SO SÁNH THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG VÀ THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG
A. THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG
Bao gồm những cá nhân và hộ gia đình mua sản phẩm phục vụ cho lợi ích cá nhân và hộ gia đình mua sản phẩm cho mục đích tiêu dùng cá nhân gia đình. Như vậy các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, với mục tiêu phục vụ cho bản thân hoạc cho gia đình. Các sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân rất đa dạng như quần áo, thức ăn, đò dùng gia đình, xe cộ, đồ trang sức, các dịch vụ vui chơi giải trí… nhờ tiêu dùng các sản phẩm đó con người thỏa mãn được nhu cầu cá nhân để tồn tại. Nhu cầu tiêu dùng đa dạng và biến đổi theo thời gian. Quy mô thị tường lớn và ngày càng tăng
B. THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC
Điều khác biệt với hành vi mua hàng của cá nhân là các tổ chức mua hàng hóa dịch vụ cho các hoạt đọng của tổ chức. chẳng hạn, các doanh nghiệp sử dụng thông tin liên lạc, vật tư thiết bị …. Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Hàng hóa dịch vụ mua phục vụ cho sản xuất gọi là tư liệu sản xuất. Các tổ chức cần đến các tư liệu sản xuất như là các yếu tố đàu vào cần thiết cho quá trình hoạt động của tổ chức đó.
Có thể chia khách hàng tổ chức thành 4 loại:
1. Các doanh nghiệp sản xuất
2. Các doanh nghiệp thương mại
3. Các tổ chức phi lợi nhuận
4. Các cơ quan Đảng, nhà nước

II. ĐẶC TRƯNG CƠ BẢN
1. Khác biệt về nhu cầu
• Số lượng khách hàng tổ chức thì ít hơn nhiều so với các khách hàng tiêu dùng cá nhân nhưng số lượng mua thì nhiều hơn và thường xuyên hơn so với tiêu dùng các nhân.
• Với thị trường tổ chức, quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp dịch vụ thân thiện gần gũi hơn. Các nhà cung cấp cũng muốn có khách hàng ổn định lâu dài. Các khách hàng cũng mong muốn có nàh cung cấp tin cậy và ổn định.
• Thị trường của các tổ chức thường tập trung theo khu địa lý ( các khu công nghiệp, khu chế xuất, các thành phố).
• Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát thụ động. nhu cầu về các yếu tố đầu vào của khách hàng tổ chức này sinh ra là do nhu cầu trên thị trường đầu ra của họ hay chính là thị trường tiêu dùng. Một doanh nghiệp làm ăn phát đạt thì nhu cầu thông tin liên lạc, nhu cầu vật tư của họ tăng lên.
• Nhu cầu của khách hàng tổ chức biến động theo chu kì
• Khách hàng tổ chức yêu cầu giải pháp tổng thể chứ không phải chỉ một đơn vị sản phẩm dịch vụ đơn lẻ.
2. Khác biệt về cách thức mua
• Khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp không qua trung gian phân phối
• Nhiều người tham gia vào quá trình mua với các vai trò khác nhau
• Quá trình mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp, hình thức đấu thầu mua thường được áp dụng.
• Khách hàng tổ chức có thể tự sản xuất, hoặc liên kết sản xuất các yếu tố đầu vào để chủ động và nâng cao hiệu quả.
• Có nhiều người trong tổ chức tham gia quá trình quyết định mua, số người tùy thuộc vào tầm quan trọng của hàng hóa.
• Mua sắm các yếu tố đầu vào của các tổ chức mang tính chuyên nghiệp. các nhân viên mua sắm được đào tạo và có kinh nghiệm mua sắm.

III. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI
A. THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG
1. Yếu tố văn hóa (Văn hóa, tiểu văn hóa, tầng lớp xã hội)
2. Yếu tố xã hội (Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò xã hội, địa vị xã hội)
3. Yếu tố cá nhân (Tuổi tác, cá tính, thu nhập, lối sống, nghề nghiệp,…)
4. Yếu tố tâm lý (Nhận thức, động cơ, học hỏi, niềm tin và thái độ)
5. Yếu tố hoàn cảnh tình huống (Không gian vật chất, không gian giao tiếp,…)
B. THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC
1. Yếu tố môi trường (Mức độ nhu cầu, triển vọng kinh tế, công nghệ,…)
2. Yếu tố tổ chức (Hệ thống, cơ cấu, mục tiêu, chính sách, thủ tục,…)
3. Yếu tố tương tác cá nhân (mối quan hệ giữa các thành viên trong nhóm)
4. Yếu tố cá nhân (Động cơ, cá tính, trình độ,… của những người tham gia)

IV. QUY TRÌNH MUA HÀNG
A. CỦA CÁ NHÂN
1. Nhận thức nhu cầu
2. Tìm kiếm thông tin
3. Đánh giá các phương án
4. Quyết định mua
5. Hành động mua
6. Phản ứng sau mua

B. CỦA TỔ CHỨC
1. Nhận thức về nhu cầu
2. Mô tả khái quát nhu cầu
3. Đánh giá giá trị và lợi ích của sản phẩm
4. Tìm kiếm nhà cung ứng
5. Yêu cầu chào hàng
6. Lựa chọn nhà cung ứng
7. Đặt hàng
8. Đánh giá nhà cung ứng sau mua