Ở một quán trong chuỗi của tôi, chúng tôi từng quy định bán cá cam ngon quanh năm. Chúng tôi luôn cố gắng gợi ý khách hàng tối thiểu ba lần trước khi khách hàng gọi món: “Cá cam ngon lắm ạ!”.
 
     Một lần là ở cửa ra vào. Quán chúng tôi thiết kế chỗ cho khách cởi giầy nên trước tiên chúng tôi bắt chuyện với khách khi khách đang cởi giầy: “Cá cam hôm nay ngon lắm ạ". Khi khách ngồi vào ghế, chúng tôi lại giới thiệu thêm lần nữa, và khi khách xem thực đơn, chúng tôi cũng liên tục giới thiệu: “Cá cam ngon lắm ạ!”. Đó là món cá sống có giá 580 yên/ một đĩa. Chúng tôi gợi ý khách ba lần như thế, hầu hết khách hàng đều gọi món này. Với những vị khách còn phân vân, chúng tôi lại mời thêm lần nữa: “Thực sự ngon lắm đấy, chỉ cần một miếng là biết ngon ạ. Quý khách hãy thử xem". Chúng tôi chuẩn bị một miếng cá sống giá 100 yên. Làm đến mức này, chắc chắn khách sẽ gọi.
 
     Nếu là khách thấy thực sự ngon, chuyện tiếp theo là chuyện đơn giản. Đương nhiên món cá sống khác cũng sẽ bán chạy. Ở quán này, cá cam bán chạy đến mức mỗi ngày có thể nhập một con. Riêng cá sống cũng nhập khoảng bảy, tám loại.
 
     Điều quan trọng là nhân viên trong trong quán có thể truyền đạt cho khách về độ ngon của đồ ăn bằng chính những lời nói thực tế. Nếu bản thân chưa ăn sẽ không thể làm được điều này, vì thế ở quán, chúng tôi vẫn cho nhân viên ăn món cá sống sashimi.
 
     Quán này khi tôi giao cho một nhân viên làm chủ quán lần đầu tiên, nhân viên này gọi điện cho cửa hàng bán cá không phải chỉ đặt hàng mà nhất định còn nói cho chủ quán bán cá biết: “Món cá sống rất được khách hàng ưa chuộng đấy". Đây là cửa hàng cá mà chúng tôi đã có mối làm ăn lâu rồi. Anh chủ quán được lòng cửa hàng bán cá lắm, anh khen: “Lần đầu tiên tôi thấy có anh chủ quán như vậy đấy!”. Đồng thời cửa hàng bán cá cũng cung cấp cho chúng tôi thông tin nào là: “Hôm nay cá tráp biển ngon lắm", rồi thì: “Mùa mưa thì cá isaki", hoặc là: “Cá isaki ngon lắm". Điều đó giúp tạo nên các cuộc hội thoại với khách hàng trong giờ mở quán. Để tiếp tục bán được hàng, những hành động được lặp đi lặp lại hằng ngày thế này rất quan trọng.
 
     Mặt khác, trong kinh doanh, sẽ có lúc quán làm ăn không ổn. Tôi nghĩ bạn không cần phải lo sợ điều đó. Những lúc như thế cũng là cơ hội để bạn thay đổi quán, là dịp tốt cho bạn thử thách với những điều mới lạ. Thay đổi quán, vực quán đi lên, tự nhiên nhân viên làm việc trong quán cũng được truyền thêm cảm hứng, nhiệt huyết. Rồi khách tự nhiên cũng đến quán.
 
     Đây là chuyện sau khi chúng tôi thay đổi chủ ở một quán có doanh thu đang giảm sút. Nhân viên được giao phụ trách chỗ này chính là người chủ quán đã bán cá sống mà đã nhắc từ trước. Cậu ấy trước đây chỉ nhập một cá đông lạnh làm món cá sống, giờ lại liền một lúc nhập bốn, năm hộp.
 
     Cậu ta đặt hộp cá trước mặt các nhân viên trong quán, cậu ấy tuyên bố luôn: “Đây là tất cả nguyên liệu bán hàng ngày hôm nay. Cả quán trọng nhất là độ tươi. Vì thế nếu không bán được hết thì vứt đi thôi". Nghe xong, tất cả mọi người mắt tròn xoe ngạc nhiên. Dù vậy, khí thế bán hàng đã được truyền đến tất cả nhân viên trong quán. Quả thật, họ đã bán hết sạch cá trong ngày hôm ấy.
 
     Cậu ta đã biết phát huy kinh nghiệm mình có bằng cách nghĩ tới thời điểm gợi ý khách hàng gọi món. Trái tim khách hàng sẽ quyết định tất cả khi gọi món đầu tiên. Không đợi tới lúc khách chọn món, quán đã giới thiệu món ăn từ trước và nhắm cả vào lúc khách chưa bắt đầu lựa chọn. Chỉ cần vậy thôi, tỉ lệ gọi món đã hoàn toàn khác.
 
     Ngoài ra, vào giờ muộn lúc cá sắp bán hết, cậu ta cho nhân viên cắt những miếng cá thật dày dặn rồi đem phục vụ cho khách: “Chúng tôi muốn bán hết cá trong ngày nên chúng tôi đã cắt miếng cá dày hơn để khuyến mãi đấy ạ!”.
 
     Khi quán đã có đầy khí thế bán hàng, ngay cả nhân viên làm thêm cũng sẽ tự nghĩ ra cách, rồi chủ động đến chỗ khách hàng hỏi khách xem có ăn thêm cá sống hay không. Bình thường, họ chỉ xem khách có dùng thêm đồ uống hay không mà thôi. Khi ai cũng nghĩ “phải bán hết", mọi người sẽ cố gắng hết sức để nghĩ ra cách bán.
 
     Lúc nào cũng có thể phục vụ cá tươi ngon chính là minh chứng của một quán đắt khách. Nhân viên trong quán đều tràn đầy sức sống vì họ có thể tự tin giới thiệu cho khách hàng. Qua đó, ngay cả đối tác nhập hàng cũng đánh giá cao: “Quán này rất cố gắng bán hàng cho họ", chắc chắn họ sẽ bán cho quán thật nhiều cá ngon. Cứ như thế quán sẽ được bao quanh bởi một môi trường kinh doanh thuận lợi.