụm không khí.

- Tất nhiên rồi. Cậu có thể tiết kiệm được khối tiền

đấy.

- Tôi đã mất hơn $20.000, vậy mà anh lại nói rằng

tôi phải vui mừng vì câu trả lời ngớ ngẩn này à?

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

13

- Giô, cậu hãy nghĩ mà xem: nếu Giôn Đô ở Maine

tham gia với cậu với tư cách là phân phối viên tầng 1

thì điều gì sẽ xảy ra? Anh ta sống cách đây hàng ngàn

cây số. Tiền liên lạc điện thoại đường dài sẽ làm cậu

chẳng còn một xu. Lại còn các khoản chi cho việc gửi

hàng và tài liệu đi kem cũng không ít đâu. Nếu anh ta

mới chập chững bước vào nghề, ai sẽ giúp anh ta tổ

chức các buổi nói chuyện? Rồi còn tiền vé máy bay đi

lại nữa chứ. Chẳng mấy chốc cậu sẽ phải hối tiếc vì

anh ta đã trả lời cậu. Tiếp theo càng tệ hại hơn.

Điều gì sẽ xảy ra nếu Giôn Đô gọi điện cho cậu,

mà dĩ nhiên là tiền điện thoại thì cậu phải trả rồi - và

nói rằng anh ta đã triệu tập một cuộc họp? và vì anh ta

còn quá ít kinh nghiệm, lại hay ngượng ngùng, nên

không cậu thì ai sẽ phải giúp anh ta tiến hành cuộc họp

đó? Giôn còn cam đoan với cậu là phong họp sẽ chật

kín người. Là anh ta biết rõ thành phố này tận chân tơ

kẻ tóc. Rồi khi cậu mới bước từ máy bay xuống. Giôn

sẽ huênh hoang báo cho cậu biết rằng cuộc họp sẽ

được đài tiếng nói địa phương truyền thanh trực tiếp và

cả thành phố sẽ tập trung để nghe cậu nói chuyện. Và

bây giờ cờ đã đến tay cậu rồi.

- Thôi, xin đủ, - Giô ngắt lời, -Tôi đã biết rõ đoạn

kết của câu chuyện này rồi. Những "sự cố" ấy tôi đã

gặp ngay cả ở đây. Phòng họp chắc chắn sẽ chẳng có

một ai, còn gã bịp bợm Giôn Đô không tổ chức được

một cuộc gặp gỡ nào - tôi đoán không sai chứ?

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

14

- Hoàn toàn chính xác, Giô ạ. Nếu cậu muốn ném

tiền qua cửa sổ nhờ bưu điện, thì hãy tìm các thủ lĩnh

có khả năng hành động độc lập. Song thời buổi này

những người như vậy hiếm lắm, chẳng khác nào mò

kim đáy bể đâu.

- Ai cũng muốn tìm con đường dễ dàng. Phần lớn

các phân phối viên mới đều cho rằng chỉ cần biết "liếm

tem" một cách chuyên nghiệp là họ đã có thể làm

doanh nghiệp của mình dễ dàng hơn rồi. Cậu đừng

tưởng rằng sẽ có một kẻ mất trí điên rồ nào đó sau khi

đọc xong thư của cậu sẽ đổ tiền vào cậu và công ty

cậu, và hắn sẽ đỡ đầu cho cả vùng lân cận. Họ hồi âm

- điều đó chỉ có nghĩa là họ quan tâm, không hơn

không kém. Cậu sẽ phải tiến hành đào tạo ứng cử viên

của mình, động viên tinh thần họ, dìu dắt họ từng bước,

giúp đỡ và làm việc với họ cật lực, hết mình. Ở đây

chẳng có con đường dễ dàng.

- Tôi có 20.000 lý do để không bao giờ gửi thư

tuyển nhân viên nữa. Song anh thử nói xem, nếu anh ở

địa vị tôi, anh sẽ làm thế nào nếu không như cách tôi

đã àm? - Giô dường như vẫn chưa muốn từ bỏ ý định

tuyển nhân viên qua thư.

- Giô, ví thử tôi có ý định vung tiền qua cửa sổ thì

tôi cũng sẽ chỉ làm điều đó quanh khu vực tôi song mà

thôi - dù sao thì cũng giúp đỡ chút ít cho kinh tế địa

phương mình. Thật lòng mà nói, tôi cũng sẽ chỉ gửi thư

đến những vùng mà tôi sẽ dễ dàng làm việc với anh ta

như với bất kỳ một phân phối viên nào khác. Sẽ chẳng

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

15

tốn tiền điện thoại đường dài, tiền vé máy bay, chẳng

có vấn đề nào nảy sinh như khi phải hỗ trợ cho phân

phối viên ở cách xa tôi hàng ngàn cây số. Tôi dành các

chiến dịch bằng đường bưu điện cho các nhà chuyên

nghiệp - những người dành hết thời gian của mình cho

công việc đó. Chính họ cũng khó mà giữ nổi tiền của

mình, mặc dù đã đầu tư lớn, thế thì việc gì mà tôi lại

phải bỏ ra bao nhiêu năm tháng của đời mình để học

cách hoàn vốn? Ai cũng muốn xây dựng tổ chức với

quy mô lớn trên phạm vi toan fquốc. Họ cho rằng thành

phố quê hương không có đất dụng võ cho họ và nọi cơ

hội đã được tận dụng hết chỉ vì họ sống ở đó. Giô, cậu

có biết những người ở Seatle làm gì không?

- Không, tôi không biết.

- Họ gửi hàng nghìn bức thư với hy vọng sẽ tuyển

được người ở Maiami. Họ nghĩ rằng nhóm Maiami sẽ

giúp họ thu được nhiều tiền. Thế cậu có biết những

người ở Maiami làm gì không?

- Họ gưit thư đến Seatle? - Giô đoán.

- Rất chsinh xác. Cậu biết đấy, người ta vẫn đứng

núi này trông núi nọ. Phần lớn các phân phối viên

nghiệp dư trong kinh doanh đa cấp độ đều sôngd với

biệt hiệu này - hãy cảnh giác đừng sa vào caíu bẫy đó!

Hãy để những đối thủ của cậu tin rằng cách tăng thu

nhập tốt nhất là vung tiền vào những vùng xa lắc xa lơ,

càng xa quê nhà càng tốt.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

16

- Thôi đủ rồi El lớn, tôi không thể nào đứng đây tán

gẫu với anh thêm một chút nào nữa đâu. Đã đến lúc tôi

phải đi thương thuyết "hai chọi mộ" rồi.

Vào sang mai Giô sẽ phải trả số tiền đầu tiên cho

khoản tín dụng có được từ việc thế chấp ngôi nhà.

ĐỪNG TỰ BIẾN MÌNH THÀNH THẰNG NGỐC

Một trong những điều hoang đường nhất về kinh

doanh đa cấp độ và doanh nghiệp bằng đường bưu

điện là gì?

Trung bình cứ mỗi lần gửi thư chào hàng thì số

người hồi âm là 2%.

Điều đó mới ngớ ngẩn làm sao!

Trung bình cứ mỗi lần gửi thư chào hàng thì số

người hồi âm là 2%.

Mỗi một phân phối viên trong hệ thống kinh doanh

đa cấp độ đều sẽ nghe đến Huyền thoại 2% này. Nếu

quả đúng như vậy thì tại sao các phân phối viên lại

không bỏ ra hàng nghìn đô-la cho việc gửi thư kia chứ?

Chỉ cần gửi có một trăm bức thư là sẽ có 2 phân phối

viên mới, đúng không?

Không đúng.

Trên thực tế không tồn tại con số hồi âm trung

bình, bởi vì không tồn tại con số đề nghị trung bình

(bằng đường bưu điện).

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

17

Đối với những mặt hàng bán chạy thì chỉ cần

0,25% hồi âm thôi cũng tốt rồi; còn đối với những mặt

hàng khác thì phải có 4-5% mới đủ để bù đắp chi phí.

Tỷ lệ đáp lại thư của Bạn phụ thuộc vào nhiều yếu

tố khác nhau - chẳng hạn như một số yếu tố sau:

1 - Đối tượng nhận thư

Nếu bạn có trong tay danh sách những người đang

tìm kiếm khả năng, thì lá thư của bạn có thể trở thành

lá thư thứ 50 mà người đó nhận được trong ngày. Kết

cục có thể là lá thư của bạn bay thẳng vào sọt rác.

Bạn viết thư cho ai? - Cho những khách hàng

quen hay cho những người dày dạn kinh nghiệm tò

mò? Bạn đã viết gì trong thư? Có gửi đúng đối tượng

không? Nếu trong thư bạn hứa hẹn một khóa huâbn

luyện tại nhà về kinh doanh cho một vị chủ tịch công

đoàn thì hẳn bạn sẽ không tránh khỏi những phiền toái

đâu.

2 - Bạn viết gì trong thư?

Bạn đã chi bao nhiêu tiền để viết và thiét kế những

lá thư chuyên nghiệp? Nếu bạn gửi lá thư đã được

chụp đi chụp lại đến lần thứ 17, thì đừng hy vọng ngay

cả 2%, thậm chí nếu bạn có phát không tiền cũng vậy

thôi!

Bạn muốn gì - tiền hay thư trả lời? Tuyệt đại đa số

mọi người chỉ đáp lại trong trường hợp họ không phải

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

18

chi một xu cho việc đó. Chỉ riêng điều đó thôi cũng đủ

để làm sụp đổ cái thuyết 2% nói trên rồi.

Trả lời Bạn có gì khó khăn cho các ứng cử viên

không? Nhiều người thích nói chuyện điện thoại miễn

phí hơn là đi ra bưu điện chỉ để gửi thư trả lời bạn.

3 - Bạn có biết mình làm gì không?

Những người viết và gửi thư chuyên nghiệp là

những người dành toàn bộ thời gian của họ cho công

việc này, và lẽ dĩ nhiên, tỷ lệ thư trả lời họ cao hơn so

với những người mới nghiệp dư. Thật nực cười nếu

cho rằng lý thuyết 2% đúng cho cả hai loại người.

Vì thế cho nên nếu một tay "chuyên nghiệp" bẻm

mép nào bắt đầu thuyết giáo cậu về "thuyết 2%", thì

hãy lập tức tránh xa hắn ra và hãy giữ chặt lấy cái ví

của mình.

MỤC TIÊU CẦN PHẢI RÕ RÀNG

Một lần, một phụ nữ trẻ tuổi ghe svào cửa hàng

bán đồ cổ. Sau một hôig ngắm ngiá, chị ta dừng lại rất

lâu trước một chiếc gương rất đẹp. Chị ta hết sức ngạc

nhiên khi biết giá của chiếc gương đó là $5000.

- Anh không đùa đấy chứ? Chẳng lẽ một chiếc

gương giá có thể đến $5000 sao?

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

19

- Đó không phải là chiếc gương bình thường đâu, -

người bán hàng trả lời, - mà là gương thần đấy. Chị chỉ

cần soi mình vào gương và nói một điều ước, ngay lập

tức điều ước của chị sẽ được thực hiện.

Người phụ nữ trẻ rất hài lòng, suy nghĩ trong giây

lát, chị mua chiếc gương, mang về nhà và vui mừng kể

cho chồng nghe chuyện mua sắm vừa rồi.

- Em điên rồi à? - $5000 một cái gương! - ônh

chồng tức giận thốt lên. - Nào, chúng ta thử kiểm tra

xem, nó thần kỳ đến mức độ nào!

Người phụ nữ trẻ bước đến gần gương và soi

bong mình vào đó.

- Hữi gương thần! - chị nói với gương. - Ước gì ta

có được một chiếc áo choàng dài thật đẹp bằng long rái

cá! - Hốp! - và một chiếc áo choàng bằng long rái cá

sang trọng, lộng lẫy khoác trên người cô vợ tự khi nào.

Chị vợ rất hả hê sung sướng, nhìn chồng một cách đắc

chí và chạy ngay sang nhà hàng xómđể khoe cái áo

mới.

Người chồng nhìn quanh bốn phía - xung quanh

không một bong người. Anh ta vội lao tới chiéc gương

và nói" - Hỡi gương thần! Người hãy làm cho không

một phụ nữ nào đứng vững trước mặt ta.

Hốp! - và anh biến thành một lọ nước hoa.

Những mục tiêu vừa không xác định vừa mơ hồ

nguy hiểm đến chừng nào. Một số mục tiêu dài hạn

thiếu tập trung vào những vấn đề hàng ngày. Đặt mục

tiêu cụ thể rõ ràng và nỗ lực hàng ngày để thực hiện ục

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

20

tiêu - đó là sự khác biệt giữa thủ lĩnh với các phân phối

viên nào bình thường. Trong nhóm của bạn có thành

viên nào đặt ra cho mình những nhiệm vụ mơ hồ kiểu

như sau không:

- Làm thê snào để thu hút được càng nhiều phân

phối viên mới vào nhóm càng tốt?

- Làm thế nào để đỡ đầu cho thật nhiều người?

- Làm thế nào để được trở thành manager?

Nếu như các thành viên trong nhóm bạn đặt ra

những mục tiêu chung chung, tản mạn kiểu tương tự

như vậy, thì hãy giúp họ tập trung xét lại mục tiêu, sao

cho những mục tiêu đó có thể thúc đẩy họ trong công

việc hàng ngày.

CHỌN LỌC THỦ LĨNH

Có nhiều cách phân loại người khác nhau. Ta hãy

dùng một cách thật đơn giản để phân biệt thủ lĩnh.

Trong việc chọn, huấn luyện người và xây dựng

doanh nghiệp, ta nên chia mọi người thành hai nhóm:

Nhóm 1- Những người luôn tìm hiểu xem cái gì có

thể làm được.

Nhóm 2- Những người luôn tìm hiểu xem cái gì

không thể làm được.

Những người trong nhóm 1 rất hăng hái làm việc.

Họ đủ trí thông minh để hiểu rằng cuộc đời không hoàn

thiện. Trên thực tế họ công nhận rằng có hàng ngàn

khó khăn có thể cản trở công việc. Tuy nhiên, chỉ cần

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

21

tìm được một lý do khả quan chứng tỏ rằng có thể làm

được, là họ bắt đầu hành động.

Họ có hiểu rằng người đỡ đầu của họ là người nhỏ

nhen, bạn bè thì vô dụng và yếu bóng vía, logo của

hãng màu không ra gì, hàng hóa cấp không liên tục,

các cuộc họp thì chán ngắt..., song chỉ cần có cơ sở để

tin rằng vận may đang mỉm cười với họ (ví dụ, sơ đồ

kinh doanh rất hoàn hảo, hàng hóa thật sự có ích cho

mọi người...), - thì họ sẽ nỗ lực hết sức và gặt hái

thành công trong doanh nghiệp.

Những người thuộc nhóm thứ nhất không thích

thanh minh. Họ tìm những cơ sở tích cực chứng tỏ khả

năng làm được, và sau đó bắt đầu hành động.

Những người thuộc nhóm 2 luôn tìm kiếm nhược

điểm. Tại sao? Nếu như họ tìm thấy dù chỉ là một triệu

chứng hay nguyên nhân nho nhỏ chứng tỏ là không

làm được - thì họ thậm chí sẽ không thử bắt đầu. Họ

có thể nghiên cứu rất kỹ cơ hội mới xuất hiện và phát

hiện ra hàng nghìn nguyên nhân cho thấy có thể làm

được, nhưng sẽ chỉ tập trung chú ý tìm nguyên nhân dù

là nhỏ nhất chứng tỏ không nên bắt đầu làm.

Những người thuộc nhóm 2 là những người sang

ra ẽ không rời khỏi nhà nếu như chưa biết chắc rằng ở

mỗi ngã tư họ đi qua, đèn hiệu giao thông sẽ bật màu

xanh. Nhiều người đỡ đầu cố hình dung hết những luận

cứ khen - chê mà phân phối viên của mình có thể nghĩ

ra. Bạn có dẹp hết bao nhiêu chướng ngại vật trên

đường đi của nhóm 2 thì điều đó cũng không có nghĩa

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

22

lý gì - phân phối viên nhóm này của bạn sẽ nghĩ ra

những cái mới. Phương châm của họ là: thanh minh là

xong.

Còn nhóm của bạn thì sao? Người nào nhiều hơn

- nhóm 1 hay nhóm 2? Nếu số người thuộc nhóm 2

quá đông, bạn cõ nghĩ là nên tặng nhóm đó cho các đối

thủ cạnh tranh của mình hay không? Những nhà tuyển

dụng chuyên nghiệp thường khuyên những kẻ hay kêu

ca phàn nàn hoặc hay nghi ngờ hãy tìm cho mình một

côngviệc khác. Khi những người không hài long thi tài

với nhau thì bạn sẽ mất rất nhiều thời gian và công

sức. Ngoài ra, các chuyên gia tuyển dụng sẽ chỉ làm

việc với những ứng cử viên muốn trở thành thủ lĩnh.

Điều gì đòi hỏi bạn phải nỗ lực hơn: tìm người

nhóm 1 hay cố biến phân phối viên nhóm 2 thành

người chiến thắng?

TIẾP CẬN BẰNG ĐÔ-LA

- Các anh là một lũ ăn hại! Các anh làm tôi tức điên

lên đây, - Xligi Melkman gào lên với Giô. - Anh lúc nào

cũng chỉ luyên thuyên đòi phải có mạng lưới phân phối

viên. Một tay bán hàng chuyên nghiệp sẽ kiếm được

khối tiền. Còn những gã trai của cậu đơn giản chỉ là

một bọn hái lượm đơn đặt hàng.

Phân phối viên Giô mới làm quen được với Đấu sỹ

hạng nặng, một tay chuyên nghiệp nhất trong các tay

chuyên nghiệp, là Xligi Melkman: phải mất hàng tiếng

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

23

đồng hồ Xligi mới liệt kê hết những thành tựu mình đã

đạt được trong kinh doanh đa cấp độ. Trong suốt hai

năm qua anh ta là phân phối viên của tám công ty khác

nhau và dù ở bất cứ công ty nào anh ta cũng phá kỷ lục

về việc tuyển chọn những phân phối viên mới.

- Giô này, 99% các buổi giới thiệu của tôi đều kết

thúc bằng việc mua hàng.

Xligi chứngminh rằng cả thế giới tự do phải đi mòn

con đưpngf dẫn đến nhà anh ta để hy vọng được nghe

anh ta diễn thuyết về kinh doanh, về kế hoạch hóa nền

kinh tế, kể cả về triết lí thành công. Giá như tám công ty

trước nghe theo lời khuyên của Xligi thì anh ta vẫn tiếp

tục cộng tác với họ và lúc đó Xligi sẽ tiếp tục lập nên

những kỷ lục mới về tuyển dụng các cộng tác viên mới.

Những công ty này đã không nâng đỡ các phân phối

viên cấp dưới. Xligi tuyển dụng các phân phối viên mới

nhưng những người này đã nhanh chóng ra đi vì mất

cảm tình với việc phải làm việc tại nhà. Đó là lý do tại

sao Xligi ký dưới Giô. Trong nhóm của Giô số người bỏ

đi rất ít. Chính trong công ty này Xligi có thể tuyển dụng

nhiều người và duy trì sự tích cực của mạng lưới.

- Nghe này Giô ơi, cậu có ứng cử viên nào để tôi

đỡ đầu không? Hầu hết các mối quan hệ của tôi đều

hỏng cả rồi. Cậu cứ giới thiệu tôi với ứng cử viên, tôi

hứa là tôi sẽ ký được anh ta. - Xligi đã sẵn sàng bắt tay

vào công việc.

- Hiện nay đang có một tay, do một trong những

người bán hàng có uy tín đã giới thiệu cho tôi, - Giô nói.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

24

- Nhìn chung thì chàng Giôn này và vợ hắn ta là Mary

cũng có mong muốn kiếm thêm một ít tiền. Dường như

họ cũng là những ứng cử viên cừ khôi đấy. Có thật là

cậu muốn tổ chức giới thiệu? Hay từ đầu cậu có muốn

xem tôi làm công việc đó như thế nào đã không?

- Không. Tôi đã nhìn anh làm khi anh ký với tôi.

Anh đừng giận, nhưng quả thật nó giống như phân chó,

không thể chấp nhận được, chỉ khiến người ta buồn

nôn khi nghĩ đến nghề bán hàng. Thậm chí anh còn

quên gây sức ép vào cuối buổi! Tôi sẽ cho anh biết thế

nào là một cuộc giới thiệu kiểu mẫu.

"Nhờ có Xligi mình sẽ trở thành siêu sao", - nhà

phân phối Giô nghĩ bụng như thế. - "Chỉ riêng nhánh

của hắn ta cũng mang lại cho mình vài ngàn đô-la trong

một tháng. Hắn ta là một người say mê công việc - một

khối thuốc nổ thật sự".

Chuyên gia tuyển dụng vào việc

Ngay chiều hôm đó, Xligi thuyết phục Giôn và Mary

trong khi Giô ngồi phía sau và ghi chép.

- Anh yêu quý gia đình mình, có đúng không? Thế

thì tại sao anh không tham gia với chúng tôi và kiếm

thêm tiền để giúp đỡ những người thân của anh có một

cuộc song mà họ xứng đáng được hưởng thụ. Anh yêu

gia đình của mình mà, đúng không? - Xligi chuẩn bị

tung ra đòn cuối cùng.

- Lẽ dĩ nhiên là yêu rồi, - Giôn nhăn mặt và nói khẽ.

- Đơn giản là tôi chưa nhìn thấy liệu tôi có thể thực

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

25

hiện chương trình này một cách tốt đẹp được hay

không. Tôi không có nhiều người quen lắm.

- Giôn này, điều quan trọng là anh có mong muốn

hay không! Một số người thì có mong muốn, những

người khác thì quá đụt. Xét một cách khách quan anh

cũng là một chàng trai cứng cói đấy chứ. Anh nghĩ thế

nào nếu như tôi mời nah ký hợp đồng ngay bây giờ, và

không chậm trễ phút nào, bắt tay ngay vào công việc?

- Tôi cần phải suy nghĩ, vì đây là một quyết định

quan trọng. Tôi và vợ tôi thường phải bàn bạc, cân

nhắc kỹ lưỡng vài nagỳ trước những lời đề nghị như

thế này.

-Quyết định quan trọng gì đâu? - Xligi bắt đầu sôi

lên. - Trọn bộ sản phẩm chỉ hết có $50! Một đôi giày tốt

hoặc một buổi dạ hội còn đắt hơn thế nhiều. Đừng rẻ

rung thế. Có lẽ anh cũng chưa thật sự hiểu rằng đây là

cơ hội tốt nhất. Anh hãy cứ ký đi, và có thế vứt bỏ cuốn

séc cũ của mình được rồi đấy, rõ chưa?

- Quả thật tôi không phải là kẻ rẻ rung: đơn giản là

tôi cần có chút ít thời gian để quyết định một cách đúng

đắn. Từ giờ đến mai khả nanưg này chưa thể biến mất,

đúng không?

Giôn ngồi bất động, chúi đầu vào trang giấy. Xligi

quyết định tăng cường độ.

- Cơ hội không thích chờ những kẻ thất bại. Thực

tế có hai loại người: loại thứ nhất là những người biết

quyết định kịp thời, còn loại kia thì chỉ biết chờ đợi và

luôn thua cuộc. Anh có nghĩ là đã đến lúc chúng ta phải

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

26

thay đổi, phải nhận lấy trách nhiệm và làm một điều gì

đó đáng giá? Đầu tiên anh muốn có bộ sản phẩm nào?

Loại $100 hay loại $500 dành cho thủ lĩnh?

- Đáng tiếc là tôi không thể bán nó được, - Giôn

phản đối. - Nó quá đắt tiền đối với những người quen

của tôi.

- Giôn này, khi Ben Franklin cần phải ra một quyết

định không đơn giản, ông viết ra giấy tất cả những điều

ủng hộ và phản đối; và quyết định phụ thuộc vào bên

nào nhiều hơn. Hãy bảo bọn trẻ đưa cho chúng ta mọt

tờ giấy và chúng ta ẽ giải quyết vấn đề của anh ngay

bây giờ.

Giôn bắt đầu nhượng bộ. - Xligi này, để bắt đầu thì

số tiền tối thiểu cần là bao nhiêu?

- Vhỉ năm mươi đô thôi.

- Được, đây là tờ séc $50. Hãy cho tôi đọc lại các

tài liệu hướng dẫn nhé, và trong tuần sau, khi tôi đọc

xong, tôi sẽ gọi điện lại cho anh.

Xligi cười ngoác miệng và đưa cho Giôn một cây

bút. - Giôn, anh hãy cầm lấy chiếc bút này, còn chúng

tôi sẽ tự đút tờ đơn của anh vào dưới bút và ký anh.

Từ buổi giới thiệu "hai chọi một" trở về, Xligi tiếp

tục giảng giải cho phân phối viên Giô. - Những cuộc

tranh cãi nóng bỏng đem lại thỏa mãn nhiều hơn cả.

Nhiều kẻ chống cự còn mạnh hơn cả Giôn và Mary ấy

chứ. Tôi tin anh đã có một bài học lý thú từ buổi thực tế

này.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

27

Nhà phân phối Giô gật đầu đồng ý. - Có lẽ tôi

không bao giờ ký nổi Giôn và Mary đâu. Có lẽ tôi đã

quá mềm. Tôi đã mất rất nhiều tiền thưởng khi để cho

các buổi giới thiệu cứ được chăng hay chớ. Có lẽ, tôi

phải học ở anh nhiều bài về giao tiếp với các ứng cử

viên. Tôi cũng muốn 100% các buổi giới thiệu của tôi

kết thúc được như của anh.

Nếu việc gây áp lực trong khi bán hàng có thể giúp

kiếm nhiều tiền thì đối với doanh nghiệp MLM chắc

cũng vậy. - Xligi này, sang tuần sau tôi sẽ gửi rất nhiều

giấy mời tới dự buổi giới thiệu « hai chọi một » - có thể

chúng ta sẽ rất ăn ý đấy.

KÝ NHỮNG "KẺ CỨNG ĐẦU" NHƯ THẾ NÀO

Một tuần đối với Xligi và Giô trôi qua thật nhanh.

Các ứng cử viên bất lực trước sức ép cương quyết của

Xligi. Anh ta xua tan mọi lời phản đối dễ như chơi.

Không chấp nhận một lời biện bạch nào. "Khi mình bắt

đầu thì tay Xligi này đang ở đâu nhỉ?" - Giô thoáng

nghĩ. - "Thì bây giờ mình đã có thể nghỉ không làm việc

nữa. Bọn mình đã có thể ký hết cả bang vào mạng lưới

của mình rồi".

Trường hợp nặng đô nhất chính là trường hợp nữ

luật sư của Giô. Chị này là một con cá mập thích vờn

những kẻ bán hàng trước khi cắn ngang cổ họ, khi liên

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

28

minh với Xligi thì chắc chắn làm gì cũng thành công.

"Mình mất gì cơ chứ?" - Giô nghĩ bụng khi ấn định

cuộc gặp gỡ. - "Trận chiến đấu Xligi với kẻ giết chết

mọi niềm hy vọng. Còn tôi sẽ đứng bên cạnh và theo

dõi cuộc chiến đẫm máu".

Người luật sư tung ra đòn đầu tiên. - Xligi này, cái

này giống hình tháp ảo mà anh đã dụ dỗ Giô tham gia.

Với tư cách là luật sư của anh ta, tôi nhất định phải

khuyên anh ta nên tránh xa những kẻ phiêu lưu mạo

hiểm và bất lương như anh. Công tố viên địa phương

đã điều tra vấn đề này chưa?

Đối với Xligi thì vũ khí này quá yếu. - Thưa quý Bà,

rất nhiều kẻ vô học lúc đầu nói như thế. Vì ấn tượng

ban đầu là như vậy. Nhưng khi xem xét kỹ càng hơn thì

những người có học vấn và trí tuệ uyên thâm giống

như quý bà sẽ phát hiện ra rằng kinh doanh đa cấp độ

là một phương thức kinh doanh không thông qua môi

giới rất độc đáo và có đạo đức. Bằng cách thức đó, các

công ty giúp người tiêu dùng tiết kiệm được tiền bạc ;

đây là phương pháp làm doanh nghiệp hết sức diễm lệ.

Bà có thấy như vậy không ?

- Xligi này, anh nói thì dễ đấy nhưng tôi không thể

bám theo các bạn đồng nghiệp của mình với lời đề nghị

mua hàng - tôi sẽ trở thành trò cười cho thiên hạ.

- Thưa quý Bà, niềm tự hào giả tạo là dấu hiệu của

sự thiểu nanưg. Bà hãy nghĩ đến mình. Thu nhập của

Bà quan trọng hơn nhiều so với các mối quan hệ trong

xã hội. Đừng trở thành kẻ chạy theo mốt như vậy.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

29

Tuyến phòng thủ của nữ luật sư của Giô dường

như yếu dần đi. - Xligi, tại sao anh không quay trở lại

nghề bán ô tô cũ là chỗ dành cho anh ? Tôi không

muốn thí địa vị của mình trong xã hội vì những điều

không đâu vào đâu. Tôi không quan tâm đến điều đó -

và chấm hết.

- Thưa quý Bà thân yêu, phản ứng đầu tiên của tôi

cũng y hệt như vậy. Công nhận là tình hình tài chính

của mình không có gì sáng sủa và mình không có đủ

sức mạnh để cải thiện nó đúng là không dễ dàng một

chút nào. Lúc đầu tôi cũng nổi điên giíong như BÀ bây

giờ. Song chúng ta là những người chuyên nghiệp, nên

đừng để cho tình cảm riêng tư lấn át công việc. Chúng

ta cần quyết định công việc một cách cương quyết và

đúng đắn, không tức giận theo kiểu trẻ con. Chúng ta

cần nhìn thanửg vào sự thật, Bà có đồng ý như vậy

không ?

- Xligi này, mặc dù hàng hóa của anh có thể tốt

thật, nhưng riêng anh, anh khiến cho tôi ghê tởm.

- Quý Bà thân mến, tôi sẵn sàng chịu đựng những

lời lăng mạ của Bà nếu như điều đó có thể giúp Bà

quyết định một cách đúng đắn. Mục đích duy nhất của

tôi là giúp mọi người vượt qua bức rào cản do chính

bản thân họ dựng nên để tiến vào thế giới tuyệt vời của

kinh doanh đa cấp độ. Nếu như tôi có lỡ xúc phạm bản

chất nhạy cảm của Bà thì tôi sẵn sàng nhận lời trách

móc. Tôi chỉ muốn hiểu cái gì là đúng đắn đối với Bà.

Có phải Bà đã nói là hàng rất chất lượng, đúng không ?

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

30

- Tôi chưa nghe ai kêu ca về chất lượng, - luật sư

của Giô đấu dịu.

-Rất may, - Xligi đáp lại. - Nếu Bà thấy thích hàng

thì mua theo giá bán buôn có phải sẽ lợi hơn giá bán lẻ

hay không? Thế thì tại sao Bà không trở thành phân

phối viên và hưởng giá bán buôn ưu đãi của chúng tôi?

Theo tôi, điều này hoàn toàn hợp lý.

- Sau 5 phút nữa tôi phải tham gia phiên tòa rồi;

anh hãy nói chuyện với thư ký của tôi, cô ta sẽ viết cho

anh một tấm séc để mua bộ sản phẩm. Thời gian của

tôi là vàng ngọc nên tôi không thể tiêu phí nó một cách

vô ích ở đây được... Giô này, lần sau nếu anh có ý

định đến tôi thì anh nhớ đi một mình nhé.

Trên đường bước vào cầu thang máy, Giô ngạc

nhiên. Xligi đã quay ứng cử viên sắt đá nhất của anh

mà thậm chí anh ta chẳng đổ một giọt mồ hôi. Chẳng lẽ

anh ta cảm nhận được tính hơn hẳn của mình tại tất cả

các buổi gíơi thiệu? Rõ ràng là cuộc thi tài chẳng hề

làm cho Xligi hồi hộp. Tại quán bar, có lẽ người ta đang

nhìn theo bang bà luật sư, - Giô buông ra một câu khi

bước ra khỏi thang máy.

KÈM CẶP CÁC PHÂN PHỐI VIÊN MỚI

Tổ chức của phân phối Giô được xây dựng trên cơ

sở các khóa đào tạo hàng tháng. Trong thời gian một

tháng các thủ lĩnh và các phân phối viên tiến hành các

cuộc giới thiệu "hai chọi một"để tuyển chọn người mới

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

31

và bán lẻ sản phẩm.Các cuộc gặp định kì của toàn

nhóm đem lại khí thế làm việc mới. Tuy về mặt lý

thuyết, các cuộc gặp đó là các buổi học, El lớn đã giải

thích cho Giô làm thế nào để biến một buổi họp mặt

như vậy thành bệ phóng cho công việc ở tháng sau.

Buổi họp mặt nhằm 4 mục đích:

1 - Thu hút các phân phối viên mới vào tổ chức

Đa số các phân phối viên mới đều cảm thấy mình

như bị bỏ rơi, lạc long trong những ngày đầu hoặc thậm

chí vài tuần đầu mới vào nghề. Thông thường thời gian

này họ tự mình hoặc cùng với các thủ lĩnh đã đỡ đầu

mình đến dự hết buổi giới thiệu này đến buổi giới thiệu

khác. Các cuộc họp mặt với các thành viên khác trong

nhóm sẽ tạo cho họ cảm giác mình là một bộ phận của

một nhóm lớn. Việc thiết lập quan hệ với các phân phối

viên khác thắt chặt thêm mối quan hệ chung, tình bạn

bè đồng nghiệp, giúp họ giữ được hưng phấn công việc

thậm chí trong cả những lúc khó khăn.

2 - Thời điểm đặt mục tiêu

Trong khi nói chuyện, phân phối viên có thể tự

đánh giá được năng suất lao động của mình trong

tháng qua và hăng hái đặt ra những mục tiêu cao hơn

cho mình, xuất phát từ tính cạnh tranh. Nếu như trong

tháng qua phân phối viên gặp những vấn đề khó khăn,

thì niềm tin của anh ta có thể lấy lại được trong khi

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

32

nghe những câu chuyện về sự thành công của người

khác.

3 - Bán sản phẩm

Giô yêu cầu một số phân phối viên giàu kinh

nghiệm chia sẻ những kinh nghiệm bản thân trong việc

sử dụng sản phẩm và kể về những kết quả tốt của các

khách hàng của mình. Nhờ đó các phân phối viên mới

đặt mua hàng để mình cũng đạt được những kết quả

tương tự.

4 - Huấn luyện

Những diễn giả được mời đến, như El lớn chẳng

hạn, có thể chia sẻ phương pháp xây dựng một tổ chức

thành công của chính mình. Việc các phân phối viên

cấp dưới hoàn thiện kĩ năng làm việc giúp hình thành

thế giới quan của một phân phối viên. Khi hội nghị kết

thúc, tất cả mọi người đều mong muốn áp dụng ngay

những kiến thức mới thu được vào thực tiễn. Diễn giả

được mời luôn phát biểu sau cùng - quan trọng là cung

cấp cho nhóm những thông tin dương vào cuối buổi.

Giô có cảm giác buổi huấn luyện chiều mai sẽ là

một trong những buổi tốt nhất mà anh ssã từng tổ

chức. Các phân phối viên mới bao giờ cũng sẽ đem

đến nhóm niềm hưng phấn mới, và vì trong tuần qua

Giô cùng với Xligi tuyển được 25 người có thể giới

thiệu ngôi sao mới, Xligi Melkman, và tuyên bố với

nhóm rằng Xligi sẽ phát biểu tại cuộc họp vào tháng tới.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

33

Các phân phối viên chưa chắc đã che dấu nổi sự hồi

hộp của mình khi biết rằng một tháng sau một siêu sao

sẽ chia sẻ với họ kinh nghiệm và sự thông minh của

bản thân.

Song đầu tiên cần phải gọi điện cho mọi người để

nhắc nhở về cuộc gặp gỡ tới. Hàng tháng Giô gọi điện

cho từng phân phối viên trong mạng lưới của anh và

nhắc nhở họ về cuộc họp. Đó là cơ hội để thuyết phục

phân phối viên về mức độ quan trọng phải tham dự hội

nghị và tăng số người tham dự càng nhiều càng tốt.

Việc đầu tiên của Giô là gọi điện cho Giôn và Mary.

- Chào Giôn. Giô đây. Tôi chẳng có thông tin gì về anh

kể từ khi tôi cùng Xligi đến nhà anh hai tuần trước. Anh

đã đọc xong cuốn sách đó hưa? Anh có nhớ là chiều

ngày mai nhóm chúng ta có cuộc họp lớn không?

- Anh Giô này, tôi rất lấy làm tiếc, - Giôn trả lời, - tôi

không thể tới dự được. Chiều mai tôi bận chải lông cho

chó - anh cũng biết việc đó quan trọng như thế nào.

- Giôn này, có thật anh cho rằng anh không thể tới

dự không? - Giô bắt đầu cảm thấy lo lắng.

- Giô, hãy tha lỗi cho tôi, tôi phải chạy đây. Bằng

giờ này tháng sau hãy gọi điện cho tôi.

"Không sao", - Giô thoáng nghĩ khi đặt ống nghe

xuống. - "Mình còn có 24 người mới dự phòng nữa.

Một người vắng mặt cũng chanửg ai để ý đâu".

Luật sư của Giô hóa ra cũng bận. - Ngày mai cần

phải bắc vòi nước cao su để tưới thảm cỏ... Không bao

giờ có thể biết trước khi nào có người cần giúp đỡ.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

34

Những ngày này tôi chẳng còn tâm hồn nào mà dự hội

nghị. Thưởng bảo hiểm tăng. Hãy gọi điện cho tôi vào

tháng sau anh Giô ạ.

Thêm hai mươi ba cú điện thoại nữa - hai mươi ba

lời xin lỗi nữa.

- Cần chuẩn bị bong để chơi bowling. - Bà dì của

chị gái bác hàng xóm với mẹ tôi bị ốm. Cần phải đến

thăm bác ấy ngay. - Tôi linh cảm chiều ngày mai sẽ có

họ hàng đến thăm. - Ngày mai tôi đi làm. - Ngày mai

tôi nghỉ ngơi. - Chiều ngày mai tôi phải dành cho gia

đình. - Tôi bảo cô ấy đi xem phim, còn tôi ngồi nhà

uống bia. - Vân vân - tương tự.

Giô đắm mình trong nỗi trầm uất. "Trước đây mình

chẳng hề gặp chuyện như thế này. Cần phải gọi điện

cho Xligi - anh ta biết phải sử xự như thê snào trong

trường hợp tương tự". - Hai tuần qua Xligi hăng hái

chia sẻ kiến thức của bản thân, và lẽ dĩ nhiên là bây

giờ, Xligi, người hung mới của Giô, không có lí do gì từ

chối trao đổi với anh những câu thần chú giúp khuyên

các phân phối viên mới đến dự hôi nghị. Điều vừa xảy

ra cũng hơi lạ.

Giô giật ống nghe và gọi điện ngay cho cái kho của

những lời giải đáp cho mọi vấn đề. - Chào Xligi, mình

đang có khó khăn. Tôi đã gọi điện một lượt cho những

người mới, nhưng không ai trong số họ có ý định tới dự

hội nghị vào ngày mai cả. Anh hãy giúp tôi với!

- Giô này, khó mà hy vọng là trong hai tuần làm

việc với tôi anh đã có thể lĩnh hội hết được những kĩ

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

35

năng kiệt xuất của tôi. tôi là một nhà chuyên nghiệp

thực thụ mà! Tôi biết cách kiềm chế cảm xúc của ứng

cử viên và chừa cho anh ta một lối thoát - thực hiện

những gì tôi ra lệnh. Anh đừng buồn vì chưa bắt chước

ngay được thành tích của tôi; sưc mạnh và tầm cỡ

không bao giờ đến ngay tức khắc.

- Xligi này, anh nói thì dễ, nhưng tôi biết làm gì cho

hội nghị ngày mai?

- Giô, đừng buồn rầu khóc lóc nữa. Họ không

muốn làm việc thì chúng ta sẽ tuyển người mới. Hãy ấn

định thêm vài cuộc gặp gỡ và chúng ta sẽ bắt đầu lại từ

đầu! Chúng ta sẽ có một đội ngũ hung hậu. Chsung ta

đừng làm hỏng tổ chức có nhiều nhà kinh doanh theo

mạng từng trải của mình.

Giô đặt ống nghe; chẳng nhẹ đi chút nào. Phải gọi

điện ngay cho El lớn thôi. Có thể anh ấy sẽ chỉ ra một

giải pháp nào đó. Hội nghị không có người mới thì

không gọi là hội nghị.

VẤN ĐỀ NAN GIẢI NHẤT

- Hãy đến tôi, rồi chúng ta sẽ cùng gọi điện, - El lớn

khuyên. - Chúng ta không cần mất nhiều thời gian để

tìm lời giải.

Nhà phân phối Giô sốt ruột phải đến nhà El lớn

ngay. Cuộc gặp gỡ đã được đinhj vào ngày hôm sau,

bởi vậy không thể bỏ phí thêm một phút nào nữa.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

36

Tại nhà El lớn, Giô ngồi và chăm chú nghe chủ

nhân gọi điện thoại và nói chuyện với Giôn và Mary.

- Anh El lớn này, tôi rất tiếc, nhưng thực sự chúng

tôi bận chải long cho chó; chiều mai không thể nào đi

được. Thậm chí tôi còn chưa kịp xem qua quyển sách

dạy bán hàng mà tôi đã mua của Giô và Xligi khi họ tới

nhà tôi.

- Anh có chắc đây chính là doanh nghiệp mà anh

muốn theo đuổi không? - El lớn hỏi. - Có vẻ như hiện

nay anh rất bận và không có đủ thời gian để phát triển

doanh nghiệp. Anh có chắc là anh quyết định đúng khi

trở thành phân phối viên không?

Im lặng. - Vâng, anh nói đúng, - trong ống nghe

vang lên. - Thú thực tôi không có ý định trở thành phân

phối viên. Tôi bỏ ra $50 đơn giản là để tống khứ Xligi ra

khỏi nhà. Chúng tôi không có thời gian, và cũng không

thích việc bán hàng. Anh có thể lấy lại toàn bộ sản

phẩm nếu anh muốn, hoặc đưa cho người nào thật sự

cần đến nó. Và anh hãy chuyển lời đến Giô rằng chúng

tôi rất quý cậu ta; nhưng doanh nghiệp này đối với

chúng tôi không phù hựp.

Đặt ống nghe xuống, El lớn quay lại phía Giô. -

Thế nào, anh nghĩ gì về câu trả lời của Giôn? Tôi không

ép anh ta và Giôn thú nhận ngay rằng doanh nghiệp

này không phù hợp với anh ta.

- Tôi hiểu vấn đề là ở đâu rồi, - Giô trả lời. - Chúng

ta hãy gọi điện tới luật sư của tôi.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

37

Câu trả lời của cô ta đã khẳng định sự lo ngại của

Giô là đúng. - Thời gian của tôi giá $125 một giờ. Để

tống khứ Xligi ra khỏi văn phòng, tôi buộc phải bỏ ra

$50; không thế thì anh ta có thể bỏ ra suốt cả ngày để

tranh cãi với tôi, tôi còn có bao nhiêu công việc quan

trọng hơn là ngồi nghe cái loa này.

Những phân phối viên mới khác cũng trả lời y hệt

như vậy. Họ ký chỉ vì người ta cứ ép họ hoặc đơn giản

là họ không tiện từ chối. Một vài người thì thú nhận

rằng họ không thể tưởng tượng nổi mình trong vai Xligi.

Nếu để đạt được thành công trong doanh nghiệp này

mà phải trở thành người chối tỷ như Xligi, thì họ không

muốn dính dáng đến doanh nghiệp này một chút nào.

- Giô này, có vẻ như anh và Xligi đã làm cho một

nhóm lớn các ứng cử viên về nguyên tắc rất có triển

vọng trở nên chán kinh doanh đa cấp độ. - Anh biết

không, kinh doanh đa cấp độ là doanh nghiệp hoàn

toàn tự nguyện. Nếu chúng ta gây sức ép với những

người mới thì liệu họ có thích làm việc không? Rõ là

không rồi. Ngoài ra, người ta không thích những người

hay nói dai và áp đặt cho họ; lần sau họ sẽ không muốn

mở cửa cho vào nhà và cố bằng mọi cách tránh mặt tại

các hội nghị. Vì kinh doanh đa cấp độ được xây dựng

trên cơ sở những mối quan hệ hợp tác lâu dài, có thể

một lần nữa anh cần phải quay trở về "Phương pháp

một triệu đô".

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

38

KINH DOANH ĐA CẤP ĐỘ ĐƯỢC XÂY DỰNG

TRÊN CƠ SỞ QUAN HỆ HỢP TÁC LÂU DÀI.

LIỆU CÁC ỨNG CỬ VIÊN CÓ MUỐN

DUY TRÌ MỐI QUAN HỆ NÀY VỚI

XLIGI MELKMAN KHÔNG?

PHƯƠNG PHÁP MỘT TRIỆU ĐÔ

Bạn có nóng long muốn biết một phương pháp có

tác động tức thời và hiệu quả có sức hút mạnh những

người mới hăng hái và tháo vát vào nhóm của bạn

không? Phương pháp không dựa vào việc gây sưc ép

đến tâm lý các ứng cử viên không? Bạn có mong muốn

một phương pháp giúp bạn xây dựng một tổ chức vững

mạnh và phát triển thịnh vượng không? Thế thì bạn cần

áp dụng Phương pháp một triệu đô!

Phương pháp này như thế nào? Sauk hi kết thúc

giới thiệu, bạn hãy nhìn người đang nói chuyện với

mình và hỏi người đó:

- Anh nghĩ gì về vấn đề này?

Chỉ thế thôi. Không nói gì thêm nữa. Bây giờ bạn

hãy ngồi và hãy lắng nghe.

Bây giờ ứng cử viên của bạn cần phải quyết định.

Bạn đã đưa ra các con số và sự kiện, và bây giờ thì

chính anh ta cần phải quyết định xem doanh nghiệp

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

39

này có phù hợp với anh ấy hay không. Nếu anh ta nói:

"Rất tuyệt vời", - khi đó bạn đưa cho anh ấy mẫu một tờ

đơn và đỡ đầu anh ta vào công ty của mình. Ứng cử

viên của bạn vừa tự quyết định, không hề có sức ép

bên ngoài. Anh ấy muốn làm việc.

Nếu ứng cử viên của bạn nói:

- Tôi cũng không biết nữa... Nhìn chung tôi rất bận.

Hầu hết người quen của tôi chắc gì đã hứng thú với

công việc đó. Hàng quá đắt à, thế anh có bản copy

bảng khai thuế của chủ tịch công ty anh vào năm 1974

không? Tôi không thích đi họp, v.v... - Trong trường

hợp này đừng đỡ đầu cho anh ta. Vấn đề với những

phân phối viên đang làm việc cũng quá đủ rồi, còn mua

thêm việc vào người làm gì nữa? Ứng cử viên đã quyết

định, - anh ta không muốn tham gia doanh nghiệp. Hãy

tôn trọng quyền tự quyết định cuộc sống riêng của anh

ta. Không phải ai cũng tán thành cách nhìn của bạn.

Tại sao chúng ta gọi phương pháp này là "Phương

pháp một triệu đô"? Bởi vì các phân phối viên áp dụng

nó đều kiếm ra tiền. Các ứng cử viên được họ đỡ đầu

tự mình rất muốn làm doanh nghiệp. Họ tham gia hội

nghị. Họ ấn định các cuộc gặp gỡ. Họ muốn học hỏi

kinh nghiệm. Không cần lúc nào cũng bám theo họ như

thể con ngựa đeo túi đựng thức ăn ở mồm. Không cần

thúc giục họ.

Còn nếu bạn không sử dụng "Phương pháp một

triệu đô" thì sao? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn bỏ hai tiếng

đồng hồ tiếp theo để giải đáp mọi phản đối có thể có?

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

40

Điều gì sẽ xảy ra khi bạn hứa với người mới là sẽ giúp

dọn hết mọi chông gai trở ngại trên đường anh ta đi?

Kết quả bạn sẽ nhận được gì? Một phân phối viên yếu

xẹp cho rằng bạn có lỗi trong việc anh ta không thành

công. Bạn có thể mất cả tháng trời quý giá của mình để

mời mọc phân phối viên đó tới dự hội nghị, nhưng kết

cục thì anh ta không tới, mời đi học thì anh ta không đi,

mời tham gia buổi giới thiệu "hai chọi một", anh ta cũng

không tổ chức, v.v... Nếu thực tế bạn hết lòng, tận tâm

cho công việc của mình, thì bạn có thể trở thành nhà cố

vấn thường xuyên của phân phối viên không muốn làm

việc - và sau năm năm bạn có thể biến cách suy nghĩ

của anh ta thành của mình.

Bạn có tự cho phép mình biến thành cô giáo bảo

mẫu cho một phân phối viên không muốn làm việc

trong 5 năm không?

Khi sử dung "Phương pháp một triệu đô", những

phân phối viên xuất sắc làm gì với những người không

muốn kí hợp đồng? Họ thông báo tên tuổi và số điện

thoại của những người đó cho những kẻ cạnh tranh

của mình biết; điều này giúp đánh lạc hướng bọn cạnh

tranh, và trong khi đó các phân phối viên giỏi giang vẫn

tiếp tục tiến lên phía trước và tìm ra những người bạn

mới mẻ.

Thông tin suy ngẫm

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

41

1 - Sử dụng "Phương pháp một triệu đô" - ("Sao,

bạn có suy nghĩ gì về vấn đề này?") - chúng ta chọn

lọc hay là thuyết phục?

2 - Các ứng cử viên của bạn có đánh giá cao khả

năng được tự quyết định không?

3 - Bạn tốn bao nhiêu thời gian cho những phân

phối viên làm việc tốn kém và có thói quen thường

xuyên than vãn.

4 - Chỉ làm việc với những phân phối viên độc lập

và tháo vát không thích sao?

5 - Những phân phối viên đòi được hưởng ưu đãi

đặc biệt trước khi tham gia công ty có tốt không?

6 - Bạn có cảm thấy thoải mái hơn khi chỉ giảng

giải cho các ứng cử viên về cơ hội họ đang gặp và để

họ tự đưa ra quyết định?

XÂY DỰNG QUAN HỆ THÂN THIẾT

Một phân phối viên chết và được lên thiên đàng.

Thánh Pitơ canh cánh cổng ngọc trai nói với anh ta, -

Vào đi. Ta sẽ chỉ cho ngươi xem mọi thứ, chắc chắn

ngươi sẽ thích.

Khi bước qua cổng, phân phối viên để ý thấy

những chiếc đồng hồ treo khắp mọi nơi - đồng hồ quả

lắc có, đồng hồ treo tường có, đồng hồ đeo tay có...

Chúng được treo ở mọi góc và nhiều vô kể, dường như

thiên đàng là một kho đồng hồ lớn.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

42

- Thưa thánh Pitơ, có chuyện gì thế? - phân phối

viên băn khoăn hỏi. - Tại sao đồng hồ lại treo ở khắp

nơi thế này?

- Đồng hồ theo dõi mọi diễn biến của thời cuộc trên

trái đất, - thánh Pitơ giải thích. Mỗi người có một chiếc

đồng hồ. Mỗi lần, khi con người trên trái đất nói dối, kim

đồng hồ của anh ta sẽ dịch chuyển một phút. Ví dụ như

đây là chiếc đồng hồ của Sam, một người chuyên bán

xe ô-tô cũ. Nếu ngươi nhìn thật chăm chú, ngươi sẽ

nhìn thấy kim đồng hồ vẫn chuyển động.

- Rắc! - Kim phút trên chiếc đồng hồ của Sam dịch

thêm một phút. - Rắc! lại một phút nữa.

- Có lẽ giờ này Sam đang hoàn thành buổi giới

thiệu, - thánh Pitơ nói. - Kim phút trên chiếc đồng hồ

của anh ta chuyển động suốt ngày.

Phân phối viên và thánh Pitơ tiếp tục đi; chẳng mấy

chốc họ nhìn thấy một chiếc đồng hồ, mà kim phút của

nó bị mạng nhện baobọc. - Thế đồng hồ này của ai? -

phân phối viên hỏi.

- Đây là đồng hồ của bà góa Mary, một trong

những con chiên ngoan đạo và kính chúa nhất trên đời.

Mấy năm liền kim phút của bà không hề nhúc nhích.

Họ tiến sâu hơn nữa; phân phối viên vui mừng

được nhìn thấy đồng hồ của tất cả các bạn mình. Khi

chuyến lữ hành kết thúc, phân phối viên hỏi: Tôi đã

nhìn thấy đồng hồ của tất cả những người thân ngoại

trừ Xligi Melkman. Nó ở đâu?

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

43

- Hãy ngước nhìn lên, - thánh pitơ mỉm cười. Đồng

hồ của anh ta có thể dùng thay quạt trần.

Khách hàng, ứng cử viên, phân phối viên của bạn

coi bạn đáng tin đến đâu? Họ có cho bạn là người trung

thực, luôn luôn nói đúng sự thật không? Đến lượt mình,

bạn có chấp nhận những người bán hàng mà lúc nào

cũng sẵn sang bóp méo sự thật để hợp đồng khỏi hỏng

không?

Các thủ lĩnh thành đạt trong kinh doanh đa cấp độ

luôn xây dựng quan hệ dựa trên sự tin tưởng. Họ thích

ít khen đối với hàng hóa hơn là khen quá lời.

Khác với việc bán hàng trực tiếp, khi quan hệ giữa

kẻ bán và người mua chỉ kéo dài cũng lắm trong khi

giới thiệu, các nhà kinh doanh theo mạng luôn làm việc

với nhau. Không thể hôm nay nói dối mà lại hy vọng

ngày mai phân phối viên và khách hàng sẽ tin tưởng

bạn. Lợi nhuận nhiều tầng và lâu dài tạo ra bởi những

người bạn hợp tác dài hạn - đó là phân phối viên và

người bán hàng.

Sau đây là một vài ví dụ minh họa sự khác biệt về

việc ít khen và khen quá lời.

1 - Vitamin

Cực tồi: Vitamin chữa trị bệnh khớp; do âm mưu

của các thành viên trong Hiệp hội y tế Mỹ nên các loại

thuốc không được tung ra thị trường; các thành viên

của Hiệp hội này sợ rằng, nếu người tiêu dùng biết

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

44

được tác dụng của các loại vitamin đó thì tất cả các bác

sĩ đều thất nghiệp.

Rất tồi: Các loại vitamin này chữa được bệnh viêm

khớp.

Tồi: Thường thì các vitamin chữa được bệnh khớp.

Chỉ sau dưới một tuần bạn sẽ cảm thấy sự khác biệt.

Tốt: Nhiều người mắc bệnh khớp biết ơn các loại

vitamin này vì họ đã thoát khỏi căn bệnh đáng sợ.

Tốt nhất: Bệnh nhân mắc bệnh khớp nên tự thử tác

dụng của chúng. Cơ thể với chế độ ăn uống đúng có

khả năng tạo nên những điều kì diệu. Thực ra, bạn mất

gì cơ chứ?

2 - Những cơ hội

Cực tồi: Thế nào rồi anh cũng sẽ phát tài; nào, anh

hãy tìm cuốn séc, dốc hầu bao - và vào việc!

Rất tồi: Đó là vận may chưa từng có trong suốt thế

kỷ 20 đấy! Hãy thử đi - bạn sẽ đổi đời. Bỏ lỡ cơ hội -

cũng bằng đổ bỏ cuộc đời mình vào đống rác.

Tồi: Trong suốt quá trình lịch sử của nhân loại

chưa bao giờ có một cơ hội như vậy.

Tốt: Ngày hôm nay chẳng có gì tốt hơn thế.

Tốt nhất: Cơ hội này chính là điều mà các bạn đã

chờ đợi suốt cả cuộc đời. Vậy thì tại sao không nắm lấy

nó?

Bạn có cảm nhận được sự khác nhau không?

Khách mua hàng ở những người mà họ tin cậy.

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

45

Thông tin suy ngẫm

1. Tôi có thể làm thế nào để các buổi giới thiệu và

hội nghị của mình tạo được sự tin tưởng lớn hơn?

2. Khi không tang bốc sản phẩm mà chỉ tập trung

vào giới thiệu những tính chất ưu việt của nó, liệu tôi có

tạo được niềm tin cho mọi người không?

3. Theo tôi thì đặc điểm nào ở những thủlĩnh cấp

trên của mình làm cho người khác tin tưởng họ?

4. Các ứng cử viên nghĩ gì khi họ thấy rằng hàng

hóa hay cơ hội họ có được thậm chí còn tốt hơn so với

giới thiệu ban đầu?

TRÒ CHƠI RATING CỦA CÁC BUỔI GIỚI THIỆU

Đa số các trò chơi đều vui nhộn. Trò chơi sau đây

còn có thể giúp bạn giàu lên nữa đấy.

Để chơi trò này bạn cần một chiếc bút chì và tính

trung thực. Điều quan trọng là bạn phải trả lời các câu

hỏi một cách trung thực nhất. Khi đó bạn có thể so

sánh mong muốn của các ứng cử viên với cái mà bạn

đưa ra cho họ.

Nghệ thuật bán là ở chỗ bán cho khách đúng cái

mà họ muốn mua. Ta hãy ngắm nghía buổi giới thiệu

tuyển người bằng con mắt của ứng cử viên.

Người ta hỏi các ứng cử viên là họ trông chờ điều

gì ở buổi giới thiệu; có thể đưa ra hàng chục phương

án trả lời khác nhau và yêu cầu các ứng cử viên đsnh

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

46

dấu vào các phương án trả lời theo mức độ quan trọng

từ cao xuống thấp.

Bạn có thể đặt mình vào vị trí ứng cử viên; hãy xếp

10 yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định có tham gia

công ty đa cấp độ hay không, theo trình tự về mức độ

quan trọng - quan trọng nhất thì đánh số 1, tiếp theo là

số 2, v.v... cứ tiếp tục như vậy cho đến số 10. Sau đó

hãy lật trang và so sánh với kết quả của ứng cử viên.

Phải trả lời hết các câu hỏi từ đầu đến cuối trước

khi lật trang. Nếu bạn lừa dối thì bạn sẽ tự động được

thưởng huân chương "Đạo đức" mang tên Xligi

Melkman đấy.

Trò chơi "Rating của các yếu tố"

- Giới thiệu tài kiệu của công ty

- Sơ đồ kinh doanh và tiêm fnăng thu nhập

- Chương trình đào tạo

- Nhân cách của người tổ chức giới thiệu

- Hàng hóa đưa ra thị trường

- Kinh nghiệm của công ty trong lĩnh vực quản trị

- Sự hỗ trợ từ phía trên

- Uy tín của công ty

- Đảm bảo bộ tài liệu ban đầu để phục vụ cho việc

bán hàng

- Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực

Và đây đánh giá của các ứng cử viên:

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

47

1- Nhân cách của người tổ chức giới thiệu

Không gì có thể so sánh được với điều này. Lý do

số 1 khiến người mới quyết định gia nhập công ty kinh

doanh đa cấp độ chính là Bạn. Những người mới

không thể nhìn thấy hoặc sờ mó được công ty. Họ

chẳng có kinh nghiệm riêng nào trong việc sử dụng

dòng sản phẩm mà công ty đưa ra. Họ không nhìn thấy

văn phòng trung tâm của công ty. Điều duy nhất họ có

thể nhìn thấy - đó chính là Bạn.

Thế còn tài liệu? Còn băng video? Các bạn thử

nghĩ mà xem, nếu như cơ hội gia nhập kinh doanh đa

cấp độ do John Wane từ bìa một cuốn sách đẹp đẽ mời

bạn - hẳn điều đó sẽ gây ấn tượng đối với bạn. Tuy

nhiên, nếu một tên lang thang say xỉn nào đấycho bạn

xem một cuốn băng video, - liệu bạn có đồng ý tham

gia cùng hắn ta hay không? Người mới nhìn vào Bạn.

Người cộng sự mới của bạn sẽ làm việc với chính

bạn chứ không phải với những cuốn băng video, sách

vở hay biểu đồ, công thức nào cả, và cũng không làm

việc với giám đốc phụ trách marketing toàn quốc của

hãng. Trong thời gian giới thiệu, các ứng cử viên sẽ

băn khoăn: "Liệu tôi có thể làm việc hiệu quả cùng với

ông không?" "Ông có thời gian để giúp tôi không?"

"Ông có làm được việc này không?" "Ông có nói dối

không?" "Ông có làm những người quen của tôi sợ

không?" "Ông là ai - một người có trách nhiệm hay một

kẻ huyên thuyên?" "Ông lên lớp tôi với một bài nói đã

học thuộc lòng hay ông thật sự nói chuyện với tôi?"

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

48

"Liệu ông có đủ kiên nhẫn để dạy tôi những điều cần

thiết không?" "Hay là ông chỉ cần ở tôi đơn xin gia nhập

và túi tiền của tôi mà thôi?" "Ông có tin tôi không?"

Ấn tượng mà bạn tạo ra đối với người mới có ý

nghĩa rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến việc anh ta có

quyết định hợp tác với bạn hay không. Bạn có nghĩ là

mình cần hoàn thiện tư thế của mình tại buổi giới thiệu

không?

Xin đưa ra đây một ví dụ tồi. Một phân phối viên

tháo vát tổ chức buổi gíơi thiệu bằng cách học thuộc

lòng những thông tin đã có:

A. Chủ tịch và là người sang lập hang sinh ra ở

đâu. Người ta cần gì phải biết là điều này diễn ra cụ thể

ở địa phận nào của bang Nam Montana?

B. 49 công dụng diệu kỳ của bộ phin lọc siêu

phàm. Hay chỉ cần 1-2 công dụng là đủ? Các ứng cử

viên có nhất thiết phải biết hết hệ số phân tử visco đặc

trưng cho các hoạt chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ

thấp hơn 4,57 độ C? (Và đừng quên đọc hết bản báo

cáo về kết quả thử ở phòng thí nghiệm).

C. Tại hội nghị toàn khu vực Ban lãnh đạo công ty

quy định loại xe ô-tô nào dành cho các thủ lĩnh 9 sao?

Ứng cử viên của bạn có quan tâm đến việc ai đi xe nào

không? Hay anh ta cần biết bạn có thể giúp họ trở

thành chủ nhân chiếc xe mà họ hằng mơ ước không?

D. Một bài thuyết trình 45 phút về sơ đồ kinh

doanh. Đối với người mới, 7% ở mức 2 có nghĩa gì

không? 7% có hơn là 6,5% không? Vì anh ta còn chưa

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

49

biết bạn bè và hàng xóm của mình có thích sản phẩm

này không. Tất nhiên ta có thể ca ngợi quy định thưởng

mà công ty mới đưa ra tuần trước. Nhưng người mới

liệu có đủ kiến thức để đánh giá được những ưu điểm

của sơ đồ kinh doanh mới không?

Rõ ràng là những con số được giới thiệu không có

ý nghĩa gì mấy đối với người mới so với việc họ cảm

nhận hình ảnh của chính Bạn.

2- Sự hỗ trợ từ phía trên

Vẫn là về vai trò của Bạn. Điều có ý nghĩa lớn thứ

hai đối với những người mới trong kinh doanh theo

mạng là khả nanưg sử dụng hỗ trợ từ phía trên (tức là

sự hỗ trợ của Bạn và những người khác) để họ trở nên

thông thạo và thành công. Mỗi buổi giới thiệu đều đưa

ra những sản phẩm có chất lượng và sơ đồ kinh doanh

tuyệt vời cho các phân phối viên. Tuy vậy, nhiều người

không vội vã gia nhập công ty. Vì sao ? Vì các ứng cử

viên không tin là mình có thể làm được điều đó.

Ứng cử viên của bạn có thể là một người mới tò te

trong kinh doanh theo mạng. Anh ta có thể nghi ngờ

khả năng thay đổi những thói quen cố hữu thành kỹ

năng mới cần thiết cho công việc trong hệ thống kinh

doanh đa cấp độ. Trên thực tế, ứng cử viên của Bạn có

thể không biết phải bắt đầu từ đâu. Tương lai của anh

ta nằm trong tay Bạn.

Điều gì có thể quan trọng hơn sự hỗ trợ của người

đỡ đầu đối với phân phối viên của mình? Có lẽ không

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

50

nhiều. Hãy làm giảm sự lo lắng của ứng cử viên bằng

cách kể cho anh ta nghe bạn đã cùng người đỡ đầu

của mình giúp đỡ người khác thành công như thế nào.

Hãy nói để anh ta biết rằng anh ta sẽ luôn được giúp

đỡ cho tới khi anh ta đạt được một trình độ nhất định,

khi anh ta có thể bắt đầu tự hoạt động mà không cần

sự hỗ trợ từ bên ngoài. Chìa khóa nằm trong tay bạn.

Tại sao không nhấn mạnh trách nhiệm bảo trợ của bạn

trong việc giúp đỡ lâu dài cho anh ta ?

Một số câu không nên nói trong quá trình giới

thiệu:

"Tôi nghĩ rằng, công việc làm anư của công ty này

sẽ không tồi". "Tất nhiên tôi còn làm phân phối viên cho

một số công ty khác nữa". "Nếu anh không hứng thú

với chương trình này, tôi sẽ giới thiệu cho anh một

chương trình khác". "Nếu công ty này không mang lại

thu nhập cho chúng ta, tôi còn biét một công ty khác mà

ở đó có thể chúng ta sẽ gặp may"...

3- Chương trình đào tạo

Hàng tuần, hàng tháng ở nhóm của bạn có tổ chớc

các cuộc họp, hội thảo hay hội nghị không ? Các thành

viên mới sẽ tìm dịp để học hỏi kỹ năng. Điều này mới

chỉ là một nửa công việc.

Đào tạo ngay trong công việc - đó mới là điều hấp

dẫn ứng cử viên mới. Vì sao trong những năm 70-80

của thế kỷ XX hình thức kinh doanh nhượng quyền lại

bốc lên như vậy ? Công ty nhượng quyền đưa các cán

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

51

bộ đã được huấn luyện đến đào tạo tại chỗ để giúp bắt

đầu triển khai công việc nhanh hơn. Người được

nhượng quyền cảm thấy tự tin khi được học tập ngay

trong quá trình làm việc.

Bạn hãy giúp ứng cử viên của mình chiến thanứg

nỗi sợ hãi không biết điều gì sẽ đến bằng cách nhấn

mạnh rằng bạn sẽ trực tiếp dạy họ trong suốt quá trình

làm việc - trong thời gian giới thiệu "hai chọi một". Hãy

nói cho ứng cử viên của mình biết rằng chính bạn sẽ

giúp anh ta lựa chọn ứng cử viên mới, còn anh ta chỉ

phải quan sát để tự rút ra kinh nghiệm. Bất kỳ ai cũng

sẽ cảm thấy yên tâm nếu như người ta chỉ đòi hỏi ở họ

duy nhất một việc - ngồi một chỗ và quan sát. Khi

thành viên mới của bạn đã có đủ những kỹ nanưg cần

thiết và đạt được những thành công bước đầu trong

việc xây dựng nhóm của mình, khi đó anh ta có thể tiến

hành công việc mà không cần sự giúp đỡ của bạn nữa.

Các ứng cử viên nhất định thích tự sáng tác. Hãy

làm sao để họ nhất định thành công, banừg cách giúp

họ tiếp tục đào tạo trong quá trình làm việc.

4- Sơ đồ kinh doanh và tiềm năng thu nhập

Bạn bất ngờ phải không ? Té ra tiền bạc chỉ được

xếp ở vị trí thứ tư trong số các yếu tố có thể thúc đẩy

ứng cử viên của bạn quyết định. Sự hứa hẹn về các

khoản thu nhập chẳng có nghĩa lý gì khi ứng cử viên

không tin là anh ta có thể làm được doanh nghiệp này.

Nói cách khác, chẳng ai thèm quan tâm đến việc bạn

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

52

được nhận 99% tiền hoa hồng nhờ việc bán "băng" cho

người Eskimô.

Niềm tin là ứng cử viên có thể làm doanh nghiệp

thành công còn quan trọng hơn các phân ftrăm của sơ

đồ kinh doanh.

Bạn có nhớ những kinh nghiệm buổi đầu của mình

trong kinh doanh đa cấp độ không ? Ngay sau buổi gặp

gỡ đầu tiên liệu bạn có thể vừa về đến nhà đã giải thích

ngay được một cách rành mạch mọi ưu điểm của sơ đồ

kinh doanh ? Rõ ràng là không. Vì thế ta không nên

dành quá nhiều thời gian cho việc giải thích giám đốc

có trình độ cấp vùng được lĩnh 0,5% hay 1% tiền

thưởng thêm - việc đó không giúp ứng cử viên của bạn

quyết định có hợp tác với bạn hay không.

Trong khi tuyển dụng những người chuyên nghiệp,

bạn hãy tập trung vào một số điểm chính trong sơ đồ

kinh doanh , hãy giải thích bằng những từ ngữ dễ hiểu

nhất.

Ví dụ như một số câu để giải thích sơ đồ kinh

doanh như sau có thể để lại dành cho các buổi học sau

này: "doanh số không nặng nề", "doanh số riêng trong

doanh số toàn mạng lưới", "hao hồng còn lại", "danh

hiệu...".

5- Hàng hóa đưa ra thị trường

Cách tốt nhất để chọc tức các ứng cử viên - đó là

tổ chức biểu diễn cụ thể với từng loại sản phẩm. Người

ứng xử viên chăm chỉ muốn biết một điều duy nhất về

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

53

các sản phẩm - người ta có mua chúng hay không ?

Sản phẩm của bạn có ổ bi không phải làm bằng thép

không rỉ, mà là mạ vàng, thì cũng có ý nghĩa gì ? Nếu

không ai thèm mua thì chất lượng hết sảy cũng chẳng

làm bạn quan tâm.

Các ứng cử viên không muốn làm việc với công ty

mà sản phẩm của công ty đó không ai cần đến. Những

nhà tuyển viên chuyên nghiệp thường tập trung vào

việc chỉ ra thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình và

giảii thích nguyên nhân tại sao người ta muốn mua sản

phẩm đó. Bạn có thể giới thiệu chất lượng và độ tin cậy

của sản phẩm nhờ một vài chương trình demo nhỏ, đọc

lời giới thiệu hay các kết luận nghiên cứu trong phòng

thí nghiệm.

6- Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực

Ngay cả khi không có tính cách của những người

tiên phong, các ứng cử viên của bạn vẫn mong tìm ra

trong vùng nhiều đồng nghiệp có nanưg lực. Hãy làm

cho các ứng cử viên tin rằng bạn cùng họ có thể tổ

chức một doanh nghiệp đầy sức sống. Đây là yếu tố

hạng hai ảnh hưởng đến quyết định của các ứng cử

viên.

7- Giới thiệu tài liệu của công ty

Một tài liệu đẹp tự nó không bán được hàng - con

người mới bán hàng. Để tuyển ứng cử viên mới, nếu

bạn cho rằng chỉ cần có một tập dày các tấm ảnh nghệ

_____________________________________________________

VMB Group - www.kinhdoanhtheomang.com - Lưu hành nội bộ

54

thuật rực rỡ là đủ, thì bạn nên chuyển sang nghề thợ

chụp ảnh. Nếu bạn là người kém cỏi thì dù bạn có gửi

bao nhiêu thư đẹp đẽ đến đâu đi chanưg nữa, bạnc

ũng vẫn kém cỏi như vậy thôi. Hay bạn nghĩ các ứng

cử viên muốn mời một tên ngốc tròn trĩnh đến nói

chuyện với người thân, bạn bè và hàng xóm của

mình ? Ha- ha-ha ! Thế mà bọn kém cỏi vẫn hay nghĩ

như thế.