BÀI 1

TỔNG QUAN VỀ

GIAO DỊCH KINH DOANH

Khái niệm và đặc điểm của GDKD

Mục tiêu của GDKD

Các hình thức GDKD

Các thuật cơ bản của GDKD

Các yếu tố của năng lực GDKD

Sự cần thiết phải giao dịch trong KD

•Con người là tổng hòa các mối quan hệ xã hội

à

giao tiếp với nhau là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống

•Hoạt động trên thương trường, các nhà kinh doanh tất yếu n ảy sinh các giao dịch. Vì:

ü

Sự phân công lao động xã hội và s ự s ở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất

à

các doanh nghiệp có sự phụ thuộc tương đốiü

Mỗi doanh nghiệp là một ch ủ thể kinh tế độc lập trong nền kinh tế

Khái niệm Giao dịch kinh doanh

•

Khái niệm Giao dịch:

Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó

•Khái niệm Giao dịch kinh doanh: là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của nhà kinh doanhèLà quan hệ kinh tế

è

Là quan h

ệ

mang tính t

ổ

ch

ứ

c, tính pháp lý, tính l

ợ

i ích

è

Là quan h

ệ

ự

do, bình đ

ẳ

ng, hai chi

ề

u

 Bản chất của GDKD

•

Ch

ủ

thể giao dịch là các nhà kinh doanh

•Giao dịch là quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc•Thông tin chủ yếu thuộc về lĩnh vực kinh tế, kinh doanh: thị trường, giá cả, hàng hóa, kinh nghiệm, ý tưởng kinh doanh…

 Quá trình giao dịch

Xu thế phát triển của GDKD

•GDKD trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp vì:ü

Sự phát triển của phân công lao động xã hội

ü

Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất

ü

Sự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệü

Sự phát triển của hệ thống trung gian kinh tế/thương mại cả về hình thức và số lượng

ü

Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất và tiêu dùng

Mục tiêu của GDKD

•

Quan hệ xã giao bình thường

•Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng thương vụ•Quan hệ đối tác phát triển theo thời gian

•

Liên minh chiến lược, bạn hàng lâu dài và thống nhất lợi ích

Các hình thức giao dịch

Theo tính chất của giao dịch

•

Giao dịch trực tiếp:

là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhau

à

nhanh chóng, thông tin đầy đủ, chính xác…

•Giao dịch qua trung gian: có sự tham gia của người thứ 3 vào quá trình trao đổi thông tin. Người thứ 3 có thể là người đại lý hoặc người môi giới à thích hợp trong những trường hợp không/chưa thể giao dịch trực tiếp do khác biệt về địa lý, quy định luật pháp hoặc thông lệ; số lượng đầu mối giao dịch quá lớn trong khi khối lượng giao dịch quá bé…

Các hình thức giao dịch

Theo địa điểm diễn ra giao dịch

Các quy t

ắ

c cơ b

ả

n khi GDKD

•

T

ạ

ấ

n tư

ợ

ng ban đ

ầ

u t

ố

t đ

ẹ

•Thể hiệự chân thành và quan tâm đến con ngườ•Cần cốắng hiểu đối tác DG về các mặ

•

ứ

c kh

ỏ

e, xã h

ộ

i, gia c

ả

nh, tâm lý…

•

Coi tr

ọ

ng cá tính và tôn tr

ọ

ng đ

ố

i tác

•Quy tắc định vi•Quy tắc giữ chữ tín

Các thuật cơ bản của giao dịch

Các thu

ậ

t cơ b

ả

n c

ủ

a giao dịch

Thuật “Khẩn cầu”•Chọn đúng thời điể

•

C

ầ

n trung th

ự

c, th

ẳ

ng th

ắ

•

Gi

ữ

đúng l

ễ

nghi

•Không khúm núm, không kênh kiệu•Cần kiên trì, nhẫạCác thuật cơ bản của giao dịchThuật “Nói dối không ác ý”

•

Trong giao d

ị

ch, m

ộ

t câu nói d

ố

i không ác ý có th

ể

giúp c

ả

i thi

ệ

ố

i quan h

ệ

và tránh đư

ợ

c phi

ề

n ph

ứ

c

•

N

ị

nh nhưng không khoa trương

•Không nên thổi phồng câu nói dố•Không nên nói dối nhiều quá

•

Không đư

ợ

c sơ h

ở

•

Nói d

ố

ự

c di

ệ

n khó hơn nói d

ố

i qua v

ậ

t trung gian

•Cần chuẩịột câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lậẩyCác thuật cơ bản của giao dịchThuật “Chiều theo sở thích”

•

S

ở

thích là “gót chân Achilles” trong giao ti

ế

•

Trong giao d

ị

ch, c

ầ

n hư

ớ

ng d

ẫ

n, kích thích tình c

ả

m tích c

ự

c c

ủ

a đ

ố

i tác giao d

ị

ch

à

c

ầ

n chi

ề

u theo s

ở

thích

•Cần:üPhát hiện “điểm sáng” của đối tác

ü

Kích thích “đi

ể

m hưng ph

ấ

n” c

ủ

a đ

ố

i tác

ü

Tìm “đi

ể

m h

ứ

ng thú” c

ủ

a đ

ố

i tác

üChú ý đếở thích vật chất của đối tác giao dịchüCần tôn trọng tính chân thành

Các yếu tố của năng lực giao dịch

Các y

ế

u t

ố

c

ủ

a năng l

ự

c giao d

ị

ch

Kh

ả năng diễn thuyế•Khắc phục tâm lý sợệt, hướộ

•

Làm rõ y

ế

u l

ĩ

nh di

ễ

n thuy

ế

t:

ü

Ai?

üVới ai?üTrong hoàn cảnh nào?

ü

Nói gì?

•

V

ậ

n d

ụ

ng khéo léo s

ố

li

ệ

u, tư li

ệ

u

•Theo dõi “đèn xanh”, “đèn đỏ”•Khống chếữ điệu và âm lượ

•

S

ử

d

ụ

ng “ngôn ng

ữ

cơ th

ể

”, đ

ặ

c bi

ệ

t là m

ặ

t và m

ắ

•

Chú ý tư th

ế

di

ễ

n thuy

ế

Các y

ế

u t

ố

c

ủ

a năng l

ự

c giao d

ị

ch

Kh

ả

năng th

ố

ự

•Chỉ khả năng khống chế, chi phối và điều khiển của con người khi giao tiếp

•Để tăng cường khả năng thống ngự:

ü

Làm rõ đ

ố

i tư

ợ

ng th

ố

ự

: đư

ợ

c quy

ế

t đ

ị

nh b

ở

i đ

ị

a v

ị

xã h

ộ

i c

ủ

a ngư

ờ

i th

ố

ự

ü

Xây d

ự

ả

n ngã đ

ể

thu hút đ

ố

i tác

üGiao lưu tình cảm, trở thành “tri kỷ” của đối tượng thốự

•Điều tiết khả năng thống ngự của bản thân khi giao tiếp với người khác

Các yếu tố của năng lực giao dịch

Kh

ả năng gây ấn tượng (quyếũ

•Chỉ khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn người khác của một người trong hoạt động giao dịch.

•Gây ấn tượng về:

ü

đức hạnh

ü

phẩm chất

ü

học thức

ü

hình thứcü

tính cách

Các y

ế

u t

ố

c

ủ

a năng l

ự

c giao d

ị

ch

Kh

ả năng tự kiềm chế

•Chỉ khả năng tự kiềm chế bản thân trước thái độ của người khác.

•Tự kiềm chế trong quá trình giao dịch:

ü

Phân tích tr

ạ

ng thái b

ả

n ngã nào ch

ủ

đ

ạ

o trong quá trình giao ti

ế

üCốắng duy trì trạng thái bản ngã thành niênüBiết cách điều chỉnh trạng thái bản ngã tùy theo đối tượng, thời gian và tình hình giao dịch

•Biết khoan dung

•Biết kiềm chế giận dữ

BÀI 2

TỔNG QUAN VỀ

Đ

ÀM PHÁN KINH DOANH

Khái niệm và đặc điểm của ĐPKD

Các yếu tố trong ĐPKD

Các phong cách ĐPKD

Các nội dung cơ bản của ĐPKD

Các phương thức ĐPKD

Các kỹ năng cơ bản của ĐPKD

Các ví dụ về ĐPKD

§

Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng thiết kếội thất cho một nhàáy. Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phảửa lạộố chi tiếản thiết kế. Sơn đề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạàn giao công trình.

Khái niệm ĐPKD

  Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc thoả thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên

Đặc điểm của ĐPKD

•Là quáình đòi hỏự tham gia một cách tự nguyện của các bên liên quan

•

L

ấ

y l

ợ

í

ch kinh t

ế

đ

ạ

t đư

ợ

c l

à

ụ

c đ

í

ch cơ b

ả

•

Không ph

ả

i l

à

tho

ả

mãn l

ợ

í

ch m

ộ

t c

á

ch không h

ạ

n ch

ế

à

c

ó

ớ

i h

ạ

n l

ợ

í

ch nh

ấ

t đ

ị

nh

•Giá cả/Giáị là hạt nhân của ĐP•Chứa đựng các xung đột về lợích (kinh tế

•

Không ph

ả

i l

à

ự

l

ự

a ch

ọ

n đơn nh

ấ

ữ

a

“

h

ợ

á

c

”

v

à

“

xung đ

ộ

”

à

l

à

mâu thu

ẫ

ộ

t c

á

ch th

ố

ng nh

ấ

ữ

a

“

h

ợ

á

c

”

v

à

“

xung đ

ộ

”

Lợi ích của ĐPKD

•ĐP thành công cóác động to lớn đến hoạt động kinh doanh của DN:

Ø

Mang l

ạ

i nhi

ề

u doanh thu, l

ợ

i nhu

ậ

n hơn

Ø

Gi

ả

m c

á

c chi ph

í

kinh doanh

ØMở ra các cơ hộới cho DNØGiúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan hệ hợác lâu dà

•

ĐP sai l

ầ

m, th

ấ

ạ

i: DN ch

ị

u thi

ệ

t thòi, m

ấ

á

t, th

ậ

m ch

í

ph

á

ả

ĐP trên l

ậ

p trư

ờ

ng v

à

ĐP trên l

ợ

í

ch

Ví dụCty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của mình và như vậy lượng hàà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giáán và tăng thời hạn thanh toán chậừ 10 ngày lên 20 ngày.

Trong qu

á

ì

nh ĐP, HN nh

ấ

t đ

ị

nh không thay đ

ổ

i c

á

c đi

ề

u ki

ệ

n c

ủ

a h

ợ

p đ

ồ

ng cung c

ấ

p. Lý do HN đưa ra l

à

trong năm nay, m

ặ

c d

ù

á

nguyên li

ệ

u đã tăng hơn 10% nhưng HN v

ẫ

ữ

nguyên gi

á

cung c

ấ

p cho AD. Ngo

à

i ra, yêu c

ầ

u tăng th

ờ

i h

ạ

n thanh to

á

n l

à

không h

ợ

p lý v

ì

khi tăng lư

ợ

ng h

à

ng lên g

ấ

p đôi th

ì

h

ạ

ứ

c t

í

n d

ụ

à

HN cung c

ấ

p cho AD c

ũ

ng tăng lên g

ấ

p đôi

AD b

ả

o v

ệ

quan đi

ể

m c

ủ

a m

ì

nh b

ằ

ng c

á

ch ch

ứ

ng minh nhi

ề

u nh

à

cung c

ấ

ẵ

à

ng đ

á

ứ

ng c

á

c yêu c

ầ

u c

ủ

a h

ọ

.

Đàm phán dựa trên lập trường

•Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình vàấn công lập trường của đốác

•

Ch

ỉ

ậ

p trung v

à

o c

á

c mâu thu

ẫ

ự

c ti

ế

à

không t

ì

m hi

ể

u nguyên nhân ph

í

a sau mâu thu

ẫ

n: nhu c

ầ

u th

ự

c s

ự

à

không t

ì

m ra đư

ợ

c c

á

ch gi

ả

i quy

ế

t c

ó

th

ể

đ

á

ứ

ng đư

ợ

c yêu c

ầ

u c

ủ

a c

á

c bên m

à

d

ễ

d

ẫ

n đ

ế

ế

ắ

c trong ĐP

•

Cu

ộ

c ĐP mang t

í

nh c

ạ

nh tranh,

ả

nh hư

ở

ng x

ấ

u đ

ế

ố

i quan h

ệ

c

ủ

a c

á

c bên

•Áp dụng trong các trường hợp:ØKết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP

Ø

V

ấ

n đ

ề

không ph

ứ

c t

ạ

Ø

Vi

ệ

c xây d

ự

ố

i quan h

ệ

lâu d

à

i v

ớ

i đ

ố

á

c l

à

không quan tr

ọ

Đàm phán dựa trên lợi ích

•Hai bên tập trung vào những nhu cầu thậự (lợích cốt lõi) đểìm ra nhữải pháải quyết những mâu thuẫn về lập trườ

•

Đem l

ạ

i k

ế

t qu

ả

ố

t hơn cho c

á

c bên tham gia ĐP

•

L

à

cơ s

ở

c

ủ

a đ

à

m ph

á

n c

ù

ng th

ắ

•Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì: vĐòi hỏi người ĐP phảìm hiểu nhu cầu thực sựằm phía sau lập trường của đốác

v

Ph

ả

i c

ó

đư

ợ

c s

ự

h

ợ

á

c v

à

tin tư

ở

ng c

ủ

a đ

ố

á

c

v

Ph

ả

ì

m ra đư

ợ

c nh

ữ

ả

i ph

á

á

ạ

o cho c

ả

hai bên

V

í

d

ụ

: Cty H

à

Nguyên v

à

Á

nh Dương

•

T

ạ

i sao AD mu

ố

ả

á

v

à

k

é

o d

à

i th

ờ

i h

ạ

n thanh to

á

n?

    Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cốắng không tăng giá trong khi mộố nguyên liệu đã bị tăng giáà cty muốn cắảá thành và chiếm dụín dụừ các nhà cung cấ•Tại sao HN lại không muốảá và kéo dài thời hạn thanh toán cho AD?

    V

ì

HN đã c

ố

ắ

ng duy tr

ì

ứ

c gi

á

c

ũ

cho AD trong khi gi

á

h

ạ

t nh

ự

a nh

ậ

p kh

ẩ

u tăng do

ả

nh hư

ở

ng c

ủ

a t

ỷ

á

h

ố

i đo

á

i. Do d

ự

đo

á

á

h

ạ

t nh

ự

a còn bi

ế

n đ

ộ

ng nên HN đã mua d

ự

ữ

h

ạ

t nh

ự

a v

ớ

i kh

ố

i lư

ợ

ng l

ớ

n, v

ì

v

ậ

y v

ố

n quay vòng b

ị

thu h

ẹ

p.

•

Gi

ả

i ph

á

p c

ó

th

ể

tho

ả

mãn l

ợ

í

ch c

ủ

a c

ả

2 bên:

ØHN giúp AD cắảá thành thông qua việc giảm lượản phẩm hỏng do lỗi của bao bìØHN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn vớức giá cố định

Ø

HN gi

ú

p AD c

ạ

nh tranh t

ố

t hơn b

ằ

ng c

á

ch cung c

ấ

p bao b

ì

v

ớ

i ch

ấ

t lư

ợ

ng vư

ợ

ộ

Các nguyên tắc của ĐPKD

•Việc tham gia/không tham gia ĐP là tự nguyện

•ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận thức rằng sự việc chỉ được quyết định khi có sự thỏa thuận chung, nếu đơn phương ra quyết định thì không cần ĐP

•Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng trong ĐP

•Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi ĐP có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình ĐP

•Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP

Các yếu tố của ĐPKD

Bối cảnh đàm phán

•Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ thể tiến hành ĐP

•Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP

•Bao gồm:

ü

tình hình thực tế

ü

vấn đề ưu tiên

ü

nhu cầu thực sựü

sức ép từ bên ngoài…

Bối cảnh đàm phán (tiếp)

•Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác

•Cần:

ü

Triển khai sớm

ü

Bí mật điều traü

Tìm đúng đối tượng

ü

Quan sát hành động của đối tác

Thời gian đàm phán

•Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đàm phán

•ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”)

•Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết”

•Cần:

Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí…

Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác

Quyền lực đàm phán

•Làức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP có thể huy động vàử dụng trong quáình ĐP

Các phong cách đàm phán

Phong cách cạnh tranh

•Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành phần thắng cho mình bằng cách tấn công lợích của đốác, không chấp nhận nhượộ

•

Á

p d

ụ

ng:

ü

Khi v

ấ

n đ

ề

c

ầ

n đư

ợ

c gi

ả

i quy

ế

t nhanh ch

ó

üKhi biết chắc chắình đúng, mình có lý và không thể khác đượcüKhi mục tiêu đề ra là chính đáng và phảảo vệục tiêu chính đáấy

ü

Khi c

ầ

“

ự

v

ệ”

: đ

ố

á

c mu

ố

n khai th

á

c đi

ể

m y

ế

u c

ủ

a ta đ

ể

gây s

ứ

c

é

à

l

ợ

í

ch đ

ó

l

ạ

i quan tr

ọ

ng đ

ố

i v

ớ

i ta

•

H

ạ

n ch

ế

: không duy tr

ì

đư

ợ

c quan h

ệ

lâu d

à

i, d

ễ

ị

ế

ắ

c trong đ

à

m ph

á

Phong cách hợp tác

•Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cốìm ra giải pháp liên kết và thoả mãn lợích của tất cả các bên liên quan

•

Ưu đi

ể

m:

ü

T

ạ

o d

ự

ố

i quan h

ệ

lâu d

à

i, b

ề

n v

ữ

üCác vấn đề phức tạp, có chuyên môn sâu sẽ được bàn thảo kỹ càng vàải quyết có hiệu quả•Áp dụng:

ü

Khi c

á

c bên đ

ề

u c

ó

thi

ệ

n ý, mong mu

ố

ì

m ra đư

ợ

c gi

ả

i ph

á

p chung

ü

Khi c

ó

c

á

c xung đ

ộ

t l

ợ

í

ch ph

ứ

c t

ạ

p v

à

c

ó

ý ngh

ĩ

a quan tr

ọ

ng đ

ố

i v

ớ

ấ

t c

ả

c

á

c bên

üKhi cầạo ra hợp lực

Phong cách lẩn tránh

•

C

ố

ý không đ

ề

c

ậ

p ho

ặ

c

ì

hoãn vi

ệ

c đ

ề

c

ậ

p đ

ế

ộ

t xung đ

ộ

t l

ợ

í

ch n

à

o đ

ó

đ

ể

h

ạ

n ch

ế

ả

nh hư

ở

ng c

ủ

a n

ó

•

Á

p d

ụ

ng:

üKhi gặp vấn đề thứ yếu, không quan trọng nhưng khóày tỏüKhi gặp những xung độà lợích đem lại không đủù đắp chi phí đểải quyết (thời gian, tiền của, mối quan hệ…

ü

Khi c

ầ

n th

ờ

i gian đ

ể

thu th

ậ

p thêm thông tin

ü

Khi g

ặ

p nh

ữ

ng xung đ

ộ

t không th

ể

ả

i quy

ế

t đư

ợ

c

Phong cách nhượng bộ

•Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đốác đàm pháằng cách hy sinh một phần lợích của bản thân

•

Á

p d

ụ

ng:

ü

Khi xung đ

ộ

t đang t

ạ

o ra tr

ở

ạ

i không th

ể

vư

ợ

t qua đư

ợ

c v

à

c

ó

nguy cơ l

à

m h

ỏ

ng cu

ộ

c đ

à

m ph

á

üKhi yêu cầu của ta có phần không hợp lýüKhi muốảm căng thẳng cho cuộc ĐP

ü

Khi mu

ố

n đ

ạ

t đư

ợ

c m

ộ

t tho

ả

thu

ậ

ạ

m th

ờ

ü

Khi không còn c

á

ch n

à

o kh

á

c

Phong cách chấp nhận

•

C

á

c bên ĐP c

ù

ng ch

ấ

p nh

ậ

ả

ớ

ộ

t ph

ầ

n l

ợ

í

ch c

ủ

a b

ả

n thân

•

Á

p d

ụ

ng:

üKhi giải quyết các xung đột lợích do mục tiêu của các bên hoààn đối lập (vd: ĐP vềá cảüKhi biếằng ta chấp nhận vấn đềày thì đốác chấp nhận vấn đề khác mà xéàn cục không có hại cho ta

ü

Khi m

ụ

c đ

í

ch gi

ữ

ì

n v

à

ph

á

ể

ố

i quan h

ệ

đ

ố

á

c lâu d

à

i l

à

quan tr

ọ

Nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán

Các nội dung cơ bản của ĐPKD

Tên gọi hàng hoá

•Tên thông thường của hàng hoá được ghi kèm với tên thương mại và tên khoa học của nó•Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng hoá

•

Tên h

à

ng đư

ợ

c ghi k

è

m v

ớ

i tên nh

à

ả

n xu

ấ

t ra h

à

ng ho

á

đ

ó

•

Tên h

à

ng đư

ợ

c ghi k

è

m v

ớ

i quy c

á

ch ch

í

nh ho

ặ

c t

í

nh năng ch

ủ

y

ế

u c

ủ

a h

à

ng ho

á

đ

ó

•Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng hoá đó•Tên hàng được ghi kèm vớố hạục của danh mục hàng hoá thống nhất đã được ban hành.

Ch

ấ

t lư

ợ

ng h

à

ng ho

á

Số lượng hàng hoá

•Xác định đơn vị tính số lượng

•Phương pháp quy định số lượng:

–Quy định cụ thể (dứt khoát)

–Quy định phỏng chừng

•Phương pháp xác đ ịnh tr ọng lư ợng:

–Trọng lượng tịnh

–Trọng lượng cả bì

Bao bì hàng hoá

Giá cả hàng hoá

Giao hàng

Thanh toán

Các phương thức đàm phán

Các kỹ năng ĐP cơ bản

Kỹ năng Đặt câu hỏi

•

Câu h

ỏ

i đ

ó

•Câu hỏở•Câu hỏi xác nhậ

•

Câu h

ỏ

i h

ù

ệ

•

Câu h

ỏ

i chuy

ể

n hư

ớ

ng đ

ộ

ộ

Kỹ năng Trả lời

•

Gây

ấ

n tư

ợ

•

Ch

ọ

ộ

t trong nhi

ề

u v

ấ

n đ

ề

đ

ể

ả

l

ờ

•Tr

ả lờằng cách hỏi lạ

•

Trả lờằng cách viện dẫn ý kiến của người có uy tí•

K

é

o d

à

i th

ờ

i gian đ

ể

ì

m câu tr

ả

l

ờ

i th

í

ch h

ợ

•

Tr

ả

l

ờ

ậ

ờ

•H

ỏột đằả lờộẻ

•

Nhún vai

Kỹ năng Nghe và quan sát

•

Giao ti

ế

ằ

ắ

t v

ớ

i ngư

ờ

ó

•Khuyến khích ngườóằng cả lờói và hành độ•Không cắt ngang ngườó

•

L

ắ

ng nghe ngay c

ả

khi đã hi

ể

u v

ấ

n đ

ề

•

Đ

ặ

t câu h

ỏ

i đ

ể

ngư

ờ

ó

ả

l

ờ

BÀI 3

CHU

ẨN BỊ ĐÀM PHÁN

•Người ĐP phải dành nhiều nỗ lực cho khâu chuẩn bị

•Chuẩn bị là khâu thiết yếu để có thể ĐP thành công

•Chuẩn bị tốt:

ü

Hiểu được bản thân

ü

Hiểu được đối tácü

Có chiến lược, chiến thuật đúng đắn

ü

Chủ động tấn công

Xác định mục tiêu

•Xác định nhu cầu:

Ø

Không mất định hướng trong quá trình ĐP

Ø

Linh hoạt hơn trong việc tìm ra giải pháp thoả mãn nhu cầu

•Xác định phạm vi ĐP:

Ø

Phân loại mong muốnØ

Phạm vi cho các mong muốn:

§

Thiết yếu

§

Quan trọng

§

Có thì tốt

Thu thập thông tin

Ø

Mục tiêu:

–Đánh giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu (nếu có)

–Lựa chọn một hoặc một vài đối tác để đàm phán

–Xác định các phương án khác nhau có thể thoả mãn nhu cầu

Ø

Nguồn thông tin:

–Thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng

–Thông tin từ các nhà cung cấp hoặc các trung gian môi giới

–Kinh nghiệm của bạn hàng, đồng nghiệp, nhân viên…

X

á

c đ

ị

nh phương

á

n thay th

ế

ố

t nh

ấ

(BATNA)

Ø

Khái niệm:

   Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán (Best Alternative To a Negotiated Agreement - BATNA) là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó

X

á

c đ

ị

nh phương

á

n thay th

ế

ố

t nh

ấ

(BATNA)

Ø

Ý nghĩa của BATNA:

•Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không cần thiết

•Giúp nhà do tránh được những thoả thuận bất lợi

•Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán

•Giúp nhà đàm phán có được những thoả thuận có lợi hơn

Xác định phương án thay thếốt nhấ

(BATNA)

Ø

Các bước xác định BATNA:

•Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt

•Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và xác định mức độ khả thi của các phương án này

•Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án

T

ìm hiểu đốác đàm pháThông tin về đốác đàm phá§Đốác là ai?§Những thếạnh và điểm yếu của đốác

§

T

ì

nh h

ì

nh hi

ệ

ạ

i c

ủ

a đ

ố

á

c

§

M

ụ

c tiêu đ

à

m ph

á

n c

ủ

a đ

ố

á

c

§Nhữáp lực mà đốác có thể có khi tham gia ĐP§BATNA của đốác

§

Đ

ặ

c đi

ể

m đo

à

n đ

à

m ph

á

n c

ủ

a đ

ố

á

c

§

Đ

ố

á

c đã bi

ế

ì

v

ề

ta?

§…

T

ì

m hi

ể

u đ

ố

á

c đ

à

m ph

á

Các nguồn thông tin về đốác

•Hỏi đối tác đàm phán

•Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương tự của đối tác trong quá khứ

•Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác đàm phán

•Những thông tin thị trường liên quan đến hoạt động của đối tác…

Th

ành lập đoàn đàm phán

Đàm phán theo nhó

•Lợi thế: có kiến thức rộng hơn, khả năng đa dạng hơn, các thành viên có thể tư vấn, đóng góp vào kết quả chung, các thành viên có thể nhận những nhiệm vụ khác nhau và đóng các vai trò khác nhau.

•Bất lợi: nhóm phối hợp không ăn ý, có mâu thuẫn giữa các thành viên…

Th

ành lập đoàn

đ

à

m ph

á

Yêu cầu khi thành lập đoàn ĐP

•Nhóm phải đủ lớn nhưng không quá lớn

•Các thành viên trong nhóm cần có các kỹ năng, khả năng và kinh nghiệm bổ sung cho nhau

•Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên

•Các thành viên phải có sự tin tưởng lẫn nhau

Thành lập đoàn đàm phán

Phân công trách nhiệ

Th

ành lập đoàn

đàm phá

Nguyên t

ắ

c l

à

m vi

ệ

c nh

ó

m ĐP

•Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu, các phát biểu phải được chuẩn bị sẵn sàng, đợi đến khi lãnh đạo ra dấu khi cần phát biểu

•Không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt đối tác

•Khi có do dự, tạm ngừng cuộc đàm phán

•Tạo ra 1 cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viên trong đoàn

•Thông điệp của cả đoàn phải thống nhất trong cả lời nói và hành động.

Chuẩn bị kế hoạch đàm phánChuẩị chương trình ĐP

•Là những nội dung mà các bên tham gia ĐP sẽ tiến hành và thời gian cho mỗi nội dung

•Giúp các bên chủ động trong quá trình ĐP

•Giảm những phát sinh bất ngờ trong quá trình ĐP

•Giúp ta phán đoán được phần nào mong muốn của đối tác ĐP

•Nên chủ động soạn thảo chương trình rồi đề nghị đối tác ĐP điều chỉnh, bổ sung

Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

Chu

ẩ

ị

chi

ế

n lư

ợ

c, chi

ế

n thu

ậ

t ĐP

•Chiến thuật là những cách thức mà nhà đàm phán “đối đáp” với đối tác.

•Một chiến thuật thường liên quan đến bối cảnh của từng cuộc đàm phán cụ thể. Không có chiến thuật nào cho mọi cuộc đàm phán.

•Tất cả các chiến thuật phải phù hợp với chiến lược.

Chuẩn bị địa điểm đàm phán

•Địa điểm là yếu tố quan trọng, có thểạo thuận lợi hoặc gây khó khăn cho ĐP•Địa điểm cần là nơi:

ü

C

ả

m th

ấ

y tho

ả

á

i c

ả

v

ề

v

ậ

t ch

ấ

t v

à

tinh th

ầ

ü

C

ó

th

ể

nghe đư

ợ

c rõ r

à

à

ộ

ộ

i dung đ

à

m ph

á

üKín đáo và an toàn để đảảo hiệu quả vàảật thông tinüCó đầy đủ các phương tiện hỗợ cần thiết: thiếịình chiếu, bảng, thiếị âm thanh…

ü

Thu

ậ

ệ

n cho vi

ệ

c đi l

ạ

C

ác chuẩn bị khác

Ngôn ngữ đàm phá

•Nói/Hiểu được ngôn ngữ của đối tác là cực kỳ hữu ích trong việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, kể cả khi phải sử dụng phiên dịch

•Không nên đàm phán bằng ngôn ngữ của đối tác trừ phi cực kỳ thành thạo ngôn ngữ đó.

•Nếu không đàm phán được bằng tiếng Việt, nên sử dụng phiên dịch

•Xác định ngôn ngữ sử dụng trong thoả thuận/hợp đồng: 2 thứ tiếng, 2 bản có giá trị như nhau, chú ý dịch thuật chính xác

C

ác chuẩn bị khác

T

à

i li

ệ

u đ

à

m ph

á

•Liệt kê tất cả những tài liệu cần thiết để đảm bảo không bỏ sót

•Chọn lọc và hệ thống hoá tài liệu theo từng nhóm vấn đề

•Chuẩn bị tốt những tài liệu cần gửi trước cho đối tác

•Có thể dự thảo hợp đồng mà ta mong muốn thoả thuận được.

C

ác chuẩn bị khác

V

ị

í

ồ

i trên b

à

n đ

à

m ph

á

•

M

ỗ

i th

à

nh viên trong đo

à

n đ

à

m ph

á

n c

ầ

ồ

ở

nh

ữ

ng v

ị

í

th

í

ch h

ợ

p v

ớ

i vai trò c

ủ

a m

ì

nh

•

C

ầ

n căn c

ứ

v

à

o v

ị

í

c

ủ

a nh

ữ

ng ngư

ờ

i tham gia đo

à

n đ

à

m ph

á

n c

ủ

a đ

ố

á

c đ

ể

x

á

c đ

ị

nh (ph

ỏ

ng đo

á

n) vai trò c

ủ

a h

ọ

•Chỗồi của trưởng đoàn:üGần những thành viên cần trao đổi hoặc bàạc trong quáình đàm phá

ü

G

ầ

n ho

ặ

c đ

ố

i di

ệ

n nh

ữ

ng ngư

ờ

i thu

ộ

c nh

ó

m đ

ố

á

c hay gây kh

ó

khăn

ü

D

ễ

giao ti

ế

ằ

ắ

t  v

ớ

i c

á

c th

à

nh viên c

ủ

a đo

à

ì

nh v

à

c

á

c th

à

nh viên ch

ủ

ch

ố

t trong đo

à

n đ

ố

á

c

BÀI 4

TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁNMở đầu đàm phá

Trao đ

ổ

i thông tin

Đưa ra đ

ề

ngh

ị

Thương lượKết thúc đàm phá

Mở đầu đàm phán

Chào hỏi vàới thiệu•Chào hỏi là nghi lễình thườọi cuộc gặỡ, nhưng không phải là việc đơn giản. Lờói, cử chỉ của bạảnh hưởng đếấn tượng ban đầu của đốác đối vớạ

•

Ch

à

o h

ỏ

i:

ü

Bư

ớ

c v

à

o phòng đ

à

m ph

á

n, tay ph

ả

i không c

ầ

m v

ậ

ì

üChủ độắt tay đốác ngayüBắt tay chắc và nhanh, không nên siết chặt quá

ü

M

ỉ

m cư

ờ

ộ

t c

á

ch c

ở

ở

, không gư

ợ

é

ü

Nh

ì

n th

ẳ

ng v

à

ắ

t đ

ố

á

c

üLắng nghe lời chào của đốác và đáp lạ•Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đốác ĐP

Mở đầu đàm phán

T

ì

ế

ó

i chung

•Những phút đầu của cuộc ĐP nên được sử dụng để xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc ĐP

•Nên bắt đầu bằng việc thăm hỏi đối tác hoặc trao đổi những chủ đề đơn giản mà hai bên có thể dễ dàng chia sẻ, hoặc tìm hiểu thêm thông tin về đối tác

•Không nên quá ồn ào hoặc tỏ ra quá tò mò

•Nên tránh ảnh hưởng của thành kiến, định kiến hoặc ấn tượng ban đầu vô thức về đối tác

Mở đầu đàm phán

Thống nhất chương trình đàm phá

•Mỗi bên trình bày vấn đề ĐP của mình và lắng nghe đối tác trình bày vấn đề theo cách của họ. Sau đó, các bên thống nhất về những vấn đề sẽ thảo luận

•Chương trình ĐP cần chỉ rõ:

ü

Lý do các bên đến với cuộc đàm phán

ü

Những nội dung các bên cần thảo luận

ü

Trình tự thảo luận các nội dung

ü

Thời gian ước tính của cuộc đàm phán

Mở đầu đàm phán

Các phương pháở đầu ĐP

•Phương pháp làm dịu căng thẳng: dùng lời nói, hành động tạo bầu không khí thân thiện, gần gũi khi ĐP

•Phương pháp kiếm cớ (móc xích): viện dẫn những vấn đề, sự kiện có liên quan đến nội dung ĐP

•Phương pháp trực tiếp: thông báo ngắn gọn lý do của cuộc ĐP

•Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: nêu các câu hỏi về các vấn đề cần ĐP

Trao đổi/Truyền đạt thông tin

•

L

à

giai đo

ạ

ì

m hi

ể

u đ

ố

á

c m

ộ

t c

á

ch tr

ự

c ti

ế

•Là cơ hội để:üNhậết những nhu cầu vàới hạn của đốác

ü

Ki

ể

m tra nh

ữ

ả

đ

ị

nh c

ủ

a b

ạ

n v

ề

đ

ố

á

c

ü

Gây

ả

nh hư

ở

ng, thuy

ế

t ph

ụ

c v

à

cung c

ấ

p cho đ

ố

á

c nh

ữ

ng thông tin c

ầ

n thi

ế

üThăm dò nhữục tiêu quan trọng của đốác•Cần cẩọng, không nên quá huênh hoang vềình và quá tò mò về đốác

•

C

ầ

n c

ó

th

á

i đ

ộ

xây d

ự

ng, không ch

ỉ

í

ch ho

ặ

c châm ch

ọ

c đ

ố

á

c

•

Nên đ

ặ

t câu h

ỏ

ộ

t c

á

ch tr

ự

c ti

ế

p, sau đ

ó

ữ

im l

ặ

ng đ

ể

nghe c

ầ

u tr

ả

l

ờ

•Lắng nghe và ghi nhận (chứ không phải là đồng ý) với những nhu cầu của đốác•Thường xuyên tóắt lại những thông tin đã thu nhận được

Đ

ề

ngh

ị

•Đề nghị là con đườàạn và đốác phải đi để có thể đạt được thoả thuậ•Đề nghị cần:

ü

Đư

ợ

c đưa ra đ

ú

ng l

ú

c

ü

Đư

ợ

c tr

ì

nh b

à

y rõ r

à

ng, ng

ắ

ọ

n v

à

ự

üThể hiện mong muốn đạt được thoả thuậ•Mộố người chủ động đưa ra đề nghị, 1 số người khác lại muốn đốác đưa ra đề nghị.

•

N

ế

u ch

ủ

đ

ộ

ng đưa ra đ

ề

ngh

ị

th

ì

c

ó

l

ợ

i th

ế

l

à

ch

ủ

đ

ộ

ng l

ự

a ch

ọ

n th

ờ

i đi

ể

m thu

ậ

n l

ợ

i nh

ấ

t cho đ

ề

ngh

ị

c

ủ

a m

ì

nh v

à

đư

ợ

c quy

ề

n đ

ặ

ứ

c k

ỳ

v

ọ

•

N

ế

u chưa chu

ẩ

ị

k

ỹ

v

à

ợ

ị

“

h

ớ”

th

ì

nên ch

ờ

đ

ố

á

c đưa ra đ

ề

ngh

ị

trư

ớ

c v

à

th

ậ

ọ

ng đưa ra quy

ế

t đ

ị

nh trên cơ s

ở

đ

ề

ngh

ị

c

ủ

a đ

ố

á

c.

Đề nghị

X

á

c đ

ị

nh th

ờ

i đi

ể

m th

í

ch h

ợ

•

Đ

ề

ngh

ị

nên đư

ợ

c đưa ra

ở

th

ờ

i đi

ể

m c

ả

2 đã ph

á

n đo

á

n đư

ợ

c v

ấ

n đ

ề

v

à

nên c

ố

ắ

ng ho

à

h

ợ

p đư

ợ

c l

ợ

í

ch c

ủ

a c

á

c bên.

•Làm thếào để xác định đúng thời điểm đưa ra đề nghị? üCó nhữín hiệu cho biết đã đến lúc đưa ra đề nghị, đó làín hiệu cho thấy đốác sẵàng xem lại các điều kiện của mình.

ü

T

í

n hi

ệ

u thư

ờ

ng th

ể

hi

ệ

ằ

ng nh

ữ

ng thay đ

ổ

i trong ngôn ng

ữ

à

đ

ố

á

c s

ử

d

ụ

ng, t

ừ

d

ứ

t kho

á

t sang lư

ỡ

ng l

ự

ü

T

í

n hi

ệ

u c

ũ

ng c

ó

th

ể

th

ể

hi

ệ

n thông qua c

ử

ch

ỉ

, đi

ệ

u b

ộ

à

c

ầ

n l

ắ

ng nghe v

à

quan s

á

t. 

•Nếu không nhận thấy tín hiệu, nên chủ động pháín hiệu để có được tín hiệu từ phía đốác.

Đề nghị

Đưa ra đ

ề

ngh

ị

•

Đ

ề

ngh

ị

c

ầ

n:

üCó chừa chỗ cho thương lượüKhông bỏóột vấn đềà

ü

Th

ể

hi

ệ

n rõ nh

ữ

ng đi

ề

u ki

ệ

n đi k

è

m v

ớ

ó

ü

Không bao g

ồ

m nh

ữ

ng như

ợ

ộ

, lo

ạ

ừ

, nh

ữ

ng đi

ề

u ki

ệ

n không th

ự

c t

ế

ho

ặ

c qu

á

ưu đãi n

à

o.

•Nên bắt đầu bằng những điểm dễ thống nhấ•Nên thăm dò những đề nghị khác của đốác bằng cách đưa ra những câu như: chúng tôi sẽ cân nhắc khả năng, nếu…. thì…

•

Nên d

ự

đo

á

n nh

ữ

ng ph

ả

ứ

ng c

ó

th

ể

c

ó

c

ủ

a đ

ố

á

c đ

ể

chu

ẩ

ị

đ

ố

i đ

á

p.

•

Đ

ề

ngh

ị

đ

ố

á

c ph

ả

n h

ồ

i.

Đề nghị

Nhận đề nghị

•

L

ắ

ng nghe l

ờ

i đ

ề

ngh

ị

c

ủ

a đ

ố

á

c, không c

ắ

t ngang ph

ầ

ì

nh b

à

y c

ủ

a đ

ố

á

c.

•

N

ế

u c

ó

v

ấ

n đ

ề

ì

chưa rõ, hãy đ

ợ

i đ

ế

n khi đ

ố

á

c tr

ì

nh b

à

y xong. Không ng

ạ

i đ

ặ

t câu h

ỏ

i v

ề

nh

ữ

ì

chưa rõ.

•Không nhấn thiết phải có phản hồi ngay. Trước khi phản hồi cần xem xét đề nghị của đốác, hiểu rõ nhữội dung của đề nghị đó và lý do tại sao đốác lại đề nghị như vậy.•Có thểạm dừng đàm phán để thảo luận, nhưng hạn chếử dụng chiến thuậày.

•

Ph

ả

n h

ồ

i:

ü

Nên b

ắ

t đ

ầ

u b

ằ

ng c

á

ch t

ó

ắ

t l

ạ

i đ

ề

ngh

ị

c

ủ

a đ

ố

á

c

üPhản hồi dựa trên đề nghị của đốácüVới những điểm không tán đồng, nên đưa ra phương án thay thế

ü

Ch

ú

ý th

á

i đ

ộ

ph

ả

n h

ồ

Thương lượng

Vùng thương lượ•Là vùà mong muốn của hai bên chồng lấn nhau

Thương lượng

Vùng thương lượế•Nếu mong muốn của 2 bên không có vùng chống lấn, thương lượẽ không có cơ hội thành công

•

C

ó

nhi

ề

u c

ù

ng thương lư

ợ

ng tương

ứ

ng v

ớ

ỗ

i v

ấ

n đ

ề

đ

à

m ph

á

n kh

á

c nhau

•

N

ế

u đã đưa ra gi

ớ

i h

ạ

n cu

ố

i c

ù

à

đ

ố

á

c v

ẫ

n không ch

ấ

p nh

ậ

à

2 bên không c

ó

v

ù

ng ch

ồ

ng l

ấ

•Nên thăm dò giới hạn của đốác đểết hai bên có vùng chồng lấn hay không•Việc xác định khoảng chồng lấn (vùng thương lượng) cóồại hay không là việc rất khó, phụ thuộc rất nhiều vàự nhạy bén của người đàm phán.

Thương lượng

C

á

c phương ph

á

p l

ậ

p lu

ậ

•LËp luËn lµ qu¸nh s¾p xÕp nh÷ý nghÜ, lý lÏét c¸ch cã hÖ thè®Ónh bµy nh»m chøng minh cho mét kÕt luËn vÒét vÊÒµã. •Trong ®µm ph¸n kinh doanh, lËp luËn cña chóng ta cã thể thay ®æhoààn hoặc một phầ lË­êng cña ®è¸c, kh¼Þnh, b¶o vÖ quan Óm cña ta hoÆc ng­îc l¹i.

•

L

Ë

p lu

Ë

n l

µ

giai

¹

n kh

ã

kh

¨

n nh

Ê

t trong qu

¸

nh

®µ

m ph

¸

n.

§

Ó

c

ã

l

Ë

p lu

Ë

è

t,

®ß

i h

á

i ph

¶

i c

ã

ù

hi

Ó

u bi

Õ

é

ng, ki

Õ

n th

ø

c chuy

ª

«

©

u, s

ự

chu

ẩ

ị

ố

t v

µ

c

¸

ch tr

nh b

µ

y h

î

p l

ý

, l

Þ

ch s

ù

.

•

C

á

c phương ph

á

p l

ậ

p lu

ậ

n h

ù

ệ

n v

à

ự

ệ

n.

Thương lượng

Các chiến thuật thương lượ

•

Chia nh

ỏ

:

Chia nh

ữ

ng v

ấ

n đ

ề

đang c

ả

ở

vi

ệ

c tho

ả

thu

ậ

n ra th

à

nh nhi

ề

u m

ả

ng nh

ỏ

, gi

ả

i quy

ế

t d

ầ

n nh

ữ

ng v

ấ

n đ

ề

nh

ỏ

đ

ể

đ

ạ

t đư

ợ

c m

ụ

c đ

í

ch c

ủ

a v

ấ

n đ

ề

l

ớ

n.

•

Phương

á

ớ

i:

Không nên ch

ấ

m d

ứ

t đ

à

m ph

á

n khi c

ó

kho

ả

ng c

á

ch v

ề

thương lư

ợ

ng qu

á

xa, m

à

c

ầ

ì

m ki

ế

m nh

ữ

ng phương

á

ớ

i, nh

ữ

ng l

ự

a ch

ọ

ớ

i.

•Thăm dò: Đưa ra các giả thiết khác nhau để thăm dò đốác nhằở lối thoát khi thảo luận vấn đề với đốác. Không nên quá lạm dụng vì có thể khiến đốác cho rằng ta không chắc là ta muốì. •Đi đường vòng: Khi cuộc đàm phán đang ở chỗếắc, có thểạác những vấn đề có vẻ khó sang một bên. Bạn phải quay trở lại vấn đề sau đó, và trong nhiều trường hợp vấn đề đã được xử lý bằng những quyết định khác

Thương lượng

C

á

c chi

ế

n thu

ậ

t thương lư

ợ

ế

•Trao đổi nhượộ: Nhượộ để đổi lấy nhượộ, không bao giờ nhượộ đơn phương. Chỉ nhượộ khi không còn cách nào khác và không nhượộ quáớm. •Tổng kếừng giai đoạn: Định kỳổng kết những thoả thuận đã đạt được hoặc dành thời gian xem lạếình thương lượng nhằm củng cố nhữì đã đạt được và xây dựng cơ sở vững chắc cho tiếình tiếp theo. Đồng thời, việc này giúp phát hiện những hiểu nhầm vì vị thế hiệại của các bên để có thểớải quyết vấn đề.

•

S

ứ

c

é

p th

ờ

i gian:

S

ử

d

ụ

ng khi ngư

ờ

i đ

à

m ph

á

n mu

ố

n gây s

ứ

c

é

p v

ớ

i đ

ố

á

c đ

ể

đi đ

ế

n quy

ế

t đ

ị

nh ho

ặ

c khi ngư

ờ

i đ

à

m ph

á

n mu

ố

n c

ó

thêm th

ờ

i gian đ

ể

cân nh

ắ

c nh

ữ

ng l

ự

a ch

ọ

n kh

á

c.

Thương lượng

Xử lý khi thương lượng rơi vàếắc1. THOÁT KHỎI TÌNH THẾ BẾ TẮC:

•

T

ó

ắ

t l

ậ

p trư

ờ

ng c

ủ

a đ

ố

á

c

•

T

ó

ắ

t l

ậ

p trư

ờ

ng c

ủ

a b

ạ

•Thông bá“chúng ta đang rơi vàếắc”•Tách bạch giữa cảm xúc và thực tế

•

T

á

ch b

ạ

ch con ngư

ờ

i v

à

v

ấ

n đ

ề

•

Thay đ

ổ

i ngư

ờ

i đ

à

m ph

á

•Ngừng đàm phán trên cơ sở nhữì đã thống nhất được và đề nghịẽ thảo luận sau•Sử dụng BATNA

•

B

ổ

sung nh

ữ

ng phương

á

n thay th

ế…

Thương lượng

Xử lý khi thương lượng rơi vàếắc (tiế2. RÚT LUI VÀ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN:

•

C

ầ

n cân nh

ắ

c k

ỹ

v

ì

ph

ả

i ch

ị

u r

ủ

i ro.

•

C

ầ

n chu

ẩ

ị

cho s

ự

ú

t lui:

ü

Trình bày với đối tác về:

Ø

lập trường của bạn

Ø

Bạn hiểu như thế nào về lập trường của đối tác

Ø

Vì sao hai bên không đạt được thoả thuậnü

Cảm ơn đối tác đã dành thời gian

•Thông báo với đốác về quyết định rút lui một cách lịch sự và trân trọ

Kết thúc đàm phán

Nhi

ệ

m v

ụ

•Đạt được mục tiêu cơ bản hoặc mục tiêu dự phòng

•Bảo đảm bầu không khí thuận lợi khi kết thúc đàm phán

•Tiếp tục duy trì mối quan hệ với đối tác

•Tóm tắt nội dung và rút ra kết luận cơ bản cho cuộc đàm phán

Kết thúc đàm phán

Xác định thời điểm kết thúc đàm phá

•Khi bạn và đối tác đã thoả thuận với nhau trên hầu hết những điểm quan trọng

•Chọn thời điểm kết thúc đàm phán dựa trên trực giác và suy luận, thông qua những “tín hiệu” từ phía đối tác

•Nếu xác định sai thời điểm, có thể làm đàm phán kéo dài và khiến đối tác hiểu lầm

Kết thúc đàm phán

K

ỹ

thu

ậ

t th

ú

c đ

ẩ

y vi

ệ

c ra quy

ế

t đ

ị

nh

•

Tăng t

ố

c tr

ự

c ti

ế

•Tăng tốc giáếp:–Phương pháám thị

–

Gi

ả

i ph

á

p theo giai đo

ạ

–

Gi

ả

i ph

á

p l

ự

a ch

ọ

Kết thúc đàm phán

Đạt thoả thuậ

•

T

ó

ắ

t l

ạ

i nh

ữ

ế

ì

nh đ

à

m ph

á

n, k

ể

c

ả

nh

ữ

ng đi

ể

m v

ẫ

n chưa tho

ả

thu

ậ

n đư

ợ

c

•

Quay tr

ở

l

ạ

i nh

ữ

ng v

ấ

n đ

ề

chưa tho

ả

thu

ậ

n đư

ợ

c đ

ể

ả

i quy

ế

t ch

ú

ng:

–Nhượộ–Cưa đôi

–

Tr

ọ

ó

–

Ý tư

ở

ớ

i/đ

ề

ngh

ị

ớ

–…

•K ết thúc đàm phán

BÀI 5

TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN

Các đặc điểm tâm lý cá nhân

T

í

nh kh

í

•Tính khí: lààộ các đặc điểm tâm lý riêng của con người, thể hiệởốc độ xuất hiện và cường độ của tình cảm, cử chỉ, độác…•Tính khí không biểu hiện chính kiến, quan điểm, năng lực của con ngườà chủ yếu thể hiện cảm xúc và đặc điểềài trong hành vi ứng xử của người đó

•

C

á

c ki

ể

u t

í

nh kh

í

ch

ủ

y

ế

u:

ü

T

í

nh n

ó

ng: nhanh nh

ẹ

n, sôi n

ổ

i, n

ó

ả

y

…

üTính lạnh: bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì…üTính hoạt: hoạát, năng động, dễ thích nghi…

ü

T

í

nh ưu s

ầ

u: y

ế

u

ớ

t, u

ể

ả

i, suy tư, hay ch

ị

u đ

ự

…

Các đặc điểm tâm lý cá nhân

Tính cách•Tính cách: làổng thể những đặc tính tâm lý vữền, thuộc bản chất con người với tư cách làột thành viên của xã hội, thể hiệở thái độ và cách hành động.

•

T

í

nh c

á

ch không ph

ả

i l

à

ẩ

m sinh m

à

đư

ợ

c h

ì

nh th

à

nh trong qu

á

ì

nh s

ố

ng v

à

ho

ạ

t đ

ộ

ng c

ủ

a con ngư

ờ

i v

ớ

i tư c

á

ch l

à

ộ

t th

à

nh viên c

ủ

a xã h

ộ

i, ph

ụ

thu

ộ

c v

à

o th

ế

ớ

i quan, ni

ề

m tin, lý tư

ở

ng, v

ị

í

xã h

ộ

i c

ủ

a ngư

ờ

i đ

ó

v

à

ả

nh hư

ở

ng c

ủ

a môi trư

ờ

ố

•

T

í

nh c

á

ch l

à

đ

ặ

c đi

ể

m riêng c

ủ

a c

á

nhân

•Các néính cách:üNhóm 1: néí tuệ, ý chí và cảm xúc của bản thân con ngườ

ü

Nh

ó

m 2: th

ể

hi

ệ

ố

i quan h

ệ

c

ủ

a con ngư

ờ

i v

ớ

i môi trư

ờ

ng xung quanh: v

ớ

i ngư

ờ

i kh

á

c, v

ớ

i lao đ

ộ

ng, v

ớ

à

ả

n, v

ớ

i quy

ề

n l

ự

c

…

C

á

c ki

ể

u ngư

ờ

i thư

ờ

ặ

p trong ĐP

Kiểu ngườóảy, hay cáu gắ•Lu

«

«

ã

ng, m

Ê

nh t

Ü

nh, thi

Õ

u t

ù

ch

ñ

.

•

Ứ

ng x

ử

:

ü

Th

¶

o lu

Ë

n v

í

i h

ä

v

Ò

nh

÷

ng v

Ê

Ò

c

ß

n ph

¶

µ

n c

·

Õ

u

®·

â

­

í

c khi b

­

í

c v

µ

®µ

m ph

¸

n.

üLu«n lu«á vÎnh tÜnh, th¶n nhiªn vµ cã hiÓu biÕt, th«ng th¹o.üNãi chuyÖn tay ®«i víi hä khi gi¶i lao nh»m hiÓu nguyªn nh©n dÉÕn lË­êªu cùc cña hä.

ü

Trong tr

­

ê

ng h

î

p c

¨

ng th

¼

ng qu

¸

ø

c c

ã

th

Ó

Ò

ngh

Þ

õ

ng cu

é

c

®µ

m ph

¸

»

ng "gi

¶

i lao", sau

ã

ä

­

ê

í

ã

ng l

¹

Õ

ô

c h

ä

p.

ü

X

Õ

®è

¸

c n

µ

y ng

å

Ç

n nh

÷

­

ê

i c

ã

uy quy

Ò

n trong ph

ß

ng khi

®µ

m ph

¸

…

Các kiểu người thườặp trong ĐPKiểu người đối thoạích cực

•

B

nh t

Ü

nh, d

Ô

ch

Þ

u, y

ª

u lao

®é

ng, t

èô

•

Ứ

ng x

ö

:

üCïng víi hä lµâ vµ kÕt thóc viÖc xem xÐõ­êng hîªÖt.üT¹Òu kiÖn cho c¸c ®è¸c giao dÞch kh¸c ®åý víi ph­ng ph¸p cãÝnh chÊt x©y dùµ­êã­a ra trong cuéc tranh luËn, ®µm ph¸n.

ü

Tranh th

ñ

ù

ó

®ì

,

ñ

ng h

é

  c

ñ

a h

ä

trong nh

÷

ng v

Ê

Ò

kh

ã

kh

¨

n, tranh c

·

i v

µ

nh hu

è

Æ

Ò

, v

Ê

t v

¶

.

ü

X

Õ

p h

ä

å

i v

µ

o ch

ç

trung t

©

÷

a c

¸

c th

µ

nh vi

ª

n kh

¸

c.

Các kiểu người thườặp trong ĐPKiểu ngườ“ếất cả”

•

Ngh

Ü

»

nh th

«

ng th

¹

o h

n ai h

Õ

t v

Ò

ä

i v

Ê

ề

, c

ã

ý

ki

Õ

n v

Ò

ä

i th

ø

v

µ

lu

«

n lu

«

n y

ª

u c

Ç

u

­

î

c ph

¸

Ó

u

ý

ki

Õ

n.

•

Ứ

ng x

ử

:

ü§Æt häåi c¹nh ng­êi chñ®µm ph¸n.üThØnh tho¶ng nh¾c nhá hä»äi thµnh viªn kh¸c còng muèn ph¸Óu ý kiÕn.

ü

Y

ª

u c

Ç

u h

ä

cho ph

Ð

p nh

÷

­

ê

i kh

¸

c c

ã

Ò

u ki

Ö

ó

t ra nh

÷

ng k

Õ

t lu

Ë

n trung gian.

ü

T

¹

Ò

u ki

Ö

n cho c

¸

c th

µ

nh vi

ª

µ

y t

á

ý

ki

Õ

n v

í

i nh

÷

Ò

u k

Õ

t lu

Ë

n kh

¼

Þ

nh d

ò

ng c

¶

m c

ñ

a

®è

¸

c.

ü§«i khi ®Æt cho hä nh÷ng c©u hái chuyª«n phøc t¹p vµ khi cÇn thiÕ­êi chñ cã thÓ¶ lêi cho hä.Các kiểu người thườặp trong ĐP

Ki

ể

u ngư

ờ

i kho

á

c l

á

c

•

H

ä

th

­

ê

ng thi

Õ

u t

Õ

nh

Þ

, v

«

c

í

c

¾

t ngang qu

¸

nh

®µ

m ph

¸

n. H

ä

Ý

t ch

ó

ý

Õ

n th

ê

i gian gi

µ

nh cho l

ê

i ph

¸

Ó

u c

ñ

a m

nh.

•Ứng xö : ü§Æt häåÇ­êi chñ®µm ph¸n hoÆc ng­êi cã uy tÝn.

ü

Khi h

ä

i ch

Ö

nh h

­

í

ng c

Ç

n ph

¶

Õ

nh

Þ

¨

n l

¹

i.

ü

Khi h

ä

l

¶

¸

nh

Ò

µ

®µ

m ph

¸

ª

n h

á

i xem

Ò

u anh ta n

ã

i c

ã

li

ª

n quan g

Õ

n ch

ñ

Ò

ang

®µ

m ph

¸

n.

üHáý kiÕõng c¸ nh©n tham gia ®µm ph¸n vÒ nh÷ng vÊÒ häãi ra.üTrong tr­êng hîp cÇn thiÕªn quy Þnh thêi gian cho cuéc giao dÞch, ®µm ph¸n vµçi lêi ph¸Óu.

ü

Ch

ó

ý

kh

«

ng cho h

ä

®¸

nh tr

¸

õ

v

Ê

Ò

µ

y sang v

Ê

Ò

kh

¸

c

C

á

c ki

ể

u ngư

ờ

i thư

ờ

ặ

p trong ĐP

Kiểu người nhút nhá•ThiÕu tù tin khi ph¸Óu tr­íc ®¸®«ng, s½µng im lÆng, sî ph¸Óu nh÷Òu mµ theo quan Óm cña hä lµ ngu ngèc, buån c­êi.

•

Ứ

ng x

ử

:

ü

N

ª

®Æ

t cho h

ä

c

©

u h

á

i nh

Ñ

nh

µ

ng c

ã

Ý

nh ch

Ê

t th

«

ng tin.

üKhuyÕn khÝch hä ph¸Óu, phªnh vµÒ xuÊý kiÕn, ph­¸n.üGióp hä diÔ®¹ý kiÕn.

ü

Ki

ª

n quy

Õ

¨

n ch

Æ

Ê

t k

ú

ù

c

­

ê

i nh

¹

µ

o c

ñ

a c

¸

c

®è

¸

c kh

¸

c.

ü

N

ª

ö

d

ô

ng c

¸

ch di

Ô

®¹

t c

ã

Ý

nh ch

Ê

t khuy

Õ

n kh

Ý

ch nh­ "T

Ê

t c

¶

ch

ó

«

i mu

è

n nghe

ý

ki

Õ

n c

ñ

a anh".

ü§Ých th©n c¶n hä v nh÷ããp, nhËn xÐt cña hä cho cuéc ®µm ph¸Các kiểu người thườặp trong ĐP

Ki

ể

u ngư

ờ

ì

nh th

ả

n, kh

ó

lay chuy

ể

•

K

Ý

®¸

o, th

­

ê

ng c

¶

m th

Ê

y m

nh s

è

µ

i th

ê

i gian v

µ

kh

«

ng gian (c

«

n) c

ò

ng nh

­

µ

i l

Ò

Ò

µ

i, t

nh hu

è

ng c

ñ

a cu

é

c giao d

Þ

ch,

®µ

m ph

¸

n c

ô

th

Ó

•Ứng xử:üTr­íc hÕªn trao ®æi vÒ nh÷ng kinh nghiÖm cña b¶n th©n hä vµ xin nh÷ng lêi khuyªn.

ü

N

ª

n h

á

i h

ä

nh

÷

ng v

Ê

Ò

c

ô

th

Ó

µ

h

ä

Õ

t, h

ä

quan t

©

m.

§

Ò

ngh

Þ

h

ä

cho

ý

ki

Õ

n nh

Ë

n x

Ð

t v

Ò

c

¸

c v

Ê

Ò

chuy

ª

«

©

u.

ü

Khi c

ã

Ò

u ki

Ö

n tranh th

ñ

m hi

Ó

u nguy

ª

n nh

©

n c

ñ

a h

µ

nh vi

ã

.

Các kiểu người thườặp trong ĐPKiểu ngườ“quan trọng hoá vấn đề”

•

kh

«

ng th

í

ch

ù

ph

ª

nh (d

ï

l

µ

ù

c ti

Õ

p hay gi

¸

Õ

p), th

í

ch t

ỏ

ra l

à

ngư

ờ

i c

ó

ầ

m quan tr

ọ

ng, đ

ứ

ng trên ngư

ờ

i kh

á

c

•

ø

ng x

ö

:

üKh«ng cho phÐp häãng vai trß lµm kh¸ch trong cuéc giao dÞch, ®µm ph¸n.üCÇÒ nghÞ nhÑ nhµng lµm sao cho hänh ®¼ng víi c¸c thµnh viªn kh¸c.

ü

Kh

«

ng cho ph

Ð

Ê

t k

ú

ù

ph

ª

ph

¸

µ

®è

i v

í

i nh

÷

­

ê

i l

·

nh

®¹

o c

ã

Æ

t ho

Æ

c v

¾

Æ

t c

ò

ng nh

­

c

¸

c c

¸

nh

©

n kh

¸

c.

ü

Lu

«

n lu

«

n nh

ắ

c nh

ở

ằ

ở

đ

©

y ta ch

Ø

µ

n v

Ò

é

t ch

ñ

Ò

®µ

m ph

¸

n v

µ

ai l

µ

­

ê

Ò

x

­

í

ng ra n

ã

.

üSö dông ph­ng ph¸p "v©…, nh­ng" sÏÊt cã lî®èi víi kiÓu ng­êµy.Các kiểu người thườặp trong ĐP

Ki

ể

u ngư

ờ

i hay v

ặ

n h

ỏ

•

Th

í

ch

nh

÷

ng c

©

u h

á

Ê

t k

Ó

ch

ó

ng c

ã

c

ë

th

ù

c t

Õ

hay l

µ

Þ

a

®Æ

t, mu

è

n v

Æ

n h

á

i v

Ò

Ê

t c

¶

c

¸

c v

Ê

Ò

.

•Ứng xử:üĐối với những câu hỏi mang tính chất thông tin, cầả lời ngay một cách rõ ràng, cụ thể

ü

Ngay l

Ë

ø

c th

õ

a nh

Ë

n l

Ï

ph

¶

i v

µ

quy

Ò

n c

ñ

a h

ä

Õ

u nh­ kh

«

ng c

ã

Ò

u ki

Ö

¶

l

ê

i c

ô

th

Ó

.

ü

H

ỏ

i l

ạ

Văn hoá và các thành phần của văn hoá•Văn hoá bao gồổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen… được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói cách khác, văn hoá làất cả nhữìà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và là

•

C

á

c th

à

nh ph

ầ

n c

ủ

a văn ho

á

:

ü

Y

ế

u t

ố

v

ậ

t ch

ấ

t: kinh t

ế

, công ngh

ệ

üYếu tốổng thể xã hội: tổ chức xã hội, cơ cấu chính trị, giáo dục…üYếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin

ü

Y

ế

u t

ố

th

ẩ

ỹ

ü

Y

ế

u t

ố

ngôn ng

ữ

Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi đàm phán

•Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ, hành vi không lời

•Sự khác biệt về quan niệm giá trị: sự khách quan, sự cạnh tranh, sự công bằng, quan niệm về thời gian…

•Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định

Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán

•Lựa chọn các thành viên trong đoàn đàm phán

•Bồi dưỡng kiến thức về văn hoá cho các thành viên

•Phong cách văn hoá trong đàm phán

•Sau khi kết thúc đàm phán: hợp đồng, ký kết thoả thuận…