Câu 1:Các định nghĩa về tiếp thị trên đủ độ khái quát để nói về tiếp thị giữa các tổ chức. Tuy nhiên cần nhấn mạnh rằng khách hàng của các công ty làm tiếp thị giữa các tổ chức không phải là những khách hàng tiêu dùng cá nhân mà là các tổ chức, công ty. Các khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất và kinh doanh của mình.

Lưu ý. Các công ty phân phối như các nhà bán sỉ hoặc bán lẻ chỉ được coi là các khách hàng tổ chức khi họ mua các sản phẩm hàng hóa để phục vụ cho nhu cầu sản xuất và hoạt động của họ. Họ sẽ không được coi là thành tố của tiếp thị giữa các tổ chức khi các hàng hóa được mua với mục đích bán lại cho thị trường tiêu dùng cá nhân. Bản thân các công ty loại này tham gia cả vào quá trình tiếp thị tiêu dùng và quá trình tiếp thị giữa các tổ chức. Ở đây ta chỉ xem xét khía cạnh tiếp thị giữa các tổ chức.Khi xem xét về sự khác biệt giữa tiếp thị trong tổ chức

"Tiếp thị dựa trên quan hệ" (Relationship marketing). Triết lý của lý thuyết này là tạo, duy trì, và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng. Bảng

dưới trình bày sự khác biệt giữa "Tiếp thị đơn lẻ" (transactional marketing) một hình thức thường gặp trong tiếp thị hàng tiêu dùng - và " Tiếp thị dựa trên quan hệ". Các công ty hiện nay thường có xu hướng xây dựng những mối quan hệ đối tác (parnership), đó là mối quan hệ dựa trên sự cam kết của mỗi bên, có sự tin tưởng lẫn nhau, cũng như cùng chia sẻ những mục tiêu và giá trị chung. Các quan hệ đối tác thường được

Câu 2: Quản trị tiếp thị giữa các tổ chức:

Là sự phân tích, kế hoạch hóa, sự thực hiện, và điều khiển những chương trình đã thiết kế để tạo ra, xây dựng và bảo toàn những trao đổi có lợi cho cả hai bên và những mối quan hệ với thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức. Khách hàng tổ chức - họ là ai? Các khách hàng tổ chức được chia thành bốn nhóm như sau:

Các doanh nghiệp kinh doanh/thương mại3 . Là các tổ chức tư nhân, họ mua các sản phẩm và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất hàng hoá và dịch vụ mà họ sẽ đem bán lại trên thị trường. Nhóm này được phân thành hai nhóm nhỏ:

Những nhà sản xuất thiết bị gốc4 (OME). Là những khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ để kết hợp sản xuất ra sản phẩm, rồi sau đó bán lại cho các khách hàng của mình. Các khách hàng này có thể là người tiêu dùng hay là những khách hàng công nghiệp khác. Điểm quan trọng để nhận biết loại khách hàng này ở chỗ sản phẩm của người bán (business marketer) kết thúc ở trong sản phẩm của người mua. Sản phẩm được mua trở thành một bộ phận cấu thành của sản phẩm của người tiêu dùng cuối cùng. Ví dụ: Một công ty điện tử bán các linh kiện như là các transistor cho một nhà sản xuấttivi, thì hãng sản xuất tivi được coi là OEM.

Những khách hàng người sử dụng5 . Là những khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ để sản xuất ra những hàng hóa và dịch vụ khác, rồi lại đem bán trên thị trường. Những khách hàng này sử dụng hàng hóa và dịch vụ công nghiệp vì những thứ đó cần thiết cho quá trình sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ

Các nhà phân phối công nghiệp6 . Những nhà phân phối (bán sỉ hoặc bán lẻ) thường hoạt động trong thị trường hàng tiêu dùng, tuy nhiên trên thực tế họ vẫn là một bộ phận quan trọng của tiếp thị giữa các tổ chức. Đầu tiên, họ cũng như các khách hàng kinh doanh thương mại (các nhà sản xuất thiết bị gốc và các khách hàng người sử dụng), mua hàng hoá và dịch vụ công nghiệp để phục vụ nhu cầu sản xuất và kinh doanh của chính mình. Bên cạnh đó, trên thực tế rất nhiều các công ty tiếp thị giữa các tổ chức tiếp thị các sản phẩm của họ với các nhà phân phối công nghiệp. Những người này đóng vai trò trung gian mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi bán lại cũng chính những sản phẩm đó (thường vẫn ở dạng đã mua) cho những nhà phân phối khác, hoặc những khách hàng thương mại, hay các tổ chức viện. Những nhà phân phối công nghiệp khi thực hiện nghiệp vụ này, họ đóng vai trò là những người trung gian (họ không phải là khách hàng cuối cùng), tuy nhiên họ có quyền sở hữu đối với các sản phẩm đã mua, nên các công ty tiếp thị giữa các tổ chức coi họ là những khách hàng.

Các tổ chức chính phủ7 . Nhà nước là một khách hàng lớn và rất quan trọng đối với hầu hết các công ty tiếp thị giữa các tổ chức. Các tổ chức, cơ quan chính phủ từ trung ương đến địa phương hàng năm chi ra rất nhiều tiền để mua các sản phẩm và hàng hóa.Các viện, trung tâm, và trường đại học8 . khách hàng loại này bao gồm tất cả các khách hàng tổ chức không thuộc vào 3 nhóm trên. Ví dụ: các trường học, viện đại học, bệnh viện, nhà thờ, nhà an dưỡng và các tổ chức phi lợi nhuận. Các khách hàng loại này có thể là các tổ chức công hay tư nhân.

Câu 3: phân loại sản phẩm trong thị trường công nghiệp Bên cạnh việc nhận diện và phân loại các khách hàng tổ chức, công việc nhận diện và phân loại các hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho loại khách hàng này cũng đóng một vai trò quan trọng tiếp thị giữa các tổ chức. Mỗi nhóm hàng hóa và dịch vụ có những đặc tính khác nhau, phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng có động cơ và hành vi mua khác nhau. Chính vì vậy, hiểu và phân loại được các sản phẩm giúp cho các hoạt động tiếp thị trở nên hiệu quả và tập trung hơn. Thông thường người ta chia các sản phẩm và dịch vụ thành bảy nhóm chính, như sau:

Thiết bị nặng (heavy equipment). Là những máy móc, thiết bị dùng để sản xuất, bởi vì người mua thiết bị nặng thường là những khách hàng người sử dụng. Loại này thường là các máy móc lớn, khó di chuyển, bao gồm những máy cắt kim loại(máy tiện, máy khoan, máy cắt răng cưa, máy mài...), nhữngmmáy móc dập khuôn kim loại, máy ủi, cần cẩu, hệ thống điềumhành điện tử, xe tải, mainflame... Loại này được coi là tài sản cố định và được tính khấu hao.

Thiết bị nhẹ (light equipment). Bao gồm những công cụ, thiết bị nhẹ, có thể dễ dàng di chuyển như cái khoan, kéo cắt kim loại, gỗ, máy mài, dụng cụ đo đạc...Khách hàng chính thường là những khách hàng người sử dụng. Loại này cũng được coi là tài sản cố định và được tính khấu hao.

Các sản phẩm cung ứng (supplies). Là những loại sản phẩm được sử dụng và tiêu dùng trong quá trình hoạt động của người mua. Đôi khi nó được gọi là các sản phẩm MRO (bảo quản - maintenance, sửa chữa - repair, vận hành operating). Ví dụ như: những sản phẩm để bảo quản như sơn, lắp bóng đèn, dọn dẹp vệ sinh... Những thứ để sửa chữa có thể như các công cụ và thiết bị nhỏ dùng để sửa chữa thiết bị. Những sản phẩm dùng để điều hành có thể là xăng dầu, mực, giấy... Loại này thường được tính thẳng thành chi phí vận hành, không tính khấu hao.

Các bộ phận cấu thành (component parts). Các bộ phận cấu thành bao gồm tất cả các sản phẩm được mua lại nằm trong sản phẩm cuối cùng của các khách hàng công nghiệp. Ví dụ: công tắc điện, biến thế, động cơ, ốc vít... Các khách hàng chính của các sản phẩm loại này thường là các khách hàng nhà sản xuất thiết bị gốc OEM. Mặt khác, các sản phẩm loại này cũng có thể được coi là những sản phẩm cung cấp MRO khi nó được mua và dùng cho các mục đích này bởi các khách hàng người sử dụng.

Nguyên liệu thô (raw materials). Các sản phẩm loại này bao gồm tất cả các loại nguyên vật liệu tạo ra bởi nền công nghiệp, và khách hàng có ít lựa chọn đối với các sản phẩm loại này. Ví dụ: than, sắt, dầu thô, cá, gỗ xẻ... Khách hàng chính của loại này là các khách hàng người sử dụng và OEM.

Nguyên liệu đã chế biến (processed materials). Các sản phẩm loại này bao gồm tất cả các loại nguyên vật liệu đã qua chế biến mà không phải là các bộ phận cấu thành.Ví dụ: thép cán, đồ hóa học, thủy tinh, than đốt, kim loại rát mỏng... trong hầu hết các trường hợp, khách hàng của loại sản phẩm

này là các khách hàng OEM.

Dịch vụ (business services). Các dịch vụ được sử dụng bởi ba lý do cơ bản. Thứ nhất, các công ty/ tổ chức dịch vụ thường cung cấp những sản phẩm có tính chuyên sâu rất cao, nên các khách hàng thường rất khó tự thực hiện công việc dịch vụ. Thứ hai, các tổ chức dịch vụ cho phép khách hàng cập nhật và bắt kịp những thay đổi nhanh chóng trên thị trường ở những lĩnh vực mà khách hàng không chuyên sâu. Thứ ba, sử dụng dịch vụ bên ngoài giúp cho chi phí cố định

của khách hàng giảm xuống đáng kể.

Câu chương 2: Nhiệm vụ mua mới. Tất cả tám bước trong trình tự mua hàng đều quan trọng, nhưng những bước đầu tiên là những bước thiết yếu nhất. Nếu như người bán có thể xác định rõ các vấn đề của khách hàng và đề ra hướng giải quyết xung quanh các thiết kế kỹ thuật của họ, thì họ đã tạo ra lợi thế cạnh tranh hết sức quan trọng, và các đối thủ cạnh tranh sẽ rất khó thay đổi các thiết kế này ở các bước sau của trình tự. Tất cả các nhà tiếp thị đều cần nhận thức được khái niệm này và cố gắng đưa các sản phẩm của họ thành nền tảng để giải quyết các vấn đề của khách hàng. Họ sẽ tiếp tục theo đuổi khách hàng trong từng giai đoạn của tiến trình mua, để đảm bảo rằng không có vấn đề gì xảy ra. Nhiệm vụ mua mới đóng vai trò hết sức quan trọng đối với các nhà tiếp thị bởi vì nếu được thực hiện tốt và chu đáo nó sẽ dẫn tới những đơn đặt hàng thường xuyên mà cuối cùng là hình thức mua lại trực tiếp (straight rebuy) - tình huống lý tưởng cho các nhà tiếp thị giữa các tổ chức.

Mua lại trực tiếp. Cần được tiếp cận khác với nhiệm vụ mua mới. Những bước đầu trong trình tự mua không đóng vai trò quan trọng bởi vì khách hàng đang mua các sản phẩm và dịch vụ mà họ quen thuộc và biết rất rõ. Các nỗ lực tiếp thị cần tập trung vào các bước cuối của trình tự mua, bởi vì người mua lúc này hết sức quan tâm đến việc giao hàng đúng hạn, đúng số lượng và đúng các tiêu chuẩn kỹ thuật. Mối đe dọa lớn nhất đối với các nhà tiếp thị là ngủ quên trên chiến thắng, vì vậy lơ là trong việc phục vụ khách hàng. Trong những trường hợp như vậy, thường thì tự các công ty tiếp thị đã tạo ra cơ hội cho mua lại có thay đổi (modified rebuy) thông qua các chuyến giao hàng trễ hạn, dịch vụ yếu kém... mua lại trực tiếp có thể nhìn dưới hai góc độ. Dưới góc độ là nhà cung cấp đang hưởng chế độ mua lại trực tiếp, nhà quản lý tiếp thị cần hết sức quan tâm đến bước 7 và 8 trong trình tự mua để đảm bảo rằng không có cơ hội nào cho các đối thủ cạnh tranh chen chân vào. Dưới góc độ là đối thủ cạnh tranh để tìm cơ hội, các nhà quản lý tiếp thị cần xem xét cả qui trình để tìm ra những chỗ không/ chưa thỏa mãn của khách hàng, để khuyến khích họ chuyển sang mua lại có thay đổi,từ đó tạo ra các cơ hội bán hàng. Các khách hàng được thỏa mãn tối đa sẽ là các khách hàng lý tưởng của các nhà quản lý tiếp thị, và sẽ là những khách hàng khó tiếp cận nhất đối với các đối thủ cạnh tranh.

! Mua lại có thay đổi. Các nỗ lực tiếp thị vào các bước trong trình tự mua tương đối khác với hai hình thức mua trên. Các bước đầu tiên cũng quan trọng như các bước sau trong trình tự. Các khách hàng cần được thuyết phục để tiến hành tìm kiếm các nguồn cung cấp mới khi đó mua lại có thay đổi xuất hiện và tạo ra các cơ hội bán hàng. Các nhà quản lý tiếp thị và các nhân viên bán hàng cần cung cấp đầy đủ các thông tin cho khách hàng để khuyến khích và thuyết phục họ thay đổi nhà cung cấp. Một khi công việc này đã được thực hiện tốt, các nỗ lực tiếp thị phải tập trung đảm bảo tất cả mọi thứ đều đi đúng hướng và không có vấn đề hay trì hoãn gì gây ra cho khách hàng. Và công việc cuối cùng của nhà tiếp thị công nghiệp là cố gắng chuyển hình thức mua lại có thay đổi thành hình thức mua lại trực tiếp.

Chương 3: PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP

Đây là hình thức phân phối được sử dụng rộng rãi nhất trong thịtrường tổ chức. Thuật ngữ trực tiếp nghĩa là không có các trung gian độc lập tham gia vào quá trình phân phối. Sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay khách hàng. Không có trung gian không có nghĩa là không có gì giữa khách hàng và nhà sản xuất mà đứng giữa họ là các nhân viên bán hàng của công ty.

Nhân viên bán hàng khu vực3. Đây là hình thức được sử dụng rộng rãi nhất, họ là những nhân viên hưởng lương của công ty và bán hàng trực tiếp cho các khách hàng. Những người này thường bám trụ ở một khu vực nào đó, liên hệ với khách hàng, đóng vai trò trung gian giữa công ty và khách hàng. Hàng hóa được chuyển từ nhà máy hay các văn phòng khu vực đến khách hàng. Văn phòng khu vực đôi khi không cần thiết. Hình thức quản lý các nhân viên này là kỹ thuật quản trị bán hàng (sales management). Việc tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm, đánh giá, khen thưởng, hay sa thả những nhân viên này hết sức quan trọng trong tiếp thị công nghiệp. Phần này chúng ta sẽ xem xét kỹ lưỡng ở chương chiêu thị.

Những nhân viên bán hàng trong công ty4 . Một số công ty sử dụng hình thức này, những nhân viên này ở trong văn phòng và gọi điện thoại đến các khách hàng. Hình thức này hiếm khi được sử dụng đơn độc, nó thường được sử dụng

cùng với các hình thức khác để hỗ trợ. Ví dụ, hình thức này thường được sử dụng để liên lạc với các khách hàng mua lại trực tiếp (straight rebuy customers). Hình thức này gần tương tự hình thức trên, chỉ thay việc liên hệ trực tiếp bằng liên hệ qua điện thoại.

Telemarketing. Hình thức này là một loại mở rộng của hình thức nhân viên bán hàng trong công ty. Nó sử dụng các loại phương tiện truyền thông hiện đại để giao tiếp và kết nối vớikhách hàng. Hiện nay bán hàng qua mạng internet rất phát triển. Công nghệ thông tin đã mở ra những cơ hội và những thách thức mới cho các nhà sản xuất. Bên cạnh internet, thư điện tử, thư tín (bưu điện) cũng là những hình thức được sử dụng trong telemarketing. Phần này sẽ được trình bày kỹ hơn trong chuyên đề cuối " Tiếp thị trực tuyến".

Catalogs. Hình thức này không phổ biến lắm. Đây là hình thức bán hàng trực tiếp nhưng không có yếu tố con người. Hình thức này thường được áp dụng với các sản phẩm có tính tiêu chuẩn cao như các sản phẩm MRO, các nguyên vật liệu, hay các bộ phận cấu thành. Hình thức này rất giản đơn, khách hàng xem catalogs, đặt hàng, hàng sẽ được chuyển từ nhà máy đến khách hàng. Không có nhân viên bán hàng nào.

! Các khách hàng quốc gia và khách hàng lớn5. Đây là hình thức khá phổ biến trong tiếp thị giữa các tổ chức. Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn của mình mà không thông qua trung gian. Thường thì giữa nhà sản xuất và khách hàng lớn tồn tại mối quan hệ mật thiết, hay hình thành liên minh chiến lược (strategic alliance). Các công ty thường có 3 cách tiếp cận cơ bản đối với các khách hàng lớn (1) chỉ định một nhà quản lý cao cấp chịu trách nhiệm với một khách hàng lớn; (2) chỉ định một chuyên gia bán hàng chịu trách nhiệm; (3) hình thành một bộ phận bán hàng và dịch vụ phụ trách phục vụ một hay vài khách hàng lớn.Chúng ta đã xem xét các hình thái phân phối trực tiếp. Trên thực tế thì phân phối trực tiếp rất có ý nghĩa khi:

! Lợi nhuận biên tế cao.

! Sản phẩm có vai trò quan trọng đối với người mua.

! Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp.

! Khách hàng có yêu cầu cao về các dịch vụ trước và sau khi

bán hàng.

! Đơn hàng thường có giá trị cao.

! Sản phẩm đòi hỏi tính cá biệt hóa cao.

! Sản phẩm chịu sự thay đổi công nghệ nhanh chóng.

Câu: 4 Nhà phân phối công nghiệp6 Là những trung gian độc lập, tại địa phương. Họ mua, lưu trữ và bán các sản phẩm công nghiệp như thiết bị nhẹ, MRO. Những nhà phân phối công nghiệp đóng vai trò là những nhà bán sỉ trong thị trường công nghiệp. Có ba loại chính:

! Nhà phân phối chuyên môn7 . Là nhà phân phối công nghiệp chuyên bán một hay vài sản phẩm nhất định. Họ thường bán một họ sản phẩm chính với doanh số của họ sản phẩm này chiếm trên 50% tổng doanh số.

! Nhà phân phối tổng hợp8 . Ngược lại với các nhà phân phối chuyên môn là các nhà phân phối tổng hợp. Họ như những siêu thị công nghiệp, bán rất nhiều loại hàng hóa công nghiệp và không chuyên một loại sản phẩm nào. Không có họ sảnphẩm nào chiếm trên 50% tổng doanh số.

! Nhà phân phối kết hợp9 . Đây là loại hình trung gian khá đặc biệt, họ vừa bán các sản phẩm công nghiệp vừa bán cácsản phẩm tiêu dùng. Thường thì họ là sự kết hợp của hai loại hình nhà bán sỉ (trong tiêu dùng) và nhà phân phối (công nghiệp).

Bán hàng qua nhà phân phối công nghiệp

Khó kết luận chính xác mức độ sử dụng nhà phân phối công nghiệp, điều này tùy thuộc ngành công nghiệp, tùy loại sản phẩm, và tùy thuộc vào độ sẵn có và tính chuyên nghiệp của các nhà phân phối công nghiệp. Loại trung gian này thường được dùng khi:

! Sản phẩm tương đối chuẩn hóa (standadized).

! Giá đơn vị của sản phẩm thấp.

! Giá trị đơn hàng nhỏ.

! Lợi nhuận biên tế nhỏ.

! Nỗ lực mua hàng của khách hàng thấp.

! Khách hàng mua hàng thường xuyên.

! Thị trường phân cấp và phân tán.

! Khách hàng đòi hỏi thời gian từ khi đặt hàng đến khi giao

hàng ngắn (short lead time).

Đầu tiên họ cung cấp cho công ty lực lượng bán hàng sẵn có của

mình. Thứ hai, họ là những chuyên gia ở địa phương nên họ biếtrõ đặc điểm, tính chất khách hàng hơn hẳn nhà sản xuất. Do ở tại địa phương nên họ có khả năng giao hàng hóa và cung cấp cácdịch vụ cho khách hàng nhanh chóng. Thứ ba, họ thực hiện chức năng tồn kho, điều này làm giảm khối lượng tồn kho của nhà sản xuất ở từng khu vực, cũng như chi phí cho việc xây dựng nhà kho, máy móc bốc xếp hàng hóa. Thứ tư, nhà phân phối chia sẻ một phần chức năng tài chính (cung cấp tín dụng cho khách hàng). Thay vì phải cung cấp tín dụng cho nhiều khách hàng lẻ, nhà sản xuất chỉ phải cung cấp tín dụng cho một vài nhà phân phối. Thứ năm, họ là những nguồn thông tin thị trường quí giá cho công ty.

Ngoài ra các nhà phân phối công nghiệp thường rất có khả năng và kiến thức kỹ thuật do đó họ là những nguồn thông tin kỹ thuật và ý tưởng sản phẩm mới rất quan trọng. Cuối cùng, việc sử dụng các nhà phân phối công nghiệp giảm thiểu chi phí mua hàng của khách hàng. Thường thì các nhà phân phối sẽ xé nhỏ gói hàng, bán, thực hiện dịch vụ, giao hàng nhanh chóng cho khách hàng, do đó sẽ giảm đáng kể chi phí cho khách.

Câu 5: Một loại trung gian khác rất thường thấy trong thị trường tổ chức là

người Đại diện nhà sản xuất. Họ là những nhân viên bán hàngchuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho một hay vài nhà sản xuấttrên cơ sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Họ có thể bán một hay nhiều loại sản phẩm, những sản phẩm này thường có tính bổ xung cho nhau hơn là có tính cạnh tranh lẫn nhau. Những người này có thể hoạt động một mình, cộng tác một vài người, hay là một công ty (tổ chức). Trong tài liệu này, thuật ngữ Đại diện nhà sản xuất được sử dụng cho cả hai loại hình là cá nhân hay tổ chức. Không giống như các nhà phân phối công nghiệp, đại diện nhà sản xuất thường không thực hiện chức năng lưu kho. Tuy nhiên trên thực tế xuất hiện khuynh hướng các đại diện cũng thực hiện chức năng lưu kho ở địa phương. Những người được gọi là các đại diện có lưu kho11 . (stocking representative). Bán hàng qua đại diện nhà sản xuấtThực tiễn đại diện nhà sản xuất thường được sử dụng để bán các loại sản phẩm như dụng cụ và thiết bị điện tử, các loại khoáng sản, hay các sản phẩm cung ứng (supplies - MRO). Thường khi sử dụng các đại diện nhà sản xuất công nghiệp cần thỏa mãn các điều kiện sau:

! Khách hàng đòi hỏi dịch vụ bán hàng trực tiếp, nhưng thị

trường không đủ lớn để xây dựng lực lượng bán hàng riêng

của công ty.

! Lợi nhuận biên tế không đủ lớn để thiết lập lực lượng bán

hàng riêng, nhưng đặc điểm sản phẩm và khách hàng đòi hỏi

phải bán hàng trực tiếp.

! Nhà sản xuất thâm nhập thị trường mới và muốn thâm nhập

với tốc độ nhanh bằng một lực lượng bán hàng trực tiếp sẵn

có tại khu vực.

! Sản phẩm sẽ được bán tốt hơn khi bán cùng với những sản

phẩm của các nhà sản xuất khác.

! Những lợi ích khi sử dụng đại diện nhà sản xuất:

! Các đại diện thường đã có sẵn những mối quan hệ trên thị

trường, nên sử dụng họ sẽ cho phép nhà sản xuất thâm nhập

nhanh chóng vào thị trường.

! Các đại diện thường bán nhiều loại sản phẩm có tính bổ xung

cho nhau nên sẽ thuận tiện hơn những nhân viên bán hàng

của công ty vì những người này chỉ bán 1 loại sản phẩm.

! Đối với những sản phẩm có tính thời vụ, thì việc sử dụng đại

diện sẽ lại càng có lợi hơn.

! Có những khu vực thị trường không đủ lớn để nuôi một lực

lượng bán hàng của chính nhà sản xuất.

! Hơn nữa đôi khi đại diện nhà sản xuất hiện diện như là lựa

chọn duy nhất, khi khả năng tài chính của công ty giới hạn.

! Cuối cùng, đại diện nhà sản xuất thường không thích thay đổi

khu vực hoạt động nên doanh số trong khu vực sẽ ổn định

hơn việc sử dụng đội ngũ bán hàng của chính nhà sản xuất.