Đọc truyện QTKDTM1

♥ AzTruyen.Top - Trang đọc truyện hoàn toàn miễn phí!

QTKDTM1

Trước Sau

Màu nền

Font chữ

Font size

Chiều cao dòng

Nội dung ôn tập môn Quản trị doanh nghiệp thương mại

PhÇn I

1. Nắm chắc các khái niệm TM&KDTM? Đặc điểm KDTM trong cơ chế thị trường Việt Nam?

2. Nội dung hoạt động kinh doanh TM? Các loại hình KDTM?

3. Đặc điểm hoạt động của DNTM? Các loại hình DNTM? Chức năng, nhiệm vụ của DNTM?

4. Các cách tiếp cận nội dung quản trị DNTM? Nội dung quản trị DNTM theo chức năng, theo nghiệp vụ kinh doanh?

5. Quản trị DNTM vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật? Tại sao DNTM cần quản trị hoạt động theo chiến lược, quy trỡnh quản trị theo chiến lược?

6. Khái niệm, phân loại thị trường của DNTM? Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường?

7. Các loại chiến lược KD của DNTM? (Tập trung vào các chiến lược tăng trưởng)

8. Vai trò, nội dung kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của DNTM? Phương pháp và cách tính các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển?

9. Trình tự xây dựng kế hoạch lưu chuyển?

10. Yêu cầu đối với hoạt động tạo nguồn hàng trong KDTM? Các loại nguồn hàng? Các hình thức mua hàng và tạo nguồn hàng khác?

11. Yêu cầu khi lập đơn hàng? Cỏc nội dung chủ yếu cần chỳ ý khi giao dịch mua hàng theo hợp đồng?

12. Lựa chọn thị trường mua bán hàng hoá, cách xác định lượng hàng cần mua?

13. Nội dung quản trị hoạt động tạo nguồn hàng ở các DNTM?

14. Đặc điểm các bộ phận dự trữ chủ yếu của DNTM? Qua biểu đồ cho biết ý nghĩa phương pháp quản trị dự trữ hàng hoá theo nguyên tắc D tối đa, D tối thiểu?

15. Nội dung chủ yếu của quản trị hàng tồn kho/ dự trữ trong DNTM? Các chỉ tiêu đánh giá tình hình quản trị dự trữ/tồn kho?

16. Các hình thức, phương thức bán hàng? Xu hướng phát triển của chúng?

17. Yêu cầu, nguyên tắc và phương pháp phân phối hàng hóa ở DNTM?

18. Các kênh bán hàng thường áp dụng?

19. Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng của DNTM?

20. Phân biệt thuật ngữ: hàng tồn kho; hàng dự trữ; dự trữ đầu kỳ; dự trữ cuối kỳ; doanh số bán hàng; doanh số; doanh thu bán hàng thực hiện; chiến lược kinh doanh; chính sách kinh doanh?

Câu 1:

Khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại

Thương mại là lĩnh vực trao đổi hàng hóa thông qua mua bán trên thị trường.

Thương mại có nhiều cách hiểu khác nhau:

Thương mại là một hành vi (mua hoặc bán) làm phát sinh quyền và nghĩa vụ với nhau giữa các bên mua bán hàng hóa.

Thương mại như một qúa trình kinh tế bao gồm nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, tổ chức các mối quan hệ kinh tế, cân đối, ghép mối giữa các đơn vị sản xuất với đơn vị tiêu dùng và tổ chức chuyển đưa hàng hóa trong nên kinh tế quốc dân.

Thương mại như một hoạt động kinh doanh, lúc này thương mại đồng nghĩa với kinh doanh thương mại.

Theo phạm vi hoạt động của thương mại chia thành thương mại của doanh nghiệp, thương mại của nền kinh tế quốc dân và thương mại quốc tế (thương mại toàn cầu).

Theo đối tượng mua bán chia thành thương mại theo nghĩa hẹp và thương mại theo nghĩa rộng. Theo nghĩa hẹp thương mại là quỏ trỡnh mua bỏn hàng húa trờn thị trường. theo nghĩa rộng thương mại là quỏ trỡnh mua bỏn trao đổi hàng hóa dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ có thể là một quyết định quản lý, một lời khuyờn, cụng trỡnh nghệ thuật, hay bảo hiểm tài sản kinh doanh.

Kinh doanh là sự thực hiện một hoặc tất cả các công đoạn của quỏ trỡnh đầu tư từ sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm thu lợi nhuận. Đó là sự đầu tư tiền của công sức vào một lĩnh vực nào đó nhằm thu lợi nhuận.

Kinh doanh thương mại là việc đầu tư tiền của công sức vào việc mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu lợi nhuận.

Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt Nam

Kinh doanh thương mại là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, đặc điểm này ảnh hưởng đến vốn, cơ cấu chi phí và lợi nhuận của DNTM.

Kinh doanh thương mại đũi hỏi thực hiện hành vi mua để bán

Kinh doanh thương mại đũi hỏi hiểu hàng hóa và quản lý hàng hỳa. Mặc dự doanh nghiệp thương mại không phải là người sản xuất ra hàng hóa nhưng việc lưu thông hàng hóa đến đúng nơi có nhu cầu, đúng thời gian và đúng khách hàng có nhu cầu cũng như việc dự trữ bảo quản tốt hàng hóa… là các hoạt động dịch vụ cần thiết cho sản xuất và đời sống xó hội.

Kinh doanh thương mại dùng vốn tiền của vào mục đích kiếm lời, bảo toàn vốn là yêu cầu tất yếu. kinh doanh thương mại phải nghiên cứu thị trường và môi trường kinh doanh, phải nghiờn cứu cung cầu, giỏ cả và cạnh tranh, phải chỳ ý đến luật pháp, cơ chế quản lý, những rủi ro cú thể xảy ra… cú lợi nhuận mới cú thể mở rộng và phỏt triển kinh doanh. Ngược lại chi phí cao nhiều rào cản, rủi ro có thể dẫn tới doanh nghiệp phá sản.

Câu 2:

Kinh doanh thương mại là việc đầu tư tiền của công sức vào việc mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu lợi nhuận

Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại là

Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa dịch vụ để lựa chọn lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh

Một doanh nghiệp có thể có nhiều cách lựa chọn hàng hóa kinh doanh khác nhau. Mỗi hàng hóa kinh doanh có những đặc điểm khác nhau, nhu cầu về hàng hóa khác nhau. Nguồn cung cấp hàng hóa cho những doanh nghiệp khác nhau cũng có những đặc thù khác nhau. Kinh doanh những hàng hóa khác nhau doanh nghiệp sẽ phải có những điều kiện kinh doanh phù hợp.

Trên cơ sở quyết định mặt hàng kinh doanh và cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu

+ nghiên cứu thị trường và đặc tính thị trường

+ nghiên cứu khả năng nguồn hàng

+ nghiên cứu khả năng đáp ứng của doanh nghiệp

Việc nghiên cứu phải được thực hiện thường xuyên liên tục trước và trong quỏ trỡnh kinh doanh

Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh

Sự thay đổi không đồng đều giữa các yếu tố trong kinh doanh dẫn đến rủi ro, nguồn lực hạn hẹp vỡ vậy tất yếu phải xây dựng kế hoạch và chiến lược sử dụng hiệu quả nguồn lực

Huy động và sử dụng hợp lý cỏc nguồn lực đưa vào kinh doanh

Nguồn lực gồm:

+ vốn hữu hỡnh: tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng, quầy hàng…

+ vốn vụ hỡnh: thương hiệu, con người với tài năng tri thức, kinh nghiệm…

Nguồn lực luôn luôn có hạn với bất kỳ doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh do đó phải sử dụng hợp lý, hiệu quả nguồn lực đưa vào kinh doanh

Tổ chức thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh

Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại là mua để bán. Các hoạt động nghiệp vụ bao gồm: mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.

Nghiệp vụ tạo nguồn hàng, mua hàng là nghiệp vụ khởi tạo, có ảnh hưởng lớn tới bán hàng.

Nghiệp vụ tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ quan trọng nhất vỡ chỉ khi bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, trang trải chi phí, có lợi nhuận và tái kinh doanh

Dự trữ hàng hóa đóng vai trũ cung cấp hàng hóa đồng bộ, kịp thời ổn định

Các hoạt động dịch vụ đóng vai trũ kớch thớch hành vi mua của khách hàng

Quản trị lao động, vật tư , tiền vốn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại thể hiện bằng: tài sản lưu động, tài sản cố định, vốn hữu hỡnh và vốn vụ hỡnh

Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dừi kết quả sử dụng vốn, phân tích lỗ, lói

Chi phí kinh doanh là các khoản chi cho mua, dự trữ và bán hàng hóa. Trong đó có chi phí mua hàng và lưu thông hàng hóa

Quản lý chi phớ là quản lý cỏc khoản chi đúng mục đích, đúng kế hoạch, tiết kiệm, tính toán đúng các khoản chi phí.

Quản trị vật tư là thực hiện đúng quy trỡnh quy phạm về giao nhận, phân loại, bảo quản hàng hóa, không ngừng nừng cao trỡnh độ kĩ thuật của cán bộ có liên quan

Quản trị nhân sự là sự lựa chọn, bố trí sắp xếp nhân công lao động vào công việc phù hợp, thực hiện có hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Các loại hình kinh doanh thương mại

Câu 3:

Khái niệm:

Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa món nhu cầu của khách hàng nhằm thu lợi nhuận.

Đặc điểm hoạt động của DNTM

a. Hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa

Đây là đặc điểm cơ bản nhất, quyết định chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức và qui định phương thức hoạt động KD.

Quyết định cơ cấu vốn kinh doanh, tính chất chi phí kinh doanh và phương thức tìm kiếm lợi nhuận

b. Sản phẩm của DNTM về bản chất là dịch vụ phục vụ khách hàng

Sản phẩm kinh doanh bao gồm sản phẩm của doanh nghiệp sx và của DNTM.

Sản phẩm của doanh nghiệp là dịch vụ .

c. Thị trường của doanh nghiệp thương mại đa dạng, rộng lớn hơn so với các đơn vị sx

d. Hoạt động xúc tiến thương mại cú vai trũ đặc biệt quan trọng

e. Kinh doanh trong cơ chế thị trường: mở ra muôn vàn cơ hội nhưng đầy rẫy sự rủi ro.

Các loại hình DNTM:

Theo tính chất các mặt hàng kinh doanh kinh doanh

* DNKD chuyên môn hóa

* DNKD tổng hợp

* DNKD đa dạng hóa

Theo qui mô kinh doanh :

* Doanh nghiệp có qui mô nhỏ

* Doanh nghiệp có qui mô vừa

* Doanh nghiệp có qui mô lớn

Căn cứ để phân chia là: Vốn kinh doanh, số lượng lao động, doanh số hàng hóa lưu chuyển hàng năm, phạm vi địa bàn kinh doanh (các Tổng cụng ty 90-91 là doanh nghiệp có quy mô lớn còn lại là vừa và nhỏ. Doanh nghiệp thương mại chủ yếu là vừa và nhỏ).

Theo phân cấp quản lý doanh nghiệp

* DNTM do TW quản lý: DNTM do cỏc Bộ, ngành của TW quản lý

* DNTM do địa phương quản lý: Bao gồm các DNTM thuộc các tỉnh, thành phố, quận huyện, thị trấn, thị xã quản lý

Theo chế độ sở hữu vốn và tu liệu sản xuất của doanh nghièp.

* DNTM NN

* DNTM tập thể

* Công ty TNHH, công ty cổ phần

* Công ty liên doanh với nước ngoài

* Doanh nghiệp tư nhân

Chức năng, nhiệm vụ của DNTM

1. Các chức năng của DNTM

- Phát hiện nhu cầu và tìm mọi biện pháp để thỏa mãn nhu cầu.

- Nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu để nâng cao hiệu quả KD.

- Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ DN và quan hệ giữa DN với bên ngoài.

2. Các nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân

- Kinh doanh theo đúng ngành, nghề đăng ký và mục đích thành lập doanh nghiệp.

- Quản lý tốt lao động vật t tiền vốn để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh.

- Thực hiện phân phối theo lao động nhằm lo đời sống cho các cán bộ công nhân viên.

- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm XH, tuân thủ pháp luật của NN.

Câu 4:

- Quản trị doanh nghiệp nói chung là quản lý, điều khiển hoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra một cách hiệu quả.

- Quản trị doanh nghiệp thương mại là sự tác động có tổ chức, có định hướng của các nhà quản lý lờn đối tợng quản lý đê phát huy uu thế của hệ thống, sử dụng hiệu quả các nguồn lực (hiện có, tiềm năng, đặc biệt là côn ngời), tận dụng mọi cơ hội và thời cơ hấp dẫn trên thị trường nhằm đạt được lợi nhuận trong kinh doanh

Các cách tiếp cận nội dung quản trị DNTM:

Theo

chức năng quản trị.

Theo các nghiệp vụ KD.

Theo các yếu tố của quá trình kinh doanh.

Nội dung cơ bản của quản trị kinh doanh

a. Quản trị theo chức năng

Quản trị theo chức năng là hoạt động quản trị chung đối với mọi việc doanh nghiệp.

Quản trị theo chức năng bao gồm: hoạch định, tô chức, chỉ huy và kiểm soát.

Một số nhà quản trị tách chức năng nhân sự khỏi chức năng tổ chức .

- Hoạch định:

* Xác định mục tiêu kinh doanh, giải Pháp, điều kiện thực hiện

* Các bước tiến hành:

* Xác định mục tiêu kinh doanh

+ Phân tích tình hình hiện tại của doanh nghiệp: Điểm mạnh, yếu

+ Phân tích môi trường kinh doanh: Thời cơ, nguy cơ

+ Lập kế hoạch kinh doanh

+ Triển khai phương án hoạt động

- Tổ chức:

- Thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức, nội bộ các bộ phận.

- Nội dung:

+ Thiết lập bộ máy theo nguyên tắc nào

+ Mối quan hệ giữa các bộ phận

+ Phương thức làm việc, lề lối, quy trình

+ Tuyển lựa, sắp xếp sử dụng lao động

- Chỉ huy:

- Chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động đến người khác để họ làm tốt công việc

- Nội dung

# Đưa ra quyết định, mệnh lệnh

# Tạo ra bầu không khí đoàn kết

# Biện pháp kích thích

# Đôn đốc thi hành

- Kiểm soát:

- Đo lường, chấn chỉnh các công việc thực hiện

- Nội dung

# Thiết lập các tiêu chuẩn, định mức

# Đánh giá việc thực hiên

# xét duyệt báo cáo tài chính, chi phí kinh doanh

# điều chỉnh hoạt động kinh doanh

b. Quản trị theo nghiệp vụ KDTM

Đây là hoạt động quản trị đặc thù của DNTM bao gồm quản trị các nghiệp vụ DNTM như:

Nghiên cứu thị trường

Tạo nguồn mua hàng

Quản trị dự trữ; Bán hàng;

Thực hiện hoạt động dịch vụ,

Quản trị marketing trong kinh doanh,

Quản trị nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra.

Câu 5:

Quản trị doanh nghiệp thương mại là sự tác động có tổ chức, có định hướng của các nhà quản lý lên đối tượng quản lý để phát huy ưu thế của hệ thống, sử dụng hiệu quả các nguồn lực (hiện có, tiềm năng, đặc biệt là côn người), tận dụng mọi cơ hội và thời cơ hấp dẫn trên thị trường nhằm đạt được lợi nhuận trong kinh doanh

Quản trị DNTM vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật

Là một khoa học:

Có đối tượng nghiên cứu, nội dung, nguyên tắc cụ thể riêng biệt

QTDNTM là một khoa học nghiên cứu mqh giữa con người với con người nảy sinh trong hoạt động TM.

Nó là khoa học liên ngành vì nó đòi hỏi nhà QT phải thông thạo, nắm vững quy luật TN, KT, XH.

Nhà quản trị phải thông thạo nắm vững nhiều kiến thức

b. Là một nghệ thuật:

- Quản trị là quản trị con người với tâm sinh ý khác nhau.

- Không thể rập khuôn máy móc từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác

- Phải quản trị theo tình huống cụ thể

- Để thành công không chỉ có tri thức, kinh nghiệm mà còn đòi hỏi vận may

- Nhà quản trị phải nhanh nhạy, kịp thời, quyết đoán, hiểu biết nhiều lĩnh vực.

Tại sao DNTM cần quản trị hoạt động theo chiến lược, quy trình quản trị theo chiến lược?

DNTM cần hoạt động quản trị theo chiến lược vì: quản trị kinh doanh theo chiến lược là cách quản trị doanh nghiệp phù hợp với cơ chế thị trường dựa trên cơ sở nghiên cứu đầy đủ, toàn diện các yếu tố của môi trường kinh doanh, tôn trọng các quy luật kinh tế khách quan; gắn bó chặt chẽ giữa các yếu tố của môi trường kinh doanh với tiềm năng của doanh; giữa thời cơ kinh doanh với các biến pháp tận dụng thời cơ, coi trọng vai trò hoạch định của lãnh đạo cấp cao và phối hợp nỗ lực của các bộ phận trong doanh nghiệp.

Qui trình quản trị theo chiến lược :

Xây dựng chiến lược kinh doanh

Thực hiện chiến lược kinh doanh

Đánh giá và điều chỉnh chiến lược.

Câu 6:

Khái niệm, phân loại thị trường của DNTM?

Có nhiều quan niệm về thị trường

Thị trường của doanh nghiệp thương mại là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng và những nhu cầu tương tự với những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng

- Theo quan niệm của người bán, thị trường của doanh nghiệp thương mại trước hết là những khách hàng tiêu thụ, có nhu cầu thực sự về hàng hóa và dịch vụ trong một thời gian nhất định mà chưa được thỏa mãn.

Phân loại thị trường của DNTM:

a. Căn cứ vào đối tượng mua bán trên thị trường

- Thị trường hàng hóa

- Thị trường dịch vụ

- Thị trường lao động

- Thị trường tiền tệ

Mỗi loại TT có đặc điểm và qui luật vận động riêng nên các dn phải tìm hiểu tt

b. Căn cứ vào Mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường

- Thị trường đầu vào

- Thị trường đầu ra

- Cách phân chia này giúp DN tập trung nghiên cứu cầu hoặc tập trung nghiên cứu cung.

c. Căn cứ vào phạm vi hoạt động của dn trên thị trường

- Thị trường địa phương

- Thị trường toàn quốc

- Thị trường khu vực

- Thị trường quốc tế

Cách phân chia này giúp dn đánh giá qui mô và vị thế của doanh nghiệp

d. Căn cứ vào mức độ quan tâm của doanh nghiệp đên thị trường

- Thị trường chung

- Thị trường s¶n phÈm

- Thị trường thích hợp

- Thị trường trọng điểm

Cách phân chia này giúp dn xác định chính xác thị trường trọng điểm

e. Căn cứ vào mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp

- Thị trường hiện tại

- Thị trường tiềm năng

Cách phân chia này giúp dn xác định chính xác thị trường cần phát triển

f. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

- Thị trường độc quyền

- Thị trường cạnh tranh

Cách phân chia này giúp dn xác định cách thức cạnh tranh trên thị trường và lựa chọn thị trường.

g. Căn cứ vào vai trò thị trường đối với doanh nghiệp

- Thị trường chính

- Thị trường không phải là chính

h. Căn cứ vào tính chất sp khác nhau trên TT

- Thị trường sp thay thế

- TT sp bổ xung.

* Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường?

Phương hướng phát triển thị trường

Phát triển theo chiều rộng

: Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý

Phát triển thị trường theo chiều sâu

: Nâng cao chất lượng và hiệu quả thị trường.

Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

: Để mở rộng quy mô KD.

Biện pháp phát triển thị trường

- Đầu tư nghiên cứu thị trường

- XD chiến lược và kế hoạch kinh doanh, PTTT

- Hoàn thiện bộ máy kinh doanh

- Tăng cường chất lượng sản phẩm

- Phát triển hoạt động dịch vụ

- Phát triển kênh phân phối

- Tăng cường quản lý hoạt động xúc tiến thương mại

- Sử dụng đòn bẩy giá cả.

- Không ngừng nâng cao uy tín của doanh nghiệp

- Đào tạo bồi dưỡng cán bộ CNV

Câu 7 :

Các loại chiến lược KD của DNTM? (Tập trung vào các chiến lược tăng trưởng)

Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp thương mại trong một thời kỳ dài và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra

- Theo tiêu chuẩn phân cấp quản lý

# Chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp

# Chiến lược kinh doanh của các đơn vị trực thuộc

# Chiến lược kinh doanh cua các bộ phận chức năng

Chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp có thể có các loại nh:

.Chiến lược tăng trưởng tập trung

# Ưu, nhược điểm của chiến lược tăng trưởng tập trung.

. Doanh nghiệp có thể dồn mọi nguồn lực vào các hoạt động sở trường

. Bỏ lỡ nhiều cơ hội phát triển thị trường

Chiến lược tăng trởng bằng con đường hội nhập

# Ưu, ngược điểm của chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập

. Giảm chi phí kinh doanh

. Củng cố vị thế của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh.

. Chi phí tiềm ẩn sẽ tăng đặc biệt trong điều kiện công nghệ thị trường thay đổi nhanh chóng

Chiến lược tăng trưởng bằng đa dạng hóa kinh doanh

# Ưu, nhược điểm của chiến lược tăng trưởng bằng con đường đa dạng hóa

. Giảm bớt rủi ro

. Quy mô tăng, đa dạng.

. Nhiều áp lực

Chiến lược suy giảm (trong một số trường hợp)

- Theo phạm vi chiến lược kinh doanh

# Chiến lược kinh doanh tổng quát

# Chiến lược các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp

. Chiến lược mặt hàng kinh doanh dịch vụ

. Chiến lược thị trường và khách hàng

. Chiến lược vốn kinh doanh

Chiến lược cạnh tranh

. Chiến lược marketing

. Chiến lược phũng ngừa rủi ro

. Chiến lược kinh doanh trên thị trường quốc tế

. Chiến lược nhân sự

- Theo cách thức tiếp cận chiến lược kinh doanh

# Chiến lược các nhân tố then chốt

# Chiến lược lợi thế so sánh

# Chiến lược sáng tạo tiến công

# Chiến lược khai thác mức độ tự do

Chỳ ý: Mỗi doanh nghiệp chỉ có một chiến lược nằm đới dạng nào đó trong các cách phân loại trên

Câu 8:

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa : Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong thời kỳ kế hoạch

Vai trũ, nội dung kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của DNTM?

a. Vị trí của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

- Là kế hoạch kinh doanh cơ bản Chủ yếu nhất của doanh nghiệp

- Kế hoạch này phản ánh chức năng quan trọng nhất, đặc trưng nhất của DNTM là lưiu chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng

- Kế hoạch này phản ánh toàn bộ công việc nghiệp vụ chủ yếu của DNTM là mua vào, bán ra và dự trũ. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để DNTM đạt đc mục đích của qtrinh KD. của Mục tiêu xuyên suốt của DN là lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận phải có doanh thu, phải có bán hàng, muốn bán hàng phải có mua hàng, dự trữ hàng. Mục tiêu của bán hàng là tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, thu lợi nhuận. Mục tiêu của mua hàng là tạo nguồn hàng, mục tiêu dự trữ là đảm bảo hàng bán đc đều đặn, liên tục. Mọi nguồn lực của DNTM phải tập trung nỗ lực để hoàn thiện khối lượng cv này

- KHLCHH là căn cứ quan trọng để xd các kế hoạch # như kế hoạch vốn KD, kế hoạch cp lưu thông, kế hoạch lđ tiền lương,...KHLC là đk trực tiếp để thực hiện đc mục tiêu LN của Dntm. Muốn thực hiện đccần có những đk cụ thể về nguồn lực như vốn, nhan lực... Các chỉ tiêu KHLC là cơ sở để xác định các nhu cầu về vốn, CSVC, nhân lực. Khi các chỉ tiêu của KHLC có thay đổi hoặc điều chỉnh, các kế hoạch # cũng phải thay đổi điều chỉnh theo. Cáct chỉ tiêu của KHLC là mục đích của hđ kd, các Kế hoạch # là biện pháp để thực hiện các chỉ tiêu của KHLC hh

- Kết quả của kế hoạch này thể hiện kết quả, chất lượng KD của DN

b. Nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

Nội dung chính của kế hoạch lưu chuyển là ở công thức cân đối:

Số dư đầu kì + mua = bán + dư cuối kỳ

Bao gồm ba bộ phận : Kế hoạch bán ra, Kế hoạch mua vào, Kế hoạch dự trữ

Kế hoạch bán ra:

Là kế hoạch hoạt động cơ bản Của doanh nghiệp, phản ánh mục tiêu của doanh nghiệp là phục vụ khách hàng

- Kế hoạch bán có 4 loại:

# Kế hoạch bán buôn : bán với khối lượng lớn, kết thúc quá trình này hàng vẫn nằm trong khâu lưu thông.

# Kế hoạch bán lẻ : bán cho ng tiêu dùng cuối cùng

# Kế hoạch bán thu ngoại tệ

# bán điều chuyển: Điều động giữa các đơn vị trong cùng một doanh nghiệp

Kế hoạch mua vào:

Là nguồn cơ bản để thực hiện kế hoạch bán ra

Có nhiều cách thức mua:

# Mua nhập khẩu

# Mua trong nước

# Mua gia công chế biến

# Mua khác

Kế hoạch dự trữ:

Là bộ phận cơ bản để thực hiện kế hoạch bán ra

Có: tồn đầu kỳ và dự trữ cuối kỳ

Phương pháp và cách tính các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển?

a. Chỉ tiêu bán ra :

Người ta thường dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định

Xkh = Xbc . (1 + h)

Xkh: Số lượng hàng hóa bán ra trong kỳ KH (tấn)

Xbc: Số lượng hàng hóa bán ra trong kỳ báo cáo

H tỷ lệ phần trăm tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ BC

b. Chỉ tiêu dự trữ :

Người ta thường lập KH khi năm BC chưa kết thúc nên phải tính chỉ tiêu dự trữ đầu kỳ kế hoạch

Dđk = Otđ + Ưn - Ưx

Dkh: dự trữ đầu kì kế hoạch (tấn)

Otđ: tồn kho hang hóa tại thời điểm kiểm kê kỳ báo cáo

Ưn lượng nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn)

Ưx lượng xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm

Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch

Dck = m x n

Dck: dự trữ cuối kì KH (tan)

M mức bán ra bình quân 1 ngày đêm

N thời gian dự trữ cần thiết

c. Chỉ tiêu mua vào

M = Xkh + Dck – Dđk

Dck: dự trữ cuối kỳ KH (tấn)

Ddk: Dự trữ đầu kỳ

Xkh: Số lượng bán ra kỳ kế hoạch

M Số lượng hàng hóa mua

Sau khi tính toán biểu diễn kế hoạch lưu chuyển hàng hóa lên bảng

Câu 9 :

Trình tự xây dựng kế hoạch lưu chuyển

Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch

Chuẩn bị vào quí 4 năm báo cáo

Chuẩn bị các tài liệu cần thiết

(Cả số liệu sơ cấp và thứ cấp)

Bước 2: lập kế hoạch

Các cán bộ kế hoạch trực tiếp lập kế hoạch

Tính toán các chỉ tiêu mua vào bán ra, dự trữ

Cân đối các mặt hàng kinh doanh từ chi tiết đên tổng hợp

Bước 3: Trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức

Kế hoạch bộ phận kế hoạch lập mới là dự kiến, phải trình duyệt

Tùy theo mô hình tổ chức mà có bộ phận xét duyệt cụ thể

Kế hoạch được xem xét, sửa đổi bổ xung và được cấp lãnh đạo phê duyệt sẽ được ban hành thành văn bản đến các bộ phận có liên quan

Câu 10 :

Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đó và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch (Thường là kế hoạch năm)

Tổ chức công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp thương mại mua trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp thương mại đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, qui cách, cỡ loại, mầu sắc… cho nhu cầu khách hàng.

Yêu cầu đối với hoạt động tạo nguồn hàng trong KDTM?

- Phải nhanh, nhạy, chính xác

- Phải có tầm nhìn xa, thấy được xu hướng phát triển

- Phải có biện pháp tổ chức thực hiện tốt công tác đặt hàng, mua hàng, vận chuyển, giao nhận, phân phối khoa học

Các loại nguồn hàng?

- Theo khối lượng hàng hóa mua được:

# Nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất

# Nguồn hàng phụ, mới

# Nguån hàng trôi nổi

- Theo nơi sản xuất ra hàng hóa:

# Nguồn hàng hóa sản xuất trong nước

# Nguồn hàng nhập khẩu

# Nguồn hàng tồn kho

- Theo điều kiện địa lý: Theo khoảng cách xa gần từ nơi khai thác thu mua về nơi bán hàng

# Nguồn hàng theo miền

# Nguồn hàng theo tỉnh, thành phố.

# Nguồn hàng vùng nông thôn

Các hình thức mua hàng và tạo nguồn hàng khác?

1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa (tiếp)

KN: Đơn đặt hàng là việc xác định các yêu cầu cụ thể về mặt hàng, số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại… Lập và gửi người bán.

Đơn hàng được lập và gửi đến đơn vị nguồn hàng mà doanh nghiệp đó lựa chọn

- Yêu cầu khi lập đơn đặt hàng:

+ Chọn hàng đặt mua phải hợp với nhu cầu

+ Phải Nắm vững khả Năng mặt hàng đó có hoặc có thể mua được ở DNTM

+ Phải tìm hiểu kĩ các đối tác.

+ Yêu cầu chính xác về số lượng, chất lượng của từng danh điểm mặt hàng

- Đơn hàng là căn cứ để ký kết hợp đồng kinh tế

- Đây là hình thức mua hàng chủ động có kế hoạch

2. Mua hàng không theo hợp đồng

Đây là hình thức mua hàng trên cơ sở trao đổi tiền hàng trực tiếp không qua hợp đồng

Việc mua hàng thường không theo kế hoạch định trước

Người mua phải có nghiệp vụ chuyên môn cao

3. Mua hàng qua đại lý

Theo cách thức này DN không phải đầu tư cơ sở VC nhưng cần đầu tư cơ sở vật chất cho các đại lý

Phải phân định rõ quyền lợi và trách nhiệm giữa các bên

4. Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi

- Về thực chất hàng ủy thỏc và hàng ký gửi thuộc sở hữu của đơn vị khác

- doanh nghiệp thương mại làm ủy thác và nhận phí ủy thác

- Doanh nghiệp thương mại có mạng lưới bán hàng rộng lớn, có bộ phận xuất nhập khẩu sẽ có thể sử dụng hình thức này

5. Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng

- SD trong trường hợp doanh nghiệp không đủ khả Năng để tự làm hoặc liên doanh liên kết sẽ có lợi hơn làm 1 mình.

6. Gia công đặt hàng và bán nguyên liệu thu thành phẩm.

- Đây là hình thức bên đặt gia công có vật liệu giao vật liệu cho bên gia công thực hiện việc gia công và bên đặt gia công hưởng phí gia công

- Bán nguyên liệu, mua thành phẩm là hình thức nhà sx mua nguyên liệu chủ động sx hh và ký hợp đồng bán hàng hóa cho ng bán vật liệu cho mình.

- Đây là hình thức đặt hàng chủ động hơn

7. Tự sx khai thác hàng hóa

Câu 11 :

Yêu cầu khi lập đơn hàng? Các nội dung chủ yếu cần chỳ ý khi giao dịch mua hàng theo hợp đồng?

KN: Đơn đặt hàng là việc xác định các yêu cầu cụ thể về mặt hàng, số lượng, chất lượng, qui cách, cỡ loại,.. Lập và gửi cho người bán

Đơn hàng được lập và gửi đến đơn vị nguồn hàng mà doanh nghiệp đó lựa chọn

- Yêu cầu khi lập đơn đặt hàng:

. Chọn hàng đặt mua phải hợp với nhu cầu

. Phải nắm vững khả năng mặt hàng đã có hoặc có thể mua được ở DNTM

. Phải tìm hiểu kỹ các đối tác

. Yêu cầu chính xác về số lượng, chất lượng của từng danh điểm mặt hàng

*) Các nội dung chủ yếu cần chú ý khi giao dịch mua hàng theo hợp đồng:

Quy trình:-

xác định nhu cầu yêu cầu

lựa chọn nhà cung cấp

giao dịch đàm phán các điều khoản trong hợp đồng

thực hiện hợp đồng

đánh giá KQ:

+chưa thỏa món:lựa chọn nhà cung cấp

+đáp ứng y/c: quay vòng tiếp tục quy trình

-Mua bán hàng hóa theo HĐ là một hình thức chủ động,có kế hoạch trong việc tạo nguồn hàng của DNTM, việc mua hàng theo hợp đồng phải phù hợp vs nhu cầu KH, nắm vững thông tin về mặt hàng, tìm hiểu kĩ đối tác, mặt hàng phải chính xác về số lượng, chất lượng

-Nó đảm bảo sự ổn định chắc chắn cho cả người sx(nguồn sx) và đơn vị KD

-Nó là hình thức mua bán có sự chuẩn bị trước, một hình thức văn minh, KH.

-Các DNTM cần quan tâm theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với các đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng đơn hàng và HĐ mua bán đúng ký kết.

-yêu cầu của bên mua là klg,cơ cấu hàng mua,cl,quy cach,cỡ loại,mẫu mã, mầu sắc bao bì đóng gói, đia điểm giao hàng, tgian nhận hàng, giá cả hàng mua và phuong thức thanh toán.. yêu cầu của bên bán về kl và cơ cấu hang bán, clg, nguyên liệu phụ giá cả hàng hóa, pthuc thanh toán, pthuc giao nhận kiểm tra hàng.

-2 bên mua bán cần có sự thương thảo và có sự ký kết với nhau bằng các HD mua bán hàng hóa.

Câu 12:

Lựa chọn thị trường mua bán hàng hoá, cách xác định lượng hàng cần mua?

Phơng pháp xác định khối lượng hàng cần mua

M = Xkh + Dck – Dđk

Trong đó:

M = khối lượng hàng cần mua tính theo từng loại trong kỳ kế hoạch (tấn, m2)

Xkh: Khối lượng hàng hóa ớc tính bán ra trong kỳ kh

Dck: Khối lượng hàng hóa cần dự trữ cuối kỳ kế hoạch

Dđk: Khối lượng hàng hóa dự trữ đầu kỳ kế hoạch

Phương pháp chọn thị trường mua bán hàng hóa

TR = (Px – Py)Q

•

Tr là lượng tiền kiếm được do kinh doanh hàng hóa

Px là đơn giá hàng hóa mua được ở thị trường X

Py ------------------------------------------------------------------- Y

Q khối lợng hàng hóa có khả năng bán được

H = (Px _ Py)

# Nếu H=0 hoặc H

# Nếu H>0 thì: H X Q _ chi phí >0 thì quyết định mua (trừ một số trường hợp đặc biệt)

Câu 13

Nguồn hàng của DNTM là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đó và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch (Thường là kế hoạch năm)

Tổ chức công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để DNTM mua trong kì kế hoạch để DNTM đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc… cho nhu cầu KH

Nội dung quản trị hoạt động tạo nguồn hàng ở các DNTM

- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp thương mại

- Tổ chức tốt hệ thống thông tin về nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại

- Tổ chức tốt hoạt động tạo nguồn và mua hàng ở DNTM.

- Quyết định hợp tác, tạo nguồn, mua hàng cũng như ktra, theo dõi, đánh giá hoạt động tạo nguồn.

Câu 14

Đặc điểm các bộ phận dự trữ chủ yếu của DNTM? Ko bít làm

Bộ phận dự trữ thường xuyên

được hình thành do tính chu kỳ trong nhập hàng và nhằm đảm bảo cung ứng hàng hóa cho khách hàng được liên tục giữa các kỳ nhập hàng về kho doanh nghiệp

Dự trữ bảo hiểm

cần thiết ở các kho trạm đảm bảo cung ứng liên tục hàng hóa cho các hộ tiêu dùng trong trường hợp có sự chênh lệch chu kỳ và lượng hàng nhập thực tế so với kế hoạch, để thoả món các nhu cầu đột xuất

Bộ phận dự trữ chuẩn bị

hình thành ở DNTM đúng bằng thời gian cần thiết để xếp dỡ hàng nhập kho, tiếp nhận về số lợng và chất lượng, lập các chứng từ, phân loại và xếp hàng lên phương tiện vận chuyển

Dự trữ thường xuyên tối đa, tuyệt đối tính theo công thức:

D th/x max = Xbq x t

Trong đó: D th/x max - Đại lợng dự trữ thờng xuyên tối đa tính theo đơn vị tính hiện vật;

Xbq - Là khối lượng hh bán ra bình quân ngày đêm

t - Chu kỳ (khoảng cách) nhập hàng, tính theo ngày

Dbh = Dtx . H%

H% tỷ lệ % so với Dtx

Qua biểu đồ cho biết ý nghĩa phương pháp quản trị dự trữ hàng hoá theo nguyên tắc D tối đa, D tối thiểu

lượng hàng nhập

dự trữ thường xuyên

tối đa

dự trữ bảo hiểm dự trữ tối thiểu

t1 t2 t3 thời gian

lượng dự trữ tối ưu phải đảm bảo các y./c: đủ lượng mặt hàng(or đồng bộ về cơ cấu);tối ưu về chất; kịp thời, an toàn, hợp lí về thời gian

-giúp cho cơ cấu dự trữ hợp lí theo nguyên tắc dự trữ thường xuyên lớn hơn dự trữ bảo hiểm

-đối với dự trữ thường xuyên cần phải đảm bảo tính liên tục ổn định về lượng, về chất theo tiến độ cung cầu

-đối vs dự trữ BH: về mặt hình thức luôn phải duy trì 1 lượng ổn định để đối phó với các TH ngẫu nhiên xảy ra.nhưng trong thực tế cần phải đảo chuyển lượng dự trữ này để tránh gây kém phẩm chất cho sp, tránh dự trữ thừa để đảm bảo chất lượng, phù hợp với nhu cầu

Câu 15:

- Hàng tồn kho là hàng đó qua nghiệp vụ nhập kho, tính đến một thời điểm nào đó vẫn chưa xuất kho.

Quản trị hàng tồn kho là quá trình tổ chức quản lý nắm vững lực lượng hàng hóa dự trữ trong kho

Nội dung quản trị hàng tồn kho:

* Thực hiện đúng các nguyên tắc, nhiệm vụ, nội dung của X, N, Bq

* Xây dựng và tuân thủ chế độ sổ sách đặc biệt là thẻ kho

* Phân bổ hàng hóa trong kho theo sơ đồ qui hoạch

* Xây dựng biện pháp quản lý kho

* Xây dựng chế độ với thủ kho

Các chỉ tiêu đánh giá tình hình quản trị dự trữ/tồn kho?

a. Tồn kho đầu kỳ kế hoạch

Ođk = Otđ + nh – Xt (tấn)

Ođk: Tồn kho hh đầu kỳ kh

Otđ: tồn kho tại thời điểm kiểm kê

Nh: Khối lợng hh nhập về từ thời điểm kiểm kê đến hết năm

Xt: Khối lợng hh sẽ xuất kho từ thời điểm kiểm kê đến hết năm

b. Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch

Dck = m.t (tấn)

M: Mức xuất bán bq 1 ngày đêm kỳ KH (tÊn)

T: Thời gian dự trữ hàng hóa cần thiết (ngày)

c. Dự trữ hàng hóa bỡnh quừn trong kỳ

Dbq = (Dđk + Dck )/2

d. Dự trữ hàng hóa tối đa và tối thiểu

Dmax = mx . kt (tấn)

mx: mức xuất bán bình quân 1 ngày đêm kỳ KH (tấn)

KT: chu kỳ nhập hàng (ngày)

đ. cường độ dự trữ hàng hóa.

I = (Dbq/TR) X 100%

Dbq: Giá trị hoặc khối lượng hàng hóa dự trữ bq trong kỳ

TR: Doanh thu hh b¸n ra trong kú

e. Số vòng chu chuyển của hàng hóa qua kho

V = (TR/Obq) X 100%

Obq: Giá trị tồn kho bình quân trong kỳ

TR: Doanh thu hh bán ra trong kì

g. Thời gian của 1 vòng chu chuyển

Nlc = (Tkh/ V )X 100%

Tkh: Thời gian theo lịch trong kỳ

V: Số vòng chu chuyển hàng hóa qua kho

h. Chi phí cho một tấn/ngày hàng lưu kho

Ctấn/ngày = [Ckho/( Tkh . Obq)] X 100%

Ckho = Ckhođk + Ckhott – Ckho ck

k. Chi phí cho một tấn hàng qua kho

Cxkho = (Cxk/Qxk) X 100%

Cxk: Tổng chi phí phân bổ cho hàng xuất kho

Qxk: khối lượng hàng xuất kho trong kỳ

Câu 16:

Các hình thức, phương thức bán hàng?

. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khh có các hình thức bán hàng sau:

Bán tại kho của người cung ứng

Bán tận đơn vị tiêu dùng

B. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa

Bán buôn

Bán lẻ

C. Theo phương thức bán

Bán theo hợp đồng, đơn hàng

Thuận mua vừa bán

Bán đấu giá và xuất khẩu

d. Theo mối quan hệ kinh tế

Mua bán đứt đoạn

Trả chậm trả góp

g. Các hình thức khác:

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng từ Xa qua điện thoại

Bán hàng qua môi giới

Qua nhân viên tiếp thị

Qua internet

Xu hướng phát triển của chúng?

Xu hướng phát triển của các hifnh thức, phương thức bán hàng ở các DNTM là sử dụng hình thức bán hàng qua mạng, hay còn gọi là TMĐT. Vì :

+TMĐT tăng cơ hội bán cũng như cơ hội mua cho kinh doanh cũng như người mua

+TMĐT cho ng KD nhiều sự lựa chọn hơn TMTT bởi họ có thể biết nhiều loại sản phẩm và các loại dịch vụ khác nhau từ nhiều ng bán khác nhau.

+TMĐT cung cấp cho ng kinh doanh cách dễ dàng nhất để tùy chỉnh các cấp độ thông tin trong mua bán

+ lợi nhuận của TMĐT cũng đó làm tăng phúc lợi xó hội

+TMĐT có thể áp dụng cho các dịch vụ và các sản phẩm ở vùng sâu,vùng xa.

Câu 17

Yêu cầu, nguyên tắc và phương pháp phân phối hàng hóa ở DNTM?

* yêu cầu:

+ phân phối hàng hóa ở DNTM 1 cách chính xác,kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thi trường,gây đc lòng tin đ/v khách hàng và củng cố uy tín của DN trên thương trường đảm bảo sự vận động sp 1 cách hợp lí,góp phần giảm chi phí lưu thông.

*nguyên tắc:

nguyên tắc hiệu quả kinh tế: thể hiện ở mối quan hệ doanh thu và chi phí.=>phân phối hàng hóa hiệu quả để tăng doanh số bán hàng,tăng doanh thu,giảm chi phí cho DN.

ng tắc đồng bộ,liên tục:khi tiến hàng phân phối hàng hóa phải tính đến nhiều yêu tố như giá mua,giá bán,vị trí địa lí của ng bán,ng mua,đk vận chuyển,kho tàng…=>dự báo đc tỡnh hỡnh tăng giảm cung cầu hàng hóa trên thị trường để dự kiến các bphap phù hợp.

ng tắc ưu tiên: chú ý đến khách hàng quan trọng,bỏ qua các khách hàng khác 1 cách tùy tiện mà phải cân nhắc,tính toán,so sánh giữa các phương án để tìm cách ứng xử tốt nhất,hiệu quả nhất.

Câu 18:

Các kênh bán hàng thường áp dụng

Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho DN

Xét về tính chất có thể chia thành hai loại kênh bán hàng là:kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

a.Kênh trực tiếp

Nhà sản xuất

NTD sau cùng

Đặc điểm

- Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử dụng sau cùng, người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng sau cùng không thông qua trung gian.

* Áp dụng:

- Kênh này thường được sử dụng cho các hàng hóa dễ hư, dể bể, dể mất phẩm chất khi để lâu... hàng nông sản, thực phẩm tươi sống.

- Sản phẩm chậm lưu chuyển, những hàng hóa của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán, hoặc sử dụng ở những thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng.

- Sản phẩm hiếm, có giá trị cao, sản phẩm có chất lượng đặc biệt; yêu cầu sử dụng rất phức tạp.

* Ưu điểm:

- Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối. Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt chi phí trung gian.

* Nhược điểm

- Tuy vậy kênh phân phối này cũng có một số hạn chế như : hạn chế trình độ chuyên môn hóa; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp; vốn và nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm.

- Loại kênh phân phối này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong cỏc loại kênh phân phối, và nó chỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ, quy mô thị trường hẹp.

Kênh gián tiếp có các nhà trung gian nằm giữa ng sản xuất và tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh.Trong kênh gián tiếp có các kênh cấp1 cấp 2 cấp 3

KÊNH CẤP1 . Kênh có một trung gian

Nhà sản xuất

Người bán lẻ

NTD sau cùng

* Đặc điểm: Kênh này có một trung gian đó là người bán lẻ. Nhà sản xuất phân phối sản phẩm đến người bán lẻ và từ đó người bán lẻ bán sản phẩm trực tiếp đến tay ngươi tiêu dùng sau cùng.

* Áp dụng:

l Trình độ chuyên doanh và quy mô của trung gian cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhiệm các chức năng cần thiết khác, như các doanh nghiệp gia công, lắp ráp, ….

l Doanh nghiệp sản xuất chuyên môn hóa nhưng với quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế không đủ sức cho việc tiêu thụ sản phẩm.

l Những sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, thường xuyên cần có mặt khắp nơi, đại trạ….

* Ưu điểm:

- Ưu điểm của loại kênh này là phát huy được những uy thế của loại kênh trực tuyến (kênh không trung gian), đồng tách chức năng lưu thông khỏi nhà sản xuất để họ chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, bảo đảm trình độ XHH cao và ổn định hơn, hợp lý hơn trong khuyến thị các hàng hóa được sản xuất.

- Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn.

* Nhược điểm:

- Loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động XH trình độ cao, hạn chế trình XHH của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật chất của hàng hóa, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý.

- Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số trường hợp nhất định: mặt hàng đơn giản, quóng đường vận chuyển hàng hóa không đổi, phục vụ cho nhu cầu thường xuyên ổn định.

KÊNH CẤP2 . Kênh có 2 trung gian :

Nhà SX

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Đặc điểm:

Là kênh phân phối có từ 2 trung gian, người bán buôn và người bán lẻ.

* Áp dụng:

- Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa, nhất là đối với hàng công nghiệp tiêu dùng. Kênh này được sử dụng đối với hàng hóa có một số ít người sản xuất nằm ở một số nơi khác nhau nhưng tiêu dùng ở giới hạn một ít nơi nào đó, hoặc có một số ít người sản xuất nhưng tiêu dùng ở nhiều nơi. Người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng được sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng ở một địa phương, một vùng....Trong trường hợp này người sản xuất thường được tổ chức giao dịch với các trung gian như người bán sỉ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng.

* Ưu điểm:

- Ưu điểm của kênh phân phối này là: do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẻ. Người sản xuất, người trung gian, do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động. Khả năng thỏa món nhu cầu thị trường lớn.

* Nhược điểm:

- Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà kinh doanh đủ trỡnh độ và kinh nghiệm. Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.

KÊNH CẤP3 sự vận động của hàng hoá từ noi sản xuất đến người tiêu dùng nhu kênh cấp 2,nhưng trong quan hệ mua bán xuất hiện nhiều khâu mô giới trung gian

* Áp dụng:

- Kênh này thường được dùng đối với sản phẩm mới nhưng có những khó khăn mà loại 2 trung gian giải quyết không tốt; những nhu cầu mới; được dùng trong những trường hợp mà nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn; các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều; được sử dụng nhiều trong buôn bán quốc tế.

- Kênh này có ưu nhược điểm giống như kênh có 2 trung gian. Trong một số trường hợp người ta sử dụng môi giới trong kênh phân phối này để hàng hóa lưu thông được dễ dàng hơn. Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là phải sử dụng môi giới ở những trường hợp nào cần thiết, xem mụi giới là những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lý cho họ khi tham gia vào các kênh phân phối.

Câu 19

Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng của DNTM?

KH là các cá nhân, nhóm ng, các DN có n/cầu và có knăng thanh toán về hàg hóa, DV of DN mà chưa đc đáp ứng và mog muốn đc thỏa món

KH đc chia thành những nhóm khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng, phản ánh quá trỡnh mua sắm

là gợi ý qtrọg để DN đưa ra các bpháp phù hợp thu hút KH:

Theo mđ mua sắm

: có KH là NTD cuối cùng, KH trung gian và KH là Chính phủ và các tchức phi LN

Theo khối lượng hàg hóa mua sắm

: có KH mua với klg lớn và KH mua với klg nhỏ.

Theo fvi địa lí

: có KH trong vùg, địa phươg; KH trog nc; và KH nc ngoài

Theo mqh of KH với DN

: có KH truyền thống và Kh mới. Giữ vữg KH truyền thống sẽ tạo nên vị thế và uy tín of DN trên thị trườg.

Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán

Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện

Khách hàng là người mua đũi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích của mỡnh

Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh

Các biện pháp thu hút khách hàng

đảm bảo nguồn hàng về đủ số lượng,đảm bảo chất lượng,đúng quy cách chủng loại để thu hút nhu cầu mua sắm đa dạng của khách hàng

xúc tiến thương mại:thường xuyên có những chương trỡnh giới thiệu sản phẩm,hay khuyến mại như bán có thưởng,thực hiện giảm giá,tổ chức các cuôc chơi và có thưởng khi mua hàng..để tăng sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm cũng như thu hút khách hang mua hàng

mạng lưói phân phối sản phẩm phải rộng để có thể phục vụ đc nhu cầu mua sắm của khách hàng.tuỳ theo từng loại hàng cũng có những mạng lưới phân phối hàng khác nhau

luôn có nhữg chính sách giá phù hợp để thu hút khách hàng,với những sản phẩm khác nhau sẽ có những chính sách giá khác nhau như chính sách cao đối với những sản phẩm luôn đổi mới và đánh vào khách hàng có khả năng chi trả cao.Bên cạnh đó cần có dich vụ bảo hành tốt khi bans và sau khi bán để thu hút khách hàng

đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng chuyen nghiệp sẽ tạo ra sự giao tiếp tốt giữa khách hàng và doanh nghiệp để nắm đc nhu cầu thị trường.Trong kinh doanh vai trũ của nhừn viờn bỏn hàng là rất lớn,yờu cầu ngườ bán hàng phải có sự hiểu biết về sản phẩm,có văn hoá giao tiếp,kỹ thuật thương lượng và thành thạo kỹ thuật bán hàng

Câu 20

Phân biệt thuật ngữ: hàng tồn kho; hàng dự trữ; dự trữ đầu kỳ; dự trữ cuối kỳ; doanh số bán hàng; doanh số; doanh thu bán hàng thực hiện; chiến lược kinh doanh; chính sách kinh doanh?

Hàng tồn kholà lượng hàng thực tế nằm ở kho(ngưng đọng ở kho) phát sinh do các nghiệp vụ nhập xuẩt,lượng hàng tồn kho mang tính ngẫu nhiên chỉ xác định đc khi kiểm kê trên thực tế or đối chiếu sổ sách .muốn đánh giá chất lượng hàng tồn kho:kiểm kê kiểm tra,cách xác định bằng phưong pháp ước tính

hàng dự trữ:lượng hàng đựơc xác định một cách cú ý thức nhằm sử dụng về sau or xuất bán về sau.,hdt mang tính chất chủ quan,xác định đc các mặt hàng,số lượng,thời gian dự trữ,hdt dc xây dựng theo kế hoạch

dự trữ đầu kỳ là lượng hg của kỳ trước cần phù hợp với nhu cầu kinh doanh của kỳ kế hoạch.phương pháp xác định ước tính.

Dự trữ cuối kỳ là lượng hàng nhằm đảm bảo cho kỳ kế hoạch diễn ra đều đặn

doanh số bán hàng:là giá trị hàng hoá bán ra.DS=QxP

doanh số bao gồm doanh số bán và doanh số mua hàng

doanh số bán hàng thực hiện bằng với doanh số bán tính tại thời điểm đó thu đc tiền or khách hàng đó chấp nhận thành toỏn=Qban x Pban

Chiến lược kinh doanh - Chính sách kinh doanh

Chiến lược kinh doanh của DNTM: là định hướng hoạt động có mục tiêu và hệ thống giải pháp, chính sách điều khiển để thực hiện mục tiêu đó trong 1 thời gian dài.

Thời gian dài ở đây phải gắn vs 1 đối tượng, gắn vs 1 môi trg để thực hiện mục tiêu đó.

Khi nói tới chiến lược kinh doanh của DNTM ta nói tới những vấn đề sau:

+ Hệ thống mục tiêu ( ngắn, trung, dài )

+ Giải pháp, chính sách, điều kiện

cách thức, phương pháp, đk nguồn lực

+ Trỡnh tự và thời hạn cần để đạt mục tiêu

Chính sách kinh doanh: thực chất là những cách thức, phương pháp ( chỉ dẫn cụ thể ) để đạt mục tiêu của DN trong từng giai đoạn cụ thể

Điểm chung: đều hướng tới thực hiện mục tiêu của DN

Khác nhau:

Về mục tiêu: + Chiến lược: dài hạn, tổng quát

+ Chính sách: chỉ rõ cách thức, phương pháp; chỉ rõ cách đi, bước đi; thực hiện từng mục tiêu ngắn hạn, trung gian

Giải pháp: + Chiến lược: mang tính định hướng chung cho all các lĩnh vực: gp vấn đề thị trường, gp vđề vốn, gp vđề nhân sự, gp vấn đề cạnh tranh

+ Chính sách: mang tính cụ thể hóa

các gp gắn liền vs những yếu tố cụ thể, không mang tính chung chung

Điều kiện: + Chiến lược: là đk chung cho mọi lĩnh vực : đtư csvc-kỹ thuật; đtư KHCN; đtư nhân sự

+ Chính sách: đtư cho từng lĩnh vực cụ thể

Bạn đang đọc truyện trên: AzTruyen.Top

Trước Sau

Tags: