Chương 3: các quyết định về sản phẩm của ngân hàng thương mại

1.      Bản chất của sp nhtm:

-          Sp là bất cứ thứ gì có thể tạo ra sự thỏa mãn, sử dụng hoặc tạo ra lợi nhuận mong muốn cho khách hàng thông qua việc trao đổi hàng hóa

-          Spdv- thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng.

-          Xác định nhu cầu mong muốn của khách hàng:

+ các phương tiện quản lý các khoản tiền nhận được và chi trả cho các khoản phải chi tiêu( tài khoản vãng lai)

+) 1 công cụ đơn giản để tích lũy các khoản tiền mặt và đồng thời được trả lãi suất.

+phương tiện đảm bảo tài chính cho các hoạt động tiêu thụ hiện tại từ các khoản thu nhaapj tương lai.

+ phương tiện để đảm bảo tài chính cho các khoản mua nhà.

+ phương tiện để phát thành tiền mặt từ tài sản nhà ở cá nhân.

-          Khách hàng của ngân hàng có thể là: cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ, thể chế.

-          Nhu cầu của khách hàng chia thành 5 loại: di chuyển tiền và thực hiên chi trả, có thu nhập từ khoản tiền sở hữu, trì hoãn thanh toán hàng hóa tiêu thụ trong nước, nhu cầu thông tin, nhu càu tư vấn.

-          Bản chất của spdv ngân hàng thương mại gồm có 4 lớp:lớp 1: giống nhau giữa các nh( vãng lai, chuyển tiền), lớp 2: nhận dạng đc các sản phẩn có đặc điểm. hơi khác biệt,lớp 3: đặc biệt hóa đối với đối thủ, lớp 4 chưa có, bổ sung tương lai, tao khác biệt.

a.       Hệ thống sản phẩm của ngân hàng thương mại:

-          Spdv của nh có thể coi là hệ thống các sp.

-          Góp phần thỏa mãn nhu cầu, tăng thị phần, lợi nhuận lớn hơn,

-          1 hệ thống bao gồm các thành tố có 1 số đặc điểm quan trọng: các thành tố của hệ thống có tương tác với nhau, thay đổi 1 thành tố này có thể biến thành thành tố khác, hệ thống quan trọng hơn 1 thành tố riêng lẻ.

-          Yêu cầu đối với nhân viên: nhận dạng toàn bộ spdv của ngân hàng, sản phẩm mới, nhạn biết spdv thuộc loại sp gì…

2.      Các quyết định về sản phẩm ngân hàng thương mại:

a.       Quyết định về cặp sản phẩm- thị trường

-          Lựa chọn cặp sản phẩm- thị trường.

-          Quyết định các tính chất khác của spdv.

-          Xác định mức độ phát triển/ cải biên cảu các sp.

-          Bổ sung hay loại bớt khỏi tuyến.

b.      Quyết định các tính chất của spdv:

-          Chất lượng kỹ thuật:thực hiện nhiệm vụ như thế nào?

-          Chất lượng chức năng: phong cách ứng xử với khách hàng.

-          Các đặc tinh nổi trội: khác biệt hóa với đối thủ.

-          Nhãn hiệu: là đặc điểm nhận dạng của spdv, quan hệ giữa khách hàng vs ngân hàng, cung cấp các thông tin về spdv.

c.       Xác định mức độ phát triển, cải biên:

-          Cải biên sản phẩm: thay đổi tính chất sản phẩm dv sao cho hấp dẫn hơn, chức năng trở nên tốt hơn,bằng cách: dễ dàng sử dụng hơn, cải tiến chất lượng dv, cải tiến hệ thống phân phối.

-          Phát triển sản phẩm: bổ sung sản phẩm, dịch vụ mới vào tuyến hiện tại.

-          Xác định spdv nào cần bổ sung hay loại bỏ: thận trọng khi bổ sung, loại bớt khi thật sự nhu cầu suy giảm, ko có khả năng duy trì

3.      Quyết định về quản lý sản phẩm của ngân hàng theo chu kỳ sống của sản phẩm:

-          Các nhân tố ảnh hướng tới quyết định sp of nhtm:

+ khách hàng: nhu cầu khách hàng mong muốn, mong đợi, thị trường cá nhân( sở thích, lối sống, thay đổi nhân khẩu học ,thu nhập.

+ các đối thủ cạnh tranh: những thay đổi về tuyến spdv, những thay đổi về đặc diểm của spdv, theo dõi đối thủ để cung cấp thông tin đối với việc nghieen cứu, cải tiến sp mới.

+ môi trường bên ngoài: nhân tố vĩ mô và môi trường ngành.

+ môi trường bên trong: khả năng đạt đc những gì, khả nawg đáp ứng nhu cầu/ nguy cơ.

a.       Cơ sỏ quyết định đánh giá ý tưởng sản phẩm mới:

-          Các quan tâm chung:mục tiêu của ngân hàng đối với sản phẩm mới, trang thái của thị trường, phân tích tương đồng, các chỉ tiêu của spdv mới, thử nghiệm các khái niệm, tính khả thi của phát triển spdv mới.

-          Xác định các chuẩn mực kinh tế: đánh giá thời gian và kinh phí phát triển sp mới

b.      Phát triển spdv mới:

-          Xác định loại spdv mới: spdv cơ bản, tuyến spdv mới.

-          Quá trình phát triển spdv mới: hình thành ý tưởng, sang lọc ý tưởng, phát triển và thử nghiệm spdv mới, tung spdv mới.

-          Các bước phát triển loại hình spdv mới

B1: chiến lược phát triển spdv mới

-          Nhân viên tham gia cần nhận thức: tầm quan trọng cảu spdv mới.

-          Mục tiêu của spdv mới: duy trì lợi thế cạnh tranh, giành lợi thế cạnh tranh, duy trì lợi nhuận, giảm bớt công suất dư thừa, giảm bớt sự lên xuống của nhu cầu.

B2: hình thành ý tưởng spdv mới:tạo ý tưởng: trong ra ngoài.

B3: sang lọc ý tưởng spdv mới: đánh giá ý tưởng: chiến lược, phù hợp với năng lực, có sưc thu hút, khả thi về chi phí, lợi nhuận,

B4: phát triển và thử nghiệm spdv mới: xây dựng spdv cụ thể: đặc điểm nổi trội, tính chất của sản phẩm, thử nghiệm: kiểm tra các dvsp mới, phản ứng của khách hàng- cải biên cần thiết, không giữ đc bí mật.

B5: tung spdv mới: gồm: cho ai, thời điểm, khu vực đia lý, chương trình mkt.