Bản chất và nội dung hoạt động TM ở DNSX

1. Hoạt động thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi TM của thương nhân, bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung ứng DVTM và các hoạt động xúc tiến TM nhằm thu lợi nhuận

Đối với các DNSX, khi nói đến hoạt động TM chính là nói đến các hoạt động liên quan đến việc mua sắm vật tư kỸ thuật cho sản xuất (TM đầu vào) và quá trình tiêu thụ sản phẩm (TM đầu ra).

2. Nội dung chủ yếu của hoạt động thương mại doanh nghiệp bao gồm tất cả các hoạt động liên quan và phục vụ quá trình mua sắm vật tư cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như tài chính, luật pháp, dịch vụ, vận tải, kho tàng.v.v...

. Xác định nhu cầu vật tư

Nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm của DN được xác định theo 4 phương pháp sau:

a-Phương pháp trực tiếp: Theo phương pháp này việc xác định nhu cầu dựa vào mức tiêu dùng vật tư và khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ. Phương pháp này có 4 cách tính:

- Phương pháp tính theo mức sản phẩm: Nhu cầu được tính bằng cách lấy mức tiêu dùng vật tư cho một sản phẩm nhân với số lượng sản phẩm sản xuất. Công thức tính:

Nsx = tongQsfx Msf . Trong đó:

Nsx - nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ.

Qsf - số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Msf - mức sử dụng vật tư cho đơn vị sản phẩm .

n: - chủng loại sản phẩm

Phương pháp tính theo mức chi tiết sản phẩm: Nhu cầu được tính bằng cách tổng cộng tích giữa mức tiêu dùng vật tư cho một chi tiết sản phẩm nhân với số lượng chi tiết sản phẩm. Công thức tính:

Nct = tong Qct x Mct .Trong đó:

Nct - nhu cầu vật tư dùng để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ.

Qct - số lượng chi tiết sản phẩm sẽ sản xuất trong kỳ kế hoạch .

Mct - mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm.

n - chủng loại chi tiết

- Phương pháp tính theo mức của sản phẩm tương tự: Thực chất của phương pháp là lấy những sản phẩm không có mức đối chiếu với những sản phẩm tương tự về công nghệ chế tạo đã có mức để tính, đồng thời có tính đến những đặc điểm riêng của sản phẩm mới mà áp dụng hệ số điều chỉnh. Công thức tính:

Nsx = Qsf x Mtt x K .Trong đó:

Nsx - nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ.

Qsf - số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch .

Mtt - mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự .

K - hệ số điều chỉnh giữa hai loại sản phẩm.

Phương pháp tính theo mức của sản phẩm đại diện: trường hợp sản phẩm sản xuất có nhiều cỡ loại khác nhau nhưng khi lập kế hoạch vật tư chưa có kế hoạch sản xuất cho từng cỡ loại cụ thể mà chỉ có tổng số chung. Trong trường hợp ấy, lấy một sản phẩm đại diện và mức tiêu dùng vật tư cho sản phẩm đại diện đó để tính nhu cầu vật tư chung cho các cỡ loại sản phẩm. Công thức tính:

Nsx = Qsf x Mđd . Trong đó:

Nsx- nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ.

Qsf - số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch .

Mđd - mức sử dụng vật tư của sản phẩm đại diện .

Trong đó: Mđd ( mức sử dụng vật tư của sản phẩm đại diện) được chọn dựa vào mức bình quân ( mbq )

tongmi.Ki / tong mbq= Ki .Trong đó:

mi - mức tiêu dùng vật tư của loại sản phẩm thứ i (i=1,n)

Ki - tỉ trọng loại sản phẩm thứ i trong tổng số.

n - chủng loại sản phẩm

b-Phương pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm. Nhiều loại sản phẩm như sản phẩm của ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm đúc, sản phẩm bê tông...được sản xuất từ nhiều loại nguyên vật liệu khác nhau. Để có được sản phẩm với chất lượng cần thiết, đáp ứng nhu cầu khách hàng, việc sản xuất được tiến hành theo công thức định sẵn có chỉ rõ hàm lượng % của mỗi thành phần nguyên vật liệu. Nhu cầu được xác định theo ba bước:

Bước1: Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

N t = Qi x Hi.tong Trong đó:

Qi - khối lượng sản phẩm thứ i theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ.

Hi - trọng lượng tinh của sản phẩm thứ i (i=1,n)

n - chủng loại sản phẩm

Bước 2: Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất sản phẩm có tính đến tổn thất trong quá trình sử dụng.

Nt

Nvt=------------

K .Trong đó:

Nvt - nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ kế hoạch.

K - hệ số thu thành phẩm.

Bước 3: Xác định nhu cầu về từng loại vật tư

Ni = Nvt x hi

Trong đó:

Ni - nhu cầu vật tư thứ i

hi - tỷ lệ % của loại vật tư thứ i

c. Phương pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng.

Nhu cầu vật tư hàng hoá ở mỗi doanh nghiệp, ngoài những vật liệu chính trực tiếp để sản xuất sản phẩm còn cả những hao phí vật liệu phụ. Một phần những vật tư đó hoặc tạo điều kiện cho quá trình sản xuất hoặc là sử dụng cho các tư liệu lao động, hao phí loại này không được điều tiết bởi các mức tiêu dùng cho đơn vị sản phẩm sản xuất mà bằng thời hạn sử dụng. Thuộc số những vật tư này gồm có phụ tùng thiết bị, dụng cụ tài sản, các loại dụng cụ bảo hộ lao động...ở đây, thời hạn định mức có thể quy định không chỉ về mặt thời gian mà cả công việc thực hiện như Km lăn bánh, Tấn/ km... Nhu cầu được tính theo công thức:

Pvt

Nsx =------------

T .Trong đó:

Pvt - nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng

T - thời hạn sử dụng

d. Phương pháp tính theo hệ số biến động

Tính nhu cầu vật tư theo phương pháp này cần dựa vào thực tế sản xuất và sử dụng vật tư trong năm báo cáo, phương án sản xuất kỳ kế hoạch, phân tích các yếu tố tiết kiệm vật tư, từ đó xác định hệ số sử dụng vật tư kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo, cụ thể theo công thức:

Nsx = Nbc x Tsx x Htk

Trong đó:

Nbc - Số lượng vật tư sử dụng trong năm b/cáo

Tsx - Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch

Htk - Hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm báo cáo.

III. hoạt động tiêu thụ sp của doanh nghiệp:

1. ngiên cứu thị trường:

ngiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi dn trong mọi hoạt động sxkd.ngiên cứu thị trường nhằm trả lời cho các câu hỏi:sản xuất những sp ji? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?

Khi ngiên cứu tt sản phẩm,dn phải giải đáp đc vấn đề:

Đâu là tt có triển vọng đối với sp của dn?

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của dn trên tt đó ra sao?

Dn cần phải xử lí những biện pháp j có lien quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?những mặt hàng nào,tt nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của dn?với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kì?yêu cầu chủ yếu của tt về mẫu mã,bao gói,phương thức thanh toán,phương thức phục vụ....tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên cơ sở điều tra ngiên cứu nhu cầu tt,dn tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu tt

2. lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

xây dựng kh tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sxkd của dn tiến hành nhịp nhàng,lien tục theo kh đã định.kế hoạch tiêu thụ sp là căn cứ để xây dựng kh hậu cần vật tư và các bộ phân khác của kh sản xuất kĩ thuật tài chính dn....

Bằng hệ thống các chỉ tiêu,kh tiêu thụ sp phải phản ảnh đc các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thị sp về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ,cơ cấu sp và cơ cấu tt tiêu thị và giá cả tiêu thụ...các chỉ tiêu kh tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị,chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho KH là hoạt động tiếp tục quá trình SXKD trong khâu lưu thông.

Muốn cho quá trình lưu thông HH được liên tục, không bị gián đoạn thì các DN phải chú trọng đến các nghiệp vụ SX ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu SP, bao gói, sắp xếp HH ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho KH.

Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng HH từ các nguồn nhập kho ( từ các phân xưởng, tổ đội SX của DN) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại HH. Thông thường, kho HH của DN đặt gần nơi SX SP. Nếu kho hàng đặt xa nơi SX (có thể gần nơi tiêu thụ) thì DN phải tổ chức tốt việc tiếp nhận HH bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn SP, tiết kiệm chi phí lưu thong

4- Lựa chọn các hình thức tiêu thụ SP.

Tiêu thụ SP được thực hiện bằng nhiều hình thức ( kênh ) khác nhau, theo đó SP vận động từ các DNSX đến tay các hộ TD cuối cùng.

Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ SP một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm SP, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...

Căn cứ vào mối quan hệ giữa DN với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ SP có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.

5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.

. Trong hoạt động KD có các hoạt động xúc tiến mua hàng và hoạt động xúc tiến bán hàng.

Hoạt động XTBH là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội BH trong hoạt động tiêu thụ SP. XTBH chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của DN

Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở DN.

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ SP của DN, giúp cho DN có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với KH, củng cố và phát triển TT. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:

Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, trưng bày HH...

6. Tổ chức hoạt động bán hàng.

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động KD. Hoạt động BH là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng .

Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của KH vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong KH.

Sự diễn biến tâm lý của KH thường trải qua 4 giai đoạn : sự chú ý -> quan tâm hứng thú ->nguyện vọng mua -> quyết định mua.

Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người Bán là làm chủ quá trình BH về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình BH.

7. phân tích,đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sp:

Sau mỗi chu kì kinh doanh,dn cần phải phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sp nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp tt tiêu thụ,hiệu quả hoạt động sxkd của dn,các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ...nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sp

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:tình hình tiêu thụ sp theo khối lượng,mặt hàng,trj giá,tt và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.kết quả của việc phân tích,đánh giá,quá trình tiêu thụ sp sẽ là căn cứ để dn có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sxkd trên mọi phương diện.Vì vậy mỗi dn cần phải tổ chức tốt công tác,đồng thời phải làm rõ đc những điểm mạnh ,điểm yếu,cơ hội và thách thức của dn trong quá trình thực hiện kh tiêu thụ

dự trữ SX ở DN cần thiết để:

a/ Để bảo đảm SX diễn ra liên tục, không gián đoạn

b) Xác định các loại nhu cầu HH, lượng đặt hàng và tính toán khối lượng HH nhập về trong các KHKD. Muốn vậy, trong quá trình xây dựng KHKD phải tính toán HH dự trữ cuối kỳ và đầu kỳ cho DN.

c) Điều chỉnh lượng HH nhập trong quá trình hoạt động KD và kiểm tra thực tế dự trữ HH ở các kho hàng.

d) Xác định mức vốn lưu động đầu tư vào dự trữ sản xuất. Để làm việc này người ta thường quy định mức D SX quân bình.

e) Tính toán nhu cầu về diện tích kho hàng cần thiết cho các DN để bảo quản số lượng và chất lượng hàng hoá dự trữ. Việc tính toán diện tích kho hàng dựa trên cơ sở mức D. SX tối đa.