PHẦN 2: PRICE - ĐỊNH GIÁ, CHIẾN LƯỢC GIÁ
-----------------------
Chi phí tạo thành sản phẩm trung bình của một ly cà phê phin đen rơi vào khoảng 4.000đ, mức giá bán cà phê rẻ nhất bán trên thị trường là 10.000đ/ly, lợi nhuận ít nhất 60%, thị trường rộng lớn, tiềm năng cao, công việc nhàn hạ...

Trên đây là lý do mỗi ngày có hàng trăm ý tưởng mở quán cà phê mọc ra trong đầu những người yêu thích kinh doanh. Các chủ quán, sau một thời gian kinh doanh cảm thấy không có lợi nhuận liền hạ thấp giá Cost sản phẩm bằng cách sử dụng những loại nguyên liệu kém chất lượng hơn.

Nhưng như vậy là đồng nghĩa với việc đi ngược với bản chất kinh doanh và giá trị khách hàng: Giảm chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với tự giết chết mình.

Vòng xoáy như vậy khiến đến 70% các thương hiệu FnB lớn nhỏ phải từ bỏ ngay trong năm đầu tiên.
Ngoài giá mặt bằng quá cao ảnh hưởng đến điểm hòa vốn của doanh nghiệp. Việc hiểu và nắm được từng thành phần giá cost từng sản phẩm cũng là một khái niệm mà các chủ quán cần biết để xác định đầu tư và quản lý có hiệu quả

I. ĐỊNH GIÁ COST THEO NHỮNG YẾU TỐ NÀO?
Như đã nói ở phần 1: Sản phẩm của ngành FnB bao gồm: Sản phẩm phục vụ và sản phẩm dịch vụ.

CHI PHÍ SẢN PHẨM PHỤC VỤ

1. Chi phí nguyên liệu: Là chi phí nguyên liệu tạo nên một sản phẩm
"Ví dụ: 1 kg cà phê có giá 150.000đ/kg, 1 ly cà phê định lượng 25g => 3750đ , tiền điện, nước,đá, đường pha cà phê vào khoảng 500đ. Chi phí nguyên liệu của ly cà phê này là 4250đ."

2. Tỷ lệ khấu hao nguyên liệu: Khấu hao nguyên liệu ở đây hoàn toàn là các lý do khách quan: Nguyên liệu hư , kỹ thuật đầu bếp, pha chế: Dư định lượng nguyên liệu, pha chế hư, hỏng) Tỷ lệ này hoàn toàn có thể được kiểm soát kỹ lưỡng nhưng chắc chắn không thể triệt để, giao động chấp nhận được từ 10 % giá cost sản phẩm. Ở các nhà hàng con số này có thể lên đến 35%.
"Ví dụ: 1 ly cà phê sữa có định lượng 20ml sữa đặc, nhưng nếu do kĩ thuật pha chế sai, đong mức định lượng lên 22ml, tương ứng với khấu hao đến 10% !!!
Ngoài ra còn có các trường hợp: Khách xin thêm, pha chế, chế biến sai dẫn đến bỏ dở, đổ vỡ...."

3. Chi phí sản phẩm dùng kèm: Các loại gia vị dùng thêm được tính tối đa con số nhỏ nhất.
Ví dụ. Một tô bún riêu tối đa sẽ được sử dụng: Rau sống, chanh, ớt, mắm tôm, tương ớt... Được định lượng và tính cost riêng theo cách tính cost bên trên vào khoảng 1000đ.
Ngoài ra còn các loại như: trà đá, nước dùng thêm... vào khoảng 100đ/ khách hàng.

CHI PHÍ DỊCH VỤ

- Chi phí nhân lực vận hành: Bạn sử dụng bao nhiêu nhân lực/sản phẩm trung bình mỗi ca?
Ví dụ: Dự tính trung bình mỗi buổi sáng quán mình tiếp đón 100 khách (Mỗi khách sử dụng 1 sản phẩm). Ca này có 1 thu ngân, 1 pha chế, 2 phục vụ.
- Mức lương: Thu ngân 18k, pha chế 20k, phục vụ 16k.
- Chi phí nhân lực/sản phẩm: 18+ 20 +16*2/100= 700đ
Con số này tăng lên nếu lượng khách ít hơn dự tính.
- Chi phí Physical Envidence: Là chi phí duy trì các hiệu ứng vật lý được sử dụng trong quá trình trải nghiệm sản phẩm của khách hàng tại quán như: Lượng điện năng duy trì: Ánh sáng, đèn điện, âm thanh, thác nước nhân tạo.... Hao mòn cơ sở vật chất.....
Được tính ước lượng dựa = Chi phí điện năng + khấu hao trung bình/ số lượng khách hàng
- Giá trị thương hiệu: Được tính bởi chi phí để xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Được các thương hiệu lớn tính toán chi phí và xây dựng một chiến lược giá để tách biệt so với các thương hiệu nhỏ hơn và cạnh tranh với các thương hiệu lớn cùng phân khúc.
Nhưng có lẽ đến đây hơi đau đầu rồi, nếu ai cần mình sẽ dành một bài phân tích riêng về mặt lợi và hại của giá trị thương hiệu trong ngành FnB.

LỢI NHUẬN

Là số lợi nhuận có được sau khi trừ tất cả các chi phí trên. Được cộng vào thành giá bán của sản phẩm.
Lợi nhuận đôi khi được tính theo cảm quan, nghĩa là sau khi tính toán các chi phí kể trên và các phụ phí khác. Chủ đầu tư sẽ lựa chọn một giá bán thích hợp và coi đó là lợi nhuận.
Xây dựng giá bán, tính toán lợi nhuận thê nào cho hợp lý?

II. XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN

PHƯƠNG PHÁP ĐƠN GIẢN

Giá bán sản sản phẩm = Chi phí nguyên liệu tạo thành sản phẩm/ tỷ lệ phần trăm chi phí thực phấm ( từ 25- 50%)
Tỷ lệ phần trăm chi phí thực phẩm càng cao, giá thành càng hạ và tỷ lệ lợi nhuân cũng thấp. Tỷ lệ này phụ thuộc vào chi phí đầu tư, quy mô đầu tư và mặt bằng của chủ quán.
Ví dụ: chi phí nguyên liệu của 1 ly cà phê là 5000, tỷ lệ chi phí thực phẩm là 40% . Vậy mức giá bán của 1 ly cà phê là = 5000/40% = 12.500đ

THEO CHI TIÊU ĐẦU NGƯỜI

Cách này được các doanh nghiệp hàng đầu về FnB Việt Nam như RedSun hay Goden Gate thực hiện khi phát triển một thương hiệu.
Bằng các tham khảo thị trường ở nhiều phân khúc, các nhà đầu tư đưa ra một con số gần đúng nhất về số tiền chi tiêu/ đầu người/lần sử dụng sản phẩm.
Sau đó, họ xây dựng menu bằng một hệ thống giá xung quanh mức chi tiêu đó.

Ví dụ 1:
Thị trường đồ ăn tối - phân khúc trung bình.
Địa điểm: Hoàng diệu 2 - Thủ Đức.
Mức chi tiêu trung bình/bill: 550.000đ
Số lượng khách/bill: 2 - 4 khách.
Số lượng món/bill: 4 - 6 món
Mức chi tiêu đầu người: 100 000đ/người/lần
Các cơ sở kinh doanh đồ ăn ở phân khúc này đưa các menu đồ ăn quanh tầm giá 75.000đ - 120.000đ/món. Combo từ 200.000 - 300.000đ/ 2 - 3 người.
(Chưa bao gồm các sản phẩm đồ uống dùng kèm: Bia, nước ngọt...)

Ví dụ 2:
Thị trường cà phê - phân khúc trung bình.
Địa điểm: Lê Văn Việt - Hồ Thị Tư - Quận 9
Mức chi tiêu trung bình/ đầu người: 20.000đ/lần
Các cơ sở kinh doanh đồ uống xây dựng menu đồ uống từ 15.000đ - 25.000đ. Với sản phẩm chủ đạo nằm tầm giá 20.000đ

Phân tích giá bán theo chi tiêu đầu người dựa vào các tiêu chí:
- Phân khúc thị trường
- Đối tượng khách hàng.
- Vị trí địa lý
- Hạng mục sản phẩm
....

III. CHIẾN LƯỢC GIÁ

Dưới đây là một số chiến lược về giá để giúp bạn có một hướng đi tốt nhất nhằm xâm nhập vào thị trường, tìm được một nguồn khách hàng cho riêng mình
Chiến lược tăng, giảm giá. Tất nhiên là bằng khuyến mãi. Các chương trình khuyến mãi thường được thực nhiện nhằm xâm nhập thị trường, kích cầu tiêu dùng....

- Combo khuyến mãi: Một hình thức khuyến mãi khác là bán hàng theo combo. Tạo ra mức giá rẻ hơn cho combo 2 - 4 sản phẩm, nhắm vào các sản phẩm có mức giá cót rẻ cao để vẫn kích thích tiêu dùng và đảm bảo lợi nhuận cho chủ quán,

- Up sell - cross sell (Bán thêm): Tăng số tiền chi tiêu/ lần sử dụng của khách hàng. Bằng các sản phẩm nhỏ dùng kèm như: Bánh ngọt, đồ ăn vặt, tráng miệng......

- Mức giá lẻ: Dựa theo kinh nghiệm của các nhà bán lẻ hàng đầu, thay vì sử dụng mức giá 100.000đ, 200.000đ bằng các mức giá 99.000đ, 199.000đ tạo tâm lý giá rẻ hơn. Kích thích khách hàng lựa chọn

- Hiệu ứng chim mồi: Tạo ra suy nghĩ sản phẩm có mức giá tốt bằng các sản phẩm có mức giá cao hơn. (Tham khảo các bài viết về Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh)

Kết:
Việc xây dựng giá bán và chiến lược giá giúp các chủ quán có phương hướng đầu tư đúng đắn, kiểm soát được các chi phí, quản lý được các rủi ro và xây dựng phương pháp cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng.

Nguồn: Lá Trà Xanh
--------